매일같이 들어오는 제안서들의 MD 이름을 보면 하루는 다른 업체의 MD였는데, 어느 날은 내가 알고 있는 협력사의 MD로 근무 중이다. 그리고 때로는 경쟁사의 MD로 근무하고 있었는데 제조사의 MD로 근무하고 있는 경우가 있다. 그래서 나는 외부 고객을 정말 철저하게 관리하기 시작했다. 내가 제안받았던 MD가 언제 나의 영업 메인 거래처가 될지 모르니 말이다. 거래처 MD들과의 신뢰 형성을 위해 1차로 한 것이 먼저 손품을 파는 것이었다. 매일같이 루틴화하며 인사했다. 보는 이의 마음을 편하게 해주는 문구와 함께 적절하게 호기심도 주고 자극할 만한 문구를 사용하며 영업하기도 했다. “그게 저예요. 이현주 MD!” 이렇게 각인시키는 것이 목적이었다. 그래서 거래처 MD들이 상품을 문의하고 싶을 때 나를 찾게 하는 것이 내 1차 목표였다. 비록 내 상품이 아니어도 말이다. 외부 평가가 높을수록 내부 평가도 좋을 것으로 생각했다. 그리고 외부 평가가 좋아야 나의 실적도 당연히 올라갈 것으로 생각했다. 예상대로 노력했던 일부 메인 거래처들이 움직이기 시작했다. 그들은 우리 회사의 상품에 대한 문의를 내 개인 카톡으로 해왔다. 너무나도 감사했다.
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언어, 즉 문구는 소비자의 생각과 선입견에 따라 쉽게 좌지우지 될 수 있다고 생각했다. 예를 들어 내가 30대에서 50대가 모여 있는 플랫폼에서 김치를 판매한다고 해보자. ‘대한민국 성인이라면 좋아할 김치’라는 문구를 사용했다고 가정했을 때, 동의하는 소비자도 있을 것이고 그렇지 않은 소비자도 있을 것이다. 성인이라고 해서 모두가 김치를 좋아할 리도 없다. 그런데 해당 문구에 숫자를 넣어보겠다. ‘대한민국 성인이 자주 찾는 1등 반찬, 김치!’ 이 문구는 어떻게 생각하는가? 동의하지 않겠는가? 대한민국 30대에서 50대 연령층의 성인이라면 김치가 빠진 식사를 몇 번은 참더라도 매번은 참기 힘들 것이다. 그렇게 자주 찾는 1등 반찬이라고 고개를 끄덕이며 동의하는 자신을 발견할 수 있다. 수는 직감, 이해관계, 편견 등을 과감하게 무너뜨릴 수 있다고 생각했다. 한마디로 팩트를 전달하고 조금 더 강조할 수 있는 부분에서 큰 역할을 해준다. 마치 객관화시켜 조금 더 차별화되게 보이게 하는 것이다.
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TIP | 워킹맘의 섬네일 꿀팁!
- 뇌에 끌리는 문구를 사용하라.
- 제품마다 나만의 문구를 만들어라.
- 숫자는 뇌와 눈을 사로잡는다.
- 어디서든 홈쇼핑 신화는 먹히는 법이다.
- 근거 자료가 있다면 데이터 자료를 노출하라(예 : 1년 기준 100,000개 판매 돌파).
- 지금 / 주목 / ~방법 / 할인 / 깜짝 / 초특가 / 우주 초특가 / 한정 수량 등의 단어를 잘 활용한다.
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기억이라는 것이 이렇게 사람의 마음을 움직이게 한다. 그래서 나는 상품을 기획할 때 사람의 마음을 움직이는 기억을 사용하기로 했다. 예를 들어 치약의 경우, 데이트할 때 구취 때문에 고민이었던 경험을 넣는다든지, 혹은 잇몸 통증으로 고생했던 경험 등을 넣어서 공감하게 했다. 판매했던 대나무 숯치약의 경우 원재료 성분인 대나무 숯과 호두껍질 파우더가 구취 제거 및 잇몸 마사지 기능을 돕기 때문에 이렇게 소구점을 잡을 수 있었다. 앞서 소개했던 MD638 올인원 로션 포맨의 경우 남자들의 군대 추억을 떠올리게 했다. 남성성을 더욱 강조했고, 군대에서 쓰던 수통을 기억할 수 있도록 제품 패키지를 더욱 부각해 노출시켰다. 뿐만 아니라 향 자체가 제품의 모든 것을 말해주기에 데이트를 준비하는 남성에게 필수 아이템이라는 것을 강조해서 20대 후반부터 60대 남성까지 찾는 올인원 로션으로 자리 잡을 수 있도록 했다. 불편한 걸 싫어하는 남자들에게는 최고의 상품이었다.
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힘들고 지쳤던 긴 일과를 마치고 집으로 가는 길, 지하철에서 어렵게 앉은 자리에 무심코 휴대전화를 열어보았는데 카카오톡에 메시지가 있어 확인한다. 초복을 앞두고 맛있는 삼계탕 밀키트와 함께 다양한 김치 종류가 할인한다는 메시지다. 기분 좋은 마음으로 맛있고 먹음직스러운 식품 사진을 보았을 때를 상상해보라. 당신은 어떻게 할 것인가? 이 한 번의 구매 경험으로 고객은 쿠폰, 할인, 세일이라는 것을 자연스럽게 기억한다. 집으로 가는 지하철에서 받았던 그 쿠폰으로 내가 샀던 음식의 추억. 그렇게 사면 저렴하니 다음부터는 그 플러스 친구 광고를 통해 음식을 사면 저렴하다는 것을 경험을 통해 인지하게 된다. 이렇게 똑똑해진 소비자들은 어느 시즌, 어떤 시간대에 구매하면 조금 더 현명하게 구매할 수 있는지 너무 잘 알고 있다. 서로가 서로에게 입소문을 내고, 또 SNS 광고 등을 통해 쉽게 구매 경로를 알 수 있다.

<b>영업초보 경단녀에서 월 매출 2억을 올리는<br/>워킹맘 MD가 되기까지의 기록</b><br/><br/>중소기업체에서 MD로 근무하고 있는 30대 중반의 워킹맘인 지은이는 영업초보 경단녀에서 월 매출 2억을 올리는 실력 있는 MD가 되기까지의 경험담을 총 다섯 장에 걸쳐 세세하게 기록했다. 1장 ‘돈 쓰지 않고 매출을 올리는 방법이 없을까?’에서는 SNS로 소싱하는 방법과 불만을 말하는 고객에게 집중해서 매출로 연결시키는 방법, 섬네일과 지갑을 열게 하는 언어의 비밀 등에 대해 알아본다. 2장 ‘요즘 소비자들은 눈으로 읽고 구매한다’에서는 고객의 지갑을 여는 문구, 고객이 말 못하는 잠재적 욕구 파악하기, 의심 많은 고객의 마음을 역이용하는 방법과 소비자에게 효과적인 언어 사용 등에 대해 살펴본다. 3장 ‘영업초보가 3개월 만에 1억 원 매출을 달성한 3가지 비밀’에는 거래처가 찾는 우선순위 MD가 되는 방법, 기획을 통한 차별화, 충성 고객의 확보, 분기 안에 1억 원 매출을 달성한 3가지 방법 등을 담았다. 4장 ‘월 2억 원 실전 판매 마케팅 8법칙’에서는 필요하지 않아도 구매하게 만드는 비밀, 사회적 이슈를 이용한 마케팅, 상품 노출 시간의 중요성, 비싸도 구매하는 상품의 이유 등에 대해 알아본다. 5장 ‘끄덕이고, 빠져들고, 사게 만들어라’에서는 고객의 시선을 3초 이상 머무르게 하는 상품의 비밀, 언어로 설득하고 이미지로 이기는 방법, 시각화로 소비자의 지갑을 여는 방법 등을 살펴본다. 스토리가 매출을 어떻게 키우는지 궁금하다면, 시작이라서 브랜드가 약하다면, 저자의 세일즈 마케팅 경험이 고스란히 담긴 이 책이 큰 도움이 될 것이다.