*고객들이 언제, 어디서, 어떻게, 어떤 종류의 광고에 노출되느냐에 따라 광고와 관련된 모든 환경은 변화하게 된다. 그렇다면 미래의 TV홈쇼핑은 어떻게 변화하게 될까? TV홈쇼핑은 광고가 추구해야 될 ‘시청자와의 상호작용’을 기반으로 하고 있다. TV홈쇼핑이 시청자를 사로잡지 못하거나, 즐겁게 하지 못한다면 누구도 절대 시청하지 않을 것이다.
*오전 12시 30분, 나는 많은 시청자를 상대로 일종의 게임을 하고 있다. 게임 내용은 내가 방송을 진행하는 동안 시청자의 50%는 채널을 바꾸지 않을 것이라는 거다. 그리고 30분 후, 그중 15%는 내가 소개한 상품을 주문하기 위해 전화기를 들게 될 것이다. 지금 이 시간에도 이와 같은 게임이 숨차게 진행되고 있는 곳을 우리는 TV홈쇼핑이라고 부른다.
*어떤 프로그램은 단순하고 초라하게 보일지도 모른다. 만약 당신이 그러한 프로그램을 본다면 어떤 생각이 들겠는가? 오히려 그러한 프로그램을 보기 좋게 바꿀 수 있는 좋은 기회가 생겼다고 생각하겠는가? 절대 그렇지 않을 것이다. 10억 원 정도로 엄청난 금액이 투자된 높은 질의 프로그램이라고 해서 성공이 보장되는 것은 아니다. 각각의 프로그램은 인구학적 특성을 기준으로 재미있는 광고를 선호하는 시청자, 해당 상품을 구매할 능력이 있는 시청자, 비슷한 상품을 구매하는 성향이 있는 천진난만한 시청자 등 저마다의 목표 시청자를 가지고 있기 때문이다.
*만약 여러분이 소매 판매를 시행하는데 상당히 곤란한 상품을 가지고 있다면, TV홈쇼핑이라는 폭발적인 마케팅 수단을 활용하는 것을 주저하지 마라. ‘기회의 창’은 늘 열려 있다. 그러나 오랫동안은 아니다. 만약 여러분이 TV홈쇼핑을 시도하기로 결심했다면, 뒷단 판매에서 수익을 내어 높은 미디어 비용을 상쇄할 수 있도록 해야 한다.
*장점, 특징, 활용, 성공 사례, 신뢰도 높이기, 전문가의 실연, 조사, 보증, 구매 시 제공하는 것들에 대한 자세한 설명, 주문 유도 등 30분 안에 사이클을 세 번 반복하라. 한 번은 짧고, 한 번은 길게. 7초간은 음악, 15초간은 화면에 나타나지 않는 해설자의 목소리. 상품을 구매함으로써 시청자가 얻을 수 있는 장점을 강조하고, 유머를 섞어라. 진행자가 멘트를 하는 데 있어 내용도 중요하지만 시점도 중요하다. 만약 여러분이 시청자들을 붐비게 했다면, 밀었다 당겼다를 하면서 천천히 상품 설명을 시작하라. 시청자들이 흥미를 갖게 하고, 너무나 즐거워 균형을 잃게 하고, 무언가를 기대하도록 만들어라
*여러분의 목적은 시청자가 즉각적으로 행동할 수 있게 하는 것이다. 시청자가 지금 당장 전화기를 들어 주문을 하거나, 동네의 편의점으로 달려가도록 해야 한다. 상품에 대한 당신의 열정을 시청자와 함께 나누어라. 판매가 일어나도록 강요하지 말고, 자연스럽게 그렇게 되도록 하라.
*기억하라. TV홈쇼핑 프로그램의 장점은 즉각적으로 반응을 측정할 수 있다는 것이다. 여러분은 매일같이 프로그램에 대한 시청자의 반응을 측정함으로써 여러분의 프로그램이 얼마나 잘 하고 있는지 정확하게 알 수 있을 것이다. 판매가 줄어들기 시작한다는 것은 판매 조건을 재구성하거나, 가격을 내리거나, 제작을 다시 하거나, 새로운 광고 시간대를 테스트하여 광고전을 새롭게 해야 할 시간이 되었다는 뜻이다.
*상품의 장점에 잠재 고객의 관심을 오랫동안 머물게 하면 할수록, 상품을 판매할 기회는 점점 더 많아질 것이다(또는 이 책에서 내가 언급한 것처럼, 더 많이 이야기하면 할수록, 더더욱 많이 팔 수 있다). 미래의 TV홈쇼핑은 단순히 ‘새로운 시대’라는 관점에 집착하지 않고, 마케팅의 주류에서 확고한 자리를 차지하게 될 것이다.
--- 본문 중에서