말주변이 부족한 사람이라도 질문 방법을 조금만 바꾼다면 얼마든지 자연스럽게 대화를 이어 나갈 수 있습니다. 대화를 나눌 때 질문을 활용한다면 화젯거리를 매끄럽게 이끌어 낼 수 있을 것입니다.--- p. 63

비슷한 경험이나 지식이 없더라도 상상만으로도 얼마든지 대화가 가능하다는 사실을 전달하는 것이 바로 ‘가정 질문법’입니다. 이 질문을 받은 사람은 ‘자신이 느끼고 생각한 바를 그대로 말하면 되겠지’ 하고 자연스레 대화 속으로 들어오게 됩니다.--- p. 81

초면인 상대와 이야기할 때는 이렇게 아덴의 법칙을 생각하면서 응답하기 쉬운 질문으로 시작하여 점차 난이도를 높여 가는 것이 바람직합니다. 즉 표면적인 대화에서 시작해 점차 심도 있는 대화로 들어갈 수 있게 되므로 친밀감도 깊어집니다.--- p. 120

그런데 이런 현상이 현저하게 드러나는 경우도 있습니다. 바로 초면의 고객을 대할 때입니다. ‘고객이 원하는 제안을 했음에도 계약이 성사되지 않았다’는 것은 이런 미묘한 불쾌감이 모르는 사이에 고객의 마음에 쌓였다는 얘기가 됩니다.
‘다시 말해, 그러니까, 말인즉슨’과 같은 단어를 애용하는 사람은 질문을 하기 전에 다시 한 번 신중을 기합시다.

<b>질문을 통해 상대의 이야기를 들어라</b><br/><br/>사회생활을 하는 데 있어서 사람들과의 커뮤니케이션이 얼마나 중요한지는 누구나 알고 있다. 그러나 일반적으로 커뮤니케이션이라고 하면 ‘대화법’이나 ‘청취법’을 말하는 것이라고 생각하기 쉽다. 물론 이런 것들도 중요한 요소이지만, 거기에는 커뮤니케이션의 핵심 요소 하나가 빠져 있다. 질문이 바로 그것이다. 원활한 커뮤니케이션의 소유자는 사실 질문을 잘하는 사람인 경우가 많다.<br/>이 책의 저자는 일본에서 유수의 기업을 상대로 영업 관련 컨설팅을 해주는 모에루㈜의 대표이사이다. 저자는 자신도 질문의 기술을 알기 전에는 커뮤니케이션이 원활하지 못한 사람이었다고 고백한다. 따라서 20대 때는 이런저런 직업을 전전할 수밖에 없었다는 것이다. 그러나 지금의 그는 경영자나 영업사원들에게 상담을 해주는 컨설턴트가 되어 있다. 무엇이 저자를 변화시켰을까?<br/>컨설턴트로 활약하기 위해서는 상담을 하는 상대방과의 원활한 커뮤니케이션이 반드시 이루어져야 한다. 그가 원활한 커뮤니케이션을 할 수 있게 된 것은 질문의 기술을 몸에 익혔기 때문이다. 질문은 상대를 파악하기 위한 직접적인 동작이면서 동시에 상대를 배려하는 마음을 전달하는 수단이기도 하다. 질문을 하는 이유를 제대로 이해해야만 최고의 커뮤니케이션을 할 수 있는 것이다.<br/><br/><b>성공하는 질문과 실패하는 질문을 생생하게 보여 주는 책</b><br/><br/>커뮤니케이션을 잘하기 위해서는 상대의 이야기에 집중해야 한다. 하지만 이것은 상대방이 말을 한다는 전제 하에 가능하다. 따라서 상대방이 말을 할 수 있는 계기를 만들어 그가 말을 하게끔 유도하는 질문의 기술이 필요하다. <br/>질문을 통해 상대방의 이야기를 듣게 되면서 저자는 일과 인간관계가 변하기 시작했다고 말한다. 질문의 기법들을 알아가면서 성공하는 질문과 실패하는 질문이 존재한다는 사실도 깨달았다는 것이다. 또한 질문의 초점을 어디에 두느냐에 따라 결과 역시 크게 달라지며, 언변이 없는 사람이야말로 이 기술을 통해 질문의 달인이 될 수 있다고 주장한다. <br/>이 책은 그러한 질문의 포인트를 알기 쉽게 정리한 것이다. 이 책을 접한 그날부터 실전에 응용할 수 있도록 다양하고 구체적인 사례를 들어 소개했다. 자연스럽게 대화를 이끌어 내는 질문, 대화의 주도권을 잡는 질문, 본심을 꿰뚫어보는 질문 등 현장에서 사용할 수 있는 이야기를 생생하게 담았다.<br/>말주변이 없는 사람들에게 다른 사람들과의 대화는 고역이다. ‘뭐라고 말을 해야 하는데……’ 하고 생각하면 할수록 더욱더 긴장하게 되고, 무슨 말을 해야 할지 몰라 당황하게 된다. 이 책은 구체적인 질문의 기술 101가지를 뽑아서 해설해 놓았기 때문에, 그런 사람들에게 큰 도움을 줄 것이다. 질문은 상대방뿐 아니라 나 자신도 즐겁게 만들어 주는 기술인 것이다.