판매의 달인이 되는 방법

흔히 대박판매를 하기 위해서는 화술을 연마해야 한다고 생각한다. 그러나 말을 잘하는 사람이 꼭 잘 파는 것은 아니다. 오히려 말이 다소 어눌할지라도 동작과 잘 연동을 이루는 사람은 최고의 판매원이 될 수 있다. 수줍음을 타고 말이 없으며 붙임성도 없는, 그야말로 퉁명스러워서 말도 붙이기가 어려워 보이는 사람이 잘 팔기도 하는 까닭은 무엇일까? 그것은 이 사람의 행동이 손님에게 아주 편하기 때문이다.

가장 중요한 것은 손님으로 하여금 “사야 한다”는 불안감과 경계심을 갖지 않고, 안심하면서 보거나 듣거나 조사할 수 있게 하는 것이다. 그러기 위해서는 5가지 요소(설명, 확인, 부탁, 인사, 농담)를 효과적으로 사용할 필요가 있다. 이 책에서는 풍부한 현장 사례를 곁들이면서 잘 파는 사람과 못 파는 사람의 차이를 규명해낸다. 세간에 비난의 표적이 되었던 최면상술의 판매원, 식품매장이나 의류매장의 판매원, 보험이나 자동차 등의 세일즈맨, 나아가서는 인기 개그맨도 분석의 대상이 된다.

TV를 보고 자신만의 ‘동작과 말의 연동’을 고안해내기

잘 파는 사람에게는 잘 파는 말과 액션의 연동이 있다. 못 파는 사람에게도 못 파는 말과 액션의 연동이 있다. 이 점을 잘 이해할 수 있다면, 매일의 판매 활동에 적절한 연동을 도입하거나 아니면 아예 그러한 연동에 의지하지 않는 방법을 고안해낼 수가 있다. 저자는, 이런 연동의 좋은 예를 간단히 알고 싶다면 TV의 버라이어티 프로그램을 보라고 권장한다. 아무 생각 없이 또는 “바보 같다”고 생각하면서 보고 있는 코미디언(개그맨)들은 사실 말과 액션의 연동에 관한 달인들이기 때문이다. 그들은 평소의 인간관계를 개선하는 데 필요한 수많은 힌트를 준다.

서두에서 밝히고 있듯이, 이 책은 대박장사를 꿈꾸는 사람들이 바로 써먹을 수 있는 어떤 직접적인 방법을 전수해주지는 않는다. 다만 원리를 전하는 데 요점을 두었으므로, 이를 잘 읽고 스스로 응용하는 것은 어디까지나 독자들의 몫이다. 어쨌거나 그렇게 된다면 대박장사를 할 수 있는 마술을 터득하는 셈이 될 것이다.