현대 협상을 성공적으로 이끄는 요인의 열의 아홉은 화려하고 복잡한 협상테크닉을 사용했다기보다는 상대방을 안심시키며 든든하게 만드는 심리적 요인이 9할이라고 해도 과언이 아니다. 이는 곧 심리적 안정성이 성공적인 협상을 이끄는 원동력이자 결정적인 처세술이라고 할 수 있다.--- p.31

결국 매서운 바람이 아닌 따뜻하고 포근한 바람이 나그네의 움켜쥔 윗옷을 벗길 수 있듯이 상대방에게 심리적으로 자연스럽고 안정적인 수용적 “YES"를 얻기 위한 충분한 시간과 무한한 인내만이 진정한 심리작용 동인으로 틀림없는 방법이자 진정한 프로협상가로 거듭날 수 있는 방법이다. --- p.33

협상은 많은 단계별 레벨별 스타일이 존재하지만 그것을 알고 협상의 진입장벽을 넘느냐, 아니면 변칙적인 임기응변으로 넘어가느냐에 따라 차이가 발생한다. 자신이 하고 있는 협상의 문제점 또는 지금 벌어지고 상황에 대한 인지 제고를 하려면 마치 물에 온도계를 넣어두고 변화되는 속도에 의해서 속도와 분위기 조절이 필요하다. --- p.70

그 순간 엄마의 얼굴엔 미소와 함께 “너 오늘 숙제했니? 복습은? 뭐! 아직 이라고! 얼른해!”라고 돌변한다면 받아들이는 아이의 서운함과 미운 마음이 교차되어 공황(panic)상태에 빠지게 된다. 이렇게 더블바인드적인 행태를 자주 취한다면 아이는 더 이상 엄마의 두얼굴 지킬박사와 하이드(Dr. Jekyll and Mr. Hyde)의 이중적인 성향에 힘들어 하며 더 이상 순수하게 달려들지 않을 것이다.--- p.169

협상에서 제로섬 게임(zero-sum game)이야말로 가장 생활적이며 가장 대중적인 협상현장으로 흔히 일어나는 방식이다. 그로인해 협상은 가치기준을 따져가며 생산해 놓는 자신을 위한 유일한 수단으로서 상대의 전략과 전술에 일희일비하며 자신이 추구하는 목적을 쟁취하려고 한다. 그러나 제로섬 게임은 일정한 게임법칙으로 승패를 갈라놓아 인간관계에 영향을 미치게 만드는 단점이 있다.--- p.269

이렇게 손짓은 세상 곳곳에서 많은 사람들에게 다양하고 독특하게 상징되어 사용되고 공존하고 있으며 때론 모든 소통의 결정권을 내려주기도 한다. 이러한 손짓은 협상에서도 마찬가지로 엄청난 메시지와 심리적인 조작기술로 등장한다. 그만큼 손짓은 사람의 마음과 심리적 상태 그리고 목표와 목적에 대한 굳은 의지와 열정까지도 파악할 수 있다.

수많은 협상과 설득의 도서가 난무하지만 김용훈 박사의 저서는 자주 만날 수 있는 현실적인 사례를 들어 주어 협상이 무엇인지도 모르는 독자들을 고수의 협상테크닉에 젖어들게 만든다. 우리는 알게 모르게 매순간 사람과 환경과 상황에 타협하며 취사 선택을 하는 협상을 한다. 인지하지 못하는 사이에 벌어지는 일들 속에 협상의 테크닉이 있었다는 것을 느끼면서 이책의 가치는 시작된다.<br/><br/>단순히 목적만을 생각하고 거래하는 사람과 협상 대상의 심리를 알고 의도하는 바를 컨트를 하면서 협상을 벌이는 사람과는 큰 차이를 가질 수밖에 없다. 무의식적으로 나오는 표정, 손짓에서 상대를 파악하고 구사하는 언어와 몸짓에서 상대의 의도를 알아버리는 방법은 누구나 쉽게 획득할 수 있는 방법이 될 수 있다. 게다가 니블링, 더블바인드 등의 기법의 적용은 이 책을 읽는 사람의 협상능력을 단번에 상승시킬 수 있을 것이다.<br/><br/>“천사를 취하게 하고 악마를 깨워라”라는 제목처럼 느슨해진 일상, 의미없이 지나치는 언어와 행태의 몽롱함은 버리고 자신이 가지고자 하는 목적에 사람의 가치까지 더하는 제3 제네레이션의 협상을 만나게 한다. 그리고 이 책을 통해 협상은 그냥 거래가 아닌 가치를 더하는 것임을 알게 된다. 진화하는 협상의 모습은 무엇이고 이를 통해 얻어야 하는 것이 무엇인지를 알려주는 도서로 독자에게 시대에 적합한 협상기법으로 자신의 수준을 업그레이드 할 수 있게 만드는 실용적 가치가 높은 도서이다. <br/><br/><b>추천사</b><br/><br/>토론할 줄 모르고 협상할 줄 모르는 우리 민족은 이론보다는 정에 이끌리고 기술의 사용보다는 감정의 이끌림으로 거래를 망치는 경우가 많다. 또한 자신의 입장만 고수하며 무리한 거래를 진행하여 두 번이상의 거래가 진행되는 경우도 드물다. 따라서 가치의 존재에 의의를 인정하는 진화된 협상의 기술은 지속적인 관계와 소통으로 지금까지와는 다른 차원의 관계와 협상문화를 이루어낼 것이다. 따라서 우선적으로 거래나 협상의 일선에 있는 공무원이나 직장인들에게 이 도서를 추천한다. 또한 무궁무진한 자신의 가능성을 추진하는데 핵심적인 역량이 되어 줄 것을 확신하면서 사회진출을 앞둔 예비 사회인들에게 이 도서를 추천한다. <br/>