대부분의 갈등 상황은 2가지 이상의 쟁점과 관련되고, 당사자들은 각 쟁점의 가치를 달리 평가하게 된다. 이럴 때는 한정된 가치를 당사자들이 나누어 가지는 방법 외에도 새로운 해결책이 존재한다. 쌍방에 합의가 이루어진다면 두 당사자는 분배적 협상을 통해 얻는 것보다 더 나은 결과를 도출할 수도 있다. 이런 형태를 가리켜 ‘통합적 협상’이라고 한다. 그렇지만 협상을 벌이는 당사자들은 이와 같은 유익한 트레이드 오프를 발견하지 못한다. 그 이유는 각자 자신의 이익이 상대방의 이익과 직접적인 갈등관계에 있다고 가정하기 때문이다.

공정성과 감정적 고려사항은 협상에 지대한 영향을 미친다. 공정성에 대해서는 여러 가지 기준이 있는데, 어떤 기준을 선호하느냐는 협상을 하는 사람 자신의 감정적 상태에 따라 영향을 받는다. 공정성과 감정의 영향력을 무시하는 것은 모든 사람이 철두철미하게 합리적이라고 가정하는 것보다 더 말도 안 되는 것이다. 당신이 협상 전략을 선택할 때는 모든 사람이 가지고 있는 감정과 공정성에 대한 관심을 반드시 계산에 넣어야만 한다.

상대방의 협력을 고무하는 좋은 방법은 협력에는 협력으로, 변절에는 변절로 대응하겠다는 점을 상대방에게 분명히 하는 것이다. 이러한 의도를 말로 전할 수도 있지만 행동으로 보여주면 보다 분명한 메시지가 전달된다. ‘이에는 이’ 전략이 효과적인 이유는 바로 이 점에 기인하고 있다. ‘이에는 이’ 전략이 성공적인 전략이 되는 이유는 상대방에게 잘해주고, 보복적이며, 관대하고, 명료하기 때문이다. 상대방에게 잘 대해 주는 것은 불필요한 곤경으로부터 당신을 지켜줄 것이다. 적절한 보복성은 상대방이 계속해서 변절하려는 속셈을 꺾어놓을 것이다. 당신의 관대함은 상호 협력을 회복하는 데 도움이 될 것이다.

이 책은 전문성을 갖춘 협상 실무자와 경영자들이 왜 지속적인 협상의 오류들을 반복적으로 범하고 있는지를 밝히고, 어떻게 독자들이 오류를 피해 보다 합리적인 협상가가 될 수 있는지를 명쾌하게 설명하고 있다. 이 책에서 말하는 합리적 협상은 합의 자체가 목적이 아니라 최선의 합의에 도달하는 방법을 아는 것이다. 연구 결과를 살펴보면 차라리 합의에 이르지 않는 쪽이 더 나은 많은 경우들도 알 수 있다. 이 책에서 제시하는 협상 노하우는 당신이 언제 합의를 해야 하고, 또 어떤 경우에 합의하지 말아야 하는지 현명하게 판단할 수 있도록 도울 것이다. 합리적 협상에 대해 분명하게 이해하고 있다면, 당신은 훨씬 더 효과적인 협상가가 될 수 있을 것이다. <br/><br/>이 책은 2부로 구성되어 있다. 1부는 협상을 방해하는 편견들에서 벗어나기 위한 협상 마인드를 제시하고 있다. 불합리한 상승적 몰입, 가치한정의 신화, 기준점과 조정의 불균형, 단 하나의 프레이밍, 정보의 이용가능성, 승자의 재앙, 지나친 자신감 등의 오류들이 현장에서 벌어지는 이유와 그 대처법을 상세하게 설명하고 있다. 이어 2부에서는 어떠한 상황에서도 합의를 이끌어내는 협상 실전 전략들을 소개하고 있다. 협상의 5단계 로드맵, 다자간 협상 방법론, 제3자가 개입된 협상의 대처법, 경쟁적 입찰 상황에서의 협상 전략, 딜레마 상황에서의 협상법 등을 통해 단순한 타결이 아닌 위대한 합의를 이끌어내는 최고의 협상력을 키울 수 있을 것이다.