어떤 희생을 치르고서라도 승리하겠다는 욕망은 합리적인 협상 전략을 개발하겠다는 의지보다 앞선다. 바로 이런 무모함 때문에 인수자들이 기업 인수합병 과정에서 돈을 낭비하는 경향을 보이는 것이다. 많은 사람들이 합병이 시너지 효과를 발휘한다고 주장하지만, 보통 그 시너지의 수혜자들은 합병 주체인 인수자들이 아니라 객체인 합병 대상자들이다.

합리적으로 협상하기 위하여 당신이 반드시 기억하고 있어야 할 점은, 어떤 문제가 프레임 되거나 제시되는 방식이 당신이 가진 대안들의 가치나 수용성에 대한 인식을 현저하게 바꿔 놓을 수도 있다는 사실이다. 위험-회피적 선택을 하게 되면 당신은 제시된 절충안을 받아들일 것이고, 위험-선호적 선택을 하게 되면 당신은 잠재적으로 더 많은 양보를 얻어내기 위해 기다리게 될 것이다. 당신이 선택하는 특정 준거지수나 한계선(base line)은 당신의 결정을 긍정적인 프레임 혹은 부정적인 프레임으로 규정하게 한다.

경험으로부터 효과적인 교훈을 얻는 데 가장 큰 장해물은, 성공적인 전략에 대한 피드백이 종종 불분명하거나, 지연되거나, 혹은 의미 있는 방식으로 제공되지 않는 데 있다. 뿐만 아니라 경영인들은 일반적으로 자신들이 내린 결정을 보호하려는 심리적 방어벽을 가지고 있기 때문에 자신들이 내린 의사결정에 관한 피드백을 공정하게 처리하지 못하고 있다. 만약 어떤 매니저의 자존감이 특정 의사결정의 결과에 달려있는 상황이라면 그 매니저는 자신의 의사결정에 대한 애매모호한 피드백을 실제보다 더 긍정적인 것으로 평가하게 될 것이다.

협상의 통상적인 전술은 상대방을 궁지에 몰아넣어서 그들이 자충수를 두도록 만드는 것이다. 이런 전술에 당하지 않으려면, 아직 상대방에 대한 대응책이 합리적으로 구상되지 않았을 때는 휴식시간을 갖는다든지 혹은 간부회의를 통해 자신을 방어할 수 있어야 한다. 타임아웃을 부른다든지 간부회의를 소집하는 것이 무심결에 불쑥 어떤 입장을 취해 나머지 협상 과정 내내 그것 때문에 시달림을 당하는 것보다 낫다.

협상 과정의 보편적인 오류를 막아주는 책
실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 저자들은 협상가들이 주로 범하는 보편적인 오류들을 파악함과 동시에 그러한 오류들을 회피하고 상대방의 실수로부터 실익을 얻는 지혜로운 처방전을 제공하고 있다.

- 하워드 라이파(하버드 대학교 교수)

인수합병에 관심이 많은 CEO들의 필독서
이 책은 보다 효과적인 협상을 위해 지대한 공헌을 하고 있다. 베이저만 교수와 닐 교수가 제공하고 있는 협상의 기본 틀과 다양한 실제적인 사례분석들은 독자들로 하여금 협상의 오류를 범하지 않도록 도와 줄 것이다. 특히 인수합병에 관심이 많은 CEO들은 ‘승자의 저주’에 관한 장을 필히 읽어야 할 것이다.
- 알프레드 라파포트(알카 그룹 회장, 켈로그 경영대학원 객원교수)

협상 과정에 대한 엄청난 통찰력 제공
이 책은 협상 과정에 대한 엄청난 통찰력을 제공하고 있다. 베이저만 교수와 닐 교수는 협상 이론에 대해서만 언급하고 있는 것이 아니라 실생활에서 이론을 적용하는 법에 대해서도 낱낱이 언급하고 있다.
- 프레드릭 매닝(셀틱 그룹 회장)

실무 담당자들에게 커다란 도움을 주는 책
베이저만 교수와 닐 교수의 책에 담겨 있는 정보들은 노스웨스턴 대학의 켈로그 경영대학원 과목들 중에서 가장 인기 있는 과목을 개발하는 데 핵심적인 역할을 하였다. 두 교수들이 개발한 과목의 유용성은 과목을 수강한 경영자들에 의해 이미 검증되었다. 저자들은 협상에 대한 분석에 사회심리학과 인지심리학의 관점을 도입하여 실무 담당자들에게 커다란 도움을 주고 있다. 이 책을 통해 습득한 지식 덕분에 나 역시 이제는 실무자들과 동등한 차원에서 실질적인 협상을 할 수 있을 것 같다.

- 도널드 제이콥스(켈로그 경영대학원 원장)