눈 앞에 닥친 일 처리하는 데만도 하루 24시간이 빠듯한 직장인들. 변화를 주고 싶어도 늘 시간에 쫓겨 결국에는 '예전에 했던 대로' 동일한 과정과 결과를 되풀이하는 그들. 효과적인 기획을 하고 돈이 벌리는 아이템을 찾고 싶지만, 늘 실패를 맛봐야 했던 비즈니스맨들. 비용과 인력만 낭비하면서 만족스러운 결과값은 내지 못하는, 소위 '삽질'이라고 불리는 작업들이 지금 이 시간에도 수많은 사무실에서 벌어지고 있다.

'삽질'이라는 시행착오는 왜 일어날까? 분명한 건 당신이 열심히 일하지 않아서 생긴 결과는 아니다. '삽질'은 잘못된 판단에서 시작한다. A를 시행하면 B가 나오리라는 착각과 오해와 편견이 삽질의 시작이다. 사람들이 의사 결정을 하는 심리, 돈을 둘러싼 거래와 협상에서 어떤 움직임이 일어나는지를 명확하게 이해하고 있다면 삽질은 일어나지 않는다. 비즈니스맨들이 무엇보다 먼저 알아야 할 '상식'이 있다면, '상식에 속지 말라'는 것이다. 수많은 경제 실험에서 도출된 '상식을 깨는 결과들'이 이를 증명한다.

이 책에는 그러한 경제 실험의 연구 결과가 총망라되어 있다. 돈(money)과 실험실(laboratory)의 합성어인 '머니랩(Money lab)'. 돈이 움직이는 방식을 다룬 경제 실험을 뜻하는 말이다. 사람들은 왜, 무엇을 위해 행동하는가. 사람과 돈을 움직이는 메커니즘은 무엇일까. 이 실험은 사람들의 심리, 행동, 철학 이면에 숨어 있는 동인을 찾아내고, 사업과 거래와 협상을 용이하게 해줄 전략을 제시한다.

간단한 예 몇 가지만 들어보자. 이 책에 따르면, 15,000원보다 15,490원이 더 싸게 느껴지고, 특별 보너스를 지급하면 직원들의 사기가 오히려 떨어지며, 메뉴가 많은 집일수록 손님이 안 몰린다고 한다. 소비자들은 컴퓨터나 기계처럼 정밀하게 상황을 분석하지 못하기 때문에 이러한 상식 밖의 결과가 나올 수 있다고. 이 책은 이 외에도 다양한 실험의 결과들, 그것을 현장에 적용시켜 얻은 놀라운 효과들을 폭넓게 소개하고 있다.

인간이 하는 경제적 행동의 패턴과 이유를 잘 파악하지 못하면 어떤 일이 벌어질까? 1990년대 경제 활황기 동안 앨런 그린스펀은 주가 상승의 원인을 비이성적 과열이라고 분석한 바 있다. 금융 붕괴 후 그린스펀은 의회 보고에서 '오랜 경력에도 불구하고 전혀 예상치 못했던 이번 금융 붕괴로 큰 충격을 받았고, 세상이 어떻게 돌아가는지에 대한 나의 이해에 근본적인 오류가 있었음을 알게 됐다'고 인정했다. 그린스펀의 경우처럼 막강한 영향력을 가진 독자는 드물겠지만, 인간 행동을 추동하는 것이 무엇인지에 대해 더 많이 알게 된다면, 효과적인 이벤트와 기획, 아이템을 찾는 데 도움이 될 것이다.

그리고 무엇보다도 이 책을 통해서 얻을 수 있는 귀중한 경험은, 마치 경제학자의 눈을 통해 세상을 보듯 신선한 방법론을 얻을 수 있다는 점이다. 이 책을 통해 당신은 '지금까지 이렇게 해왔으니 앞으로도 그렇게 하겠다'는 타성에 젖은 결론만은 피할 수 있으리라. 작은 변화가 지닌 큰 힘에 주목하고, 나아가 그것을 효과적으로 활용할 수 있는 사람이 되는 일. 멋지지 않은가.

사람들은 합리적으로 의사결정하지 않는다, 그렇다면 소비자를 어떻게 설득해야 할까?
행동심리학에서 이미 밝혀졌듯, 사람들은 어떤 정보에 주의를 기울여야 하는지 알아내는 데 그다지 재능이 없다. 이른바 앵커링 효과(anchoring tactic, 가장 최초에 제시된 정보에 마치 닻을 내리듯 집착하는 심리)가 증명하듯이, 사람들은 문제의 핵심과 전혀 ‘연관이 없는’ 정보를 심각하게 고려하는 경향이 있다.
만약 당신이 사람들로 붐비는 현금인출기 앞에서 장시간 줄을 서 기다리고 있다고 가정해보자. 당신은 계속 기다려야 할까 아니면 포기해야 할까? 유일한 관련 요인(줄이 얼마나 빨리 줄어드는가)은 당신 ‘앞’에 서 있는 사람 숫자다. 하지만 많은 사람들이 ‘뒤쪽’도 보는 것으로 밝혀졌다. 자기 ‘뒤’에 서 있는 사람이 많아질수록, 줄에서 이탈할 확률은 낮아진다. 생각해보면 아주 바보 같은 일인데도 말이다.

호텔의 타월 실험도 비슷한 결과를 보여준다. 호텔이 투숙객에게 ‘타월을 한 번만 쓰고 세탁하는 것은 환경에 좋지 않으니 가급적 재사용해달라’고 얘기하는 것보다 ‘다른 손님들도 그렇게 하기로 했다’고 하는 쪽이 훨씬 설득력이 높았다. 그리고 ‘바로 직전, 이 방에 투숙했던 손님도 그렇게 했다’고 하는 쪽이 가장 설득력이 좋았다.
그 어느 것도 타월을 재사용하는 데 영향을 미칠 만한 정보가 아니다. 하지만 실제로는 영향력을 발휘한 것이다. 무엇을 어떻게 해야 할지 모를 때, 우리는 ‘주변의 다른 사람들’로부터 단서를 얻는 경향이 있다.

이성적으로는 무엇에 대해 귀 기울여야 하고 무엇을 무시해야 하는지 분명 알고 있지만, 사람들은 정작 관련된 정보에 적절한 비중을 두지 않는다. 특히 소비자들은 언제나 이런 종류의 인지적 오류를 범한다. ‘포인트 리워드 시스템’에서 고객들이 동일한 액수의 ‘현금’보다 ‘포인트’의 가치를 더 높은 것으로 평가한다는 것은 이미 여러 실험을 통해 검증됐다.

사람들은 또한 복잡한 숫자로 구성된 가격에 대해서도 지나치게 주의를 기울인다. 사람들은 뒷자리가 큰 숫자들을 반올림해 부르는 것에 익숙하다. 9를 10으로, 99를 100으로, 9,999를 10,000 하는 식으로 말이다.
그래서 뒷자리가 복잡한 숫자를 더 작은 것으로 인식한다. 이러한 ‘숫자 정밀성 효과’에 대해서는 수많은 연구가 행해졌다. 흥미롭게도 이들 실험에서 사람들은 ‘395,425달러’가 ‘395,000달러’보다 더 적다고 받아들이는 것으로 나타났다. 실제 부동산 구매자들은 마지막 숫자에 ‘0’이 하나만 붙은 가격의 매물(예를 들어 1,476,230달러 하는 식으로)에 대해서 동급의 매물보다 더 많은 금액을 지불하면서도 ‘싸다’고 느낀다.

정보를 지나치게 중시하거나 과소평가하는 실수에서는 ‘기억’이 한 몫을 하는 경우가 종종 있다. 《머니랩》의 저자이자 HP연구소 소장인 케이윳이 스탠포드 대학의 동료들과 수행한 한 실험 참가자들은 가능한 모든 선택 종류를 결정할 때, 자기가 해보지 못한 결정보다 이미 ‘경험해보았던’ 결정에 더 비중을 두었다. 모든 선택이 유용할 가능성은 동일했는데도 말이다.
사람들은 ‘얼마나 쉽게 자기 머리에 떠오르는가?’를 기준으로 판단한다.
예를 들어 영어에서 ‘k’로 시작하는 단어가 많을까, ‘k’가 세 번째에 들어가는 단어가 많을까? ‘k’가 세 번째에 들어가는 단어를 떠올리긴 쉽지 않다. 반면 king(왕), knight(기사), knife(칼), key(열쇠) 등 ‘k’로 시작하는 단어는 금세 떠오른다. 그래서 사람들은 ‘k’로 시작하는 단어가 ‘k’가 세 번째에 들어가는 단어보다 많을 것이라고 생각한다. 정답은 그 반대다.

<b>생각의 스케일이 달라진다! <br/>이 책을 모른다면, 당신은 이미 한발 늦었다!</b><br/><br/>사람들은 왜, 무엇을 위해 행동하는가? 통상 전통적인 경제학 이론이 말하는 ‘수요-공급’의 원리나 전적으로 합리적이고 이기적인 인간 따위는 현실에선 존재하지 않는다. 그러므로 대차대조표의 수치나 경험, 관행, 벤치마킹만으로 효과적인 비즈니스 전략을 도출하기란 거의 불가능하다. 우리가 까맣게 몰랐던, ‘사람’과 ‘돈’을 움직이는 숨겨진 메커니즘! 실험경제학의 흥미로운 세계로 당신을 초대한다. <br/> 15,000원보다 15,490원이 더 싸게 느껴지는 이유<br/> 똑똑한 사람이 사기꾼에게 속아 넘어가는 원리<br/> 특별 보너스를 지급하면 직원들의 사기가 오히려 떨어지는 이유<br/> 먼저 주는 것과 나중에 주는 것의 커다란 차이<br/> 리워드 포인트의 비밀<br/> ‘주중 할인’과 ‘주말 할증’의 차이<br/> 메뉴가 많은 집에 손님이 안 몰리는 이유<br/> 렌탈 서비스가 싸게 느껴지는 까닭<br/><br/><b>수백 개의 ‘경제 실험’ 결과를 총망라한 세계 최초의 책!</B><br/>‘머니랩(Money Lab)’이란 무엇일까? ‘돈(Money)+실험실(Laboratory)’을 뜻하는 머니랩은 ‘돈이 움직이는 방식’을 다룬 실험경제학의 모든 연구 결과를 총망라한 책이다. <br/>실험경제학은 최근 주목 받고 있는 행동경제학 분야 중에서도 최첨단의 영역으로, 사람들이 의사결정을 하는 심리와 그 과정, 그리고 돈을 둘러싼 거래와 계약, 협상 등의 상황에서 실제로 어떻게 움직이는지 파악하기 위해 현실과 거의 유사한 실험 환경 하에서 데이터를 도출하는 학문을 말한다. <br/>구글, 야후, 이베이 등 전자상거래의 규칙이나 운용 시스템을 만들어야 하는 기업들뿐 아니라 P&G, 존슨앤드존슨, 히타치 등 유수의 기업들이 이 새로운 실험경제학의 연구 결과에 촉각을 곤두세우고 있다. <br/><br/><b>당신의 전략 지능을 살찌워줄 첨단 학문의 보고(寶庫)</b><br/>와튼 경영대학원, 하버드 비즈니스 스쿨, MIT슬로언 경영대학원과 스탠포드 MBA 등에서 최근 가장 인기 있는 학문 영역으로 꼽히는 실험경제학은 ‘돈을 둘러싼 사람들의 심리’에 대해 알려지지 않았던, 혹은 전혀 잘못 인식돼왔던 상식을 깨뜨리는 것으로도 유명하다. <br/>사람은 컴퓨터나 기계처럼 ‘이익’과 ‘결과’라는 잣대로 정밀하게 상황을 분석하지 못한다. 그러므로 직관과 경험에 의존한 판단이나 의사결정은 의도와 정반대의 결과를 만들어내기도 한다. 책은 다양한 실험이 내놓은 의외의 결과들, 그리고 그것을 현장에 적용시켜 얻은 놀라운 효과를 폭넓게 소개한다. 비즈니스와 정책 의사결정자뿐 아니라, 똑똑한 소비활동을 하고자 하는 독자에게도 유용한 힌트가 되어줄 것이다.

“실험실 연구가 현실에서도 유용할까?” 혹시 그런 질문을 던지는 사람이 있다면, 절대 오산이라고 말해주고 싶다. 앞서가는 기업들은 현재, 실험실과 현장에서 이루어지는 다양한 실험경제학의 결과를 적극적으로 채용하고 있다. 경제실험실의 흥미진진한 연구 사례를 읽는 재미뿐 아니라, 현실에서 어떻게 적용해야 할지 번뜩이는 지혜를 주는 뛰어난 책이다.
다니엘 핑크('새로운 미래가 온다'의 저자)

사람들은 합리적으로 행동하지 않는다. 더군다나 이해관계가 얽히고 집단으로 움직일 땐 더욱 그렇다. 이 책의 저자는 그 핵심을 명확히 꿰뚫고 있으며, 아울러 그런 심리를 활용해 돈을 벌 수 있는 방법까지도 제시한다. 탁월한 책이다!
댄 애리얼리('상식밖의 경제학'의 저자)

똑똑한 기업이라면 ‘머니랩’을 공부할 것이다. 막대한 비용과 시행착오 혹은 실패를 겪지 않고도, 어떤 것이 먹히며 어떤 것은 그렇지 않을지 파악할 수 있기 때문이다. 밑줄 치며 읽어야 할 책이다.
오리 브래프먼(《스웨이(Sway)》 저자)

최근 출간된 많은 행동경제학 책이 현실에 어떻게 적용해야 할지 막막한 면이 없지 않다면, 이 책은 그런 갈증을 확실히 채워준다. 저자인 케이윳 첸이 연구자이자 기업에서 실제 돈과 정책을 움직이는 실무자이기 때문인 듯하다. 박제된 이론이 아니라 풍요로운 지혜를 얻을 수 있다.
마이클 셔머('진화경제학'의 저자)

리스크, 선택, 신뢰, 소비자 행동 등 묵직하고 다양한 주제에 대해 흥미진진한 생각할 거리를 제공해준다. 세 번은 읽어야 할 책이다.
프레스턴 맥아피(야후! 부사장)

탁월한 통찰을 담은 책. 만약 당신이 기업을 경영하고 있다면 경영 방침을 뒤집을 만한 파워풀한 방법론을 찾을 수 있을 것이다. 그리고 만약 당신이 관리자라면 주먹구구가 아니라 과학적이고 검증된 방법으로 그 일을 해낼 수 있도록 도와줄 것이다.
윌리엄 하포드 주니어(UC 버클리 경영대학원 교수)