호랑이도 졸 때가 있다

중국에 ‘호랑이도 졸 때가 있다’라는 속담이 있다. 중국인에게 있어 호랑이는 광포함을 상징하는 동물이다. 정면으로 싸워서는 도저히 이길 수 없는 존재인 것이다. 그런데 그런 호랑이도 방심하여 졸 때가 있으므로 바로 그때를 놓치지 않고 공격하라는 뜻이다.
그와 마찬가지로, 교섭하거나 설득하는 데 있어서도 상대가 여간 만만치 않아 힘으로 누를 수도 없고 유혹할 수도 없는 경우가 있다. 그러나 그런 사람에게도 급소는 있게 마련이다. 그곳을 공격해 보라. 의외로 쉽게 상대방을 제압할 수 있을 것이다.
소진과 같은 시대에 활약한 세객 가운데 장의(張儀)라는 인물이 있다. 그는 초나라에 유세를 하러 갔으나 일이 마음먹은 대로 되지 않아 생활마저 어려워졌다. 막다른 곳에 몰린 그는 한 계교를 품고 초왕을 만났다.
“아무리 기다려도 제가 할 일은 없는 것 같습니다. 이제부터 진나라에 가볼까 합니다.”
“그것도 괜찮을 것 같소.”
“진나라 산물 중에서 꼭 갖고 싶으신 것은 없는지요?”
“우리나라에는 황금, 구슬, 상아, 무소뿔 등 없는 것이 없소. 별로 갖고 싶은 게 없구려.”
“여자도 많다는 말씀이신가요?”
“그것만은……”
“정나라나 진나라에는 길에서 흔히 볼 수 있는 여자들도 먼 곳에서 온 사람한테는 마치 하늘의 선녀처럼 보일 만큼 아름다운 여자가 많습니다.”
“우리나라는 중원에서 멀리 떨어져 있기 때문에 아무래도 예쁜 여자들과는 거리가 멀다오. 부디 그런 여자를 구해 주기 바라오.”
이리하여 장의는 초왕으로부터 미녀를 모집하는 데 필요한 자금을 듬뿍 받게 되었다. 여자라면 사족을 못 쓰는 초왕의 약점을 공격하여 멋지게 성공한 것이다.
예사 세객이면 이것으로 끝났을 것이다. 그런데 역사에 남는 세객답게 장의의 수읽기는 깊었다. 그는 초왕뿐 아니라 초왕이 거느린 여자들의 마음의 움직임까지도 정확하게 예측하고 있었다.
당시 초왕에게는 남후(南后)와 정수(鄭袖)라는 두 총비(寵妃)가 있었는데, 장의가 초왕으로부터 부탁받은 내용이 알려지자 즉시 남후가 장의에게 사람을 보냈다.
“선생께서 진나라로 가신다는 소식을 듣고 남후께서 이렇게 황금 500근을 보내셨습니다. 부디 여비에 보태 쓰시기 바랍니다.”
정수 역시 황금 500근을 보내왔다. 말할 것도 없이 중원의 여자를 데려오지 말라는 무언의 부탁이었다.
장의는 떠난다는 인사를 하기 위해 다시 초왕을 만났다.
“여러 나라를 돌아다니는 몸이어서 언제 다시 만나 뵙게 될지 모르겠습니다. 이별의 잔을 받고 싶습니다.”
“좋소.”
장의는 잠시 후 정중하게 이렇게 말했다.
“두 사람만의 자리여서인지 왠지 허전합니다. 부디 아끼시는 분의 잔을 받을 수 있도록 해주십시오.”
“그렇게 하겠소.”
초왕은 즉시 남후와 정수 두 사람을 불러 장의에게 술을 권하라고 했다. 장의는 두 사람을 놀란 눈빛으로 바라본 다음 황급히 말했다.
“참으로 큰 죄를 지었습니다.”
“무슨 말씀이오?”
“저는 천하를 구석구석 돌아다녀 보았으나 이렇게 아름다운 분들은 아직 본 적이 없습니다. 그것도 모르고 감히 미인을 구해 드린다는 약속을 드렸습니다.”
“아니오, 신경 쓰지 마시오. 나도 실은 천하에 이 두 사람보다 아름다운 사람은 없다는 것을 알고 있었소.”
이렇게 해서 장의는 초왕과 그의 두 총희로부터 아무 대가도 치르지 않고 노자를 듬뿍 얻을 수 있었다. 그것은 여자를 좋아하는 초왕의 약점뿐 아니라 남후와 정수, 두 여자의 미묘한 심리까지도 빈틈없이 계산했기에 가능한 일이었다.

RULE
교섭하거나 설득하는 데 있어 만만치 않은 사람에게도 급소는 있게 마련이다. 그곳을 공격해 보라. 의외로 쉽게 상대방을 제압할 수 있을 것이다.

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