호설암 어록

'용병의 묘미는 마음에 달려 있다. 경영을 하는 것도 병력을 이끌고 전쟁에 나서는 것과 크게 다르지 않다. 기회를 잡아 임기응변에 능해야 할 뿐 아니라 변화 속에서 또 다른 기회를 찾아내야 한다. 그래야만 비로소 최고의 상인으로 인정받을 수 있다. 기회는 모두 사람들에게서 나온다. 누군가에게 기회를 제공하면 그 사람도 자신에게 기회를 제공하게 된다. 이것이 바로 '기회의 인연'인 것이다.'

첫째, 돈을 벌기 위해서라면 칼날에 묻은 피를 핥는것도 마다하지 않지만, 그렇다고 조정의 법령과 규율을 어기면서까지 불의한 재물을 탐하지 안는다.
둘째, 가급적 쉬운 방법으로 돈을 벌되 남의 약점을 이용하거나 자신의 이익을 위해 남의 밥그룻을 빼앗는 짓은 하지 않는다.
셋째, 친구들의 힘을 빌려 돈을 벌긴 하지만 이로 인하여 친구들에게 손해를입히거나 면목없는 짓은 하지 않는다.
넷째, 돈버는 일을 일상의 모든 활동 가운데 가장 중요한 것으로 여기되, 사람들에게 재물을 베푸는 데 있어서도 항상 넉넉한 마음을 보이고, 모아놓은 재물을 지키기 위해 안달하지 않는다.

상인에게는 금전관계도 중요하지만 인간관계도 이에 못지않게 중요하다. 따라서 사업 상대에 대해선 '금전출납부'만 쓸 것이 아니라 '인간관계 출납부'도 함께 써나가야 한다. 금전출납부의 밑바닥에 존재하는 인간관계가 금전보다 훨씬 중요한 것이다.

사업을 하려면 세상의 큰 흐름을 알아야 한다. 세상의 흐름을 모르면 뒤쳐지게 마련이고 나중에 따라잡으려고 아무리 애써봐도 소용없다. 시기를 기다리는 것은 흐름을 타는 것만 못한 법이다. 어려워 보이는 일들이 의외로 순조롭게 성취되는 것은 대부분 현실의 흐름에 순응했기 때문이다. 원대한 안목으로 4~5년 후의 일들을 내다보고 큰 흐름을 발견할 수 있어야 비로소 비상할 수 있다.

사람과 사람 사이의 교류가 이루어지고 발전되는 것은 전적으로 예의와 이해에 달려 있다. 관계가 발전하지 않으면 아무리 친한 친구라 하더라도 금세 소원해지기 마련이다. 돈은 중요한 게 아니다. 중요한 것은 상대가 지닌 마음의 힘을 얻는 것이다. 친구를 사귀는 것도 이런 단계에 이르러야 제 맛이 나는 법이다. 친구란 모름지기 서로도움을 주고 마음을 편하게 해주는 관계가 되어야 한다.

돈으로 돈을 버는 것보다 사람으로 돈을 버는 것이 훨씬 멋지고 고명한 방법이라 생각한 호설암은 자신의 전 재산을 왕유령이란 인물에게 투자하였다. 그를 큰 인물로 만들기만 하면 평생을 믿고 의지할 수 있을 것이라는 계산이었다.

은표를 받은 왕유령은 정신이 나간 듯 한참 동안 말이 없었다. 그렇게 큰 돈을 낯선 사람에게 아무 조건 없이 선뜻 건네준다는 것이 믿어지지 않았다. 하지만 호설암의 진심과 성의를 알고는 그만 감격을 억제하지 못하고 이내 눈물을 보이면서 아랫사람인 호설암에게 절을 올렸다. 이어서 두 사람은 의형제를 맺고 잔을 들어 성공을 다짐하며 금의환향을 기원했다.

다음날 왕유령은 배를 타고 경사를 향해 출발했다. 그가 탄 배는 가을바람에 실려 빠르게 수면을 갈랐따. 왕유령에 대한 투자는 일종의 도박이요, 모험인 셈이지었지만 호설암은 한 가지 확신을 갖고 있었다. 일단 그가 관직에 오르기만 하면 자기가 베푼 은혜를 잊지 않으리라는 사실이었다.

남을 알려면 먼저 자신을 알아야 한다. 생김새만 보고 사람을 판단하는 것은 물고기의 눈만보고 비교하는 것과 같고 겉모습만보는 것은 그림자만 보는 것과 같다. 사람들의 의중을 헤아릴수 있으면 바늘이 자석에 끌리고 혀가 단맛에 끌리듯 사람들이 모일 것이다. 다른 이를 보는 안목이 智이며 스스로 깨우침이 明이다. 재물이 없어도 인내하는 것을 貧이라하고 무지하여 경솔한 것을 病이라한다.

남을 생각하는 충후한 마음이 있어야지 이익을 위해 남을 저버리는 사념을 갖어선 안된다. 상인으로서 이익만을 중시하게 되면 마음이 너무 각박해져 다른 사람을 헌신짝처럼 취급하기 십상이다. 상인에게는 금전관계도 중요하지만 인간관계도 이에 못지 않게 중요하다. 따라서 사업상대에 대해선 '금전출납부'만 쓸것이 아니라 '인간관계 출납부'도 함께 써야 한다. 금전출납부의 밑바닥에 존재하는 인간관계가 금전보다 훨씬 중요한 것이다.

'나는 빈손으로 사업을 일으켰고 마지막에도 빈손이었다. 잃은 것이 없을 뿐만 아니라 그동안 먹고, 쓰고, 움직인 것이 모두 번 것이나 다름없다. 죽지만 않는다면 나는 언제든지 빈손으로 다시 사업을 일으킬 수 있다.'

큰 일을 이루고자 하는 사람이라면 모름지기 이런 자신감이 있어야 한다.

가장 유명하고도 사람들이 공감하는 대목. 전장 수금원 당시 백수건달 왕유령(王有齡)에게 자기 돈도 아니었던 은자 500냥을 선뜻 빌려준 사건이다.

“돈의 쓰임보다 중요한 것은 적절한 기회와 인물을 잘 선택해야 한다는 것”

' 눈은 먼곳에 두되 가까이에 인연에 충실하다보면 장차 드넓은 천지를 만나게 될 것이다.'

'성공하기 위해서는 변화에 대한 통찰력이 있어야 하고 기회가 찾아왔을 때 놓치지 말고 잡아야 하며, 기회가 오지 않을 때 는 스스로 만들어 낼 수 있어야 한다.'

나는 비교적 세계의 여러 나라를 돌아다닐 기회가 많았다. 그런데 가는 곳마다 상권을 잡은 사람들을 보면, 모두 중국인이었다. 많은 부분에서 일본제품이 두각을 나타낸다. 그러나 그 일본 제품을 파는 사람들은 중국인이다. 제조하는 사람이 돈을 많이 버는가, 아니면 파는 사람이 돈을 많이 버는가? 내가 보기에는 상인의 수입이 훨씬 많은 듯했다. 중국인이 장사에 강한 이유는 무엇인가?

중국 북경에서 물건을 사러 전쟁하는 기분으로 상점으로 갔다. 물건 값을 깎는 것이 문제가 아니라 그들과의 진검승부에서 이겨보기 위한 시도였다. 단 몇분 흥정을 하다가 느낀 것은 그들은 프로이고, 나는 아마추어라는 것이다. 도저히 이길 수는 없고, 어떻게 하면 스코어 차이를 줄이는가에 골몰할 수 밖에 없었다. 몇 가지 배운 노하우는 이렇다. 흥정을 할 때는 오랜 시간을 투자할 자세가 되어 있어야 한다. 우선 흥정을 하면서 앉는 것이 중요하다. 마냥 시간을 보낼 수 있다는 생각을 갖지 않으면 이길 수 없다. 그리고 마음을 비워야 한다. 물건에 대한 욕심이 있는 한 흥정에서 이길 수 없다. 마지막 순간까지 '나는 저 물건이 필요 없어'라는 마인드 콘트롤을 해야 한다. 흥정을 마치고, 이 정도면 승리했다는 생각에 그냥 나오려고 했다. 그랬더니 그 자리에서 반값으로 줄어들었다. 이것이 중국의 상술이다.

중국의 상술이 강한 이유는 무엇인가? 그것은 거상과 잡상에 모두 강하다는 것이다. 우선 잡상을 보자. 잡상들은 단골을 속인다. 중국인과의 거래에서 단골이 되었다고 안심하면 큰일이다. 중국인은 단골을 속인다. 왜? 다시 올 것이라는 생각 때문이다. 한국인의 정서로는 이해가 되지 않는 일이다. 그러나 사실이다. 반면에 거상은 다르다. 인격적이고, 관계를 중시하고, 미래를 내다본다. 중국이 강한 이유는 여기에 있다. 잡상은 잡상으로서의 강한 노하우가 있고, 거상은 거상으로서의 노하우가 있다. 그러므로 중국인을 모두 같은 잣대로 재어서는 낭패를 보기 쉽상이다.

중국인들은 어려서부터 장사를 배운다. 대개의 가옥의 구조가 2층은 살림집, 아래층은 가게이다. 그러므로 어려서부터 흥정하는 것, 속이는 것 등을 자연스럽게 배운다. 북경의 진주 상점에서 진주 목걸이를 샀다. 그때 파는 아가씨의 나이는 20세였다. 그러나 우리나라 50세와 같은 노련한 모습을 볼 수 있었다. 중국의 도매상 앞에는 몇 사람이 항상 앉아 있다. 거지도 아니다. 누구인가? 장사를 배우기 위해서 앉아 있는 사람이다. 5년 정도 그렇게 앉아서 장사를 배운다고 한다. 그리고 나서 자신의 사업을 시작한다. 장사는 장사하는 현장에서 배워야 한다. 종종 우리나라에서는 코미디 같은 일들을 보게 된다. 미래의 꿈이 사업이라고 한다. 그리고는 미국으로 유학을 떠난다. 장사를 대학에서 배우겠다는 시도이다. 어리석은 일이다.

상경은 이런 중국 상인의 정신을 그대로 보여주는 진솔한 책이다. 특히 중국 거상의 진면목을 보여주는 귀한 책이다. 돈을 얻으려고 하지 말고, 사람을 얻으라고 한다. 사람을 얻으면 그 사람이 가지고 있는 모든 것과 그 관계를 통한 모든 것을 얻을 수 있다. 장사는 물건을 파는 것이 아니라 사람을 얻는 작업이라는 것을 말해 준다.

세상에는 완전한 인재란 없다. 그 사람의 장점을 보고 써야 한다. 마치 20세기 최대의 경영철학자라고 말하는 피터 드러커의 말을 듣는 듯하다. 비난을 많이 받는 사람일수록 주목하라고 한다. 왜? 숲 위로 우뚝 솟은 나무를 바람이 그냥 두지 않기 때문이다. 마찬가지로 출중한 사람일수록 비난의 표적이 된다. 뒤락은 "기용한 사람에게 단점이 없다면 그 결과는 평범한 현상유지에 불과하다"라고 했다. '티없는 돌'을 추구하기 보다는 '티있는 옥'이 중요하다. 장점을 가지고 일하는 모습이 거상의 시각이다.

어렵게 일하는 사람과 쉽게 일하는 사람이 있다. 쉽게 일하는 사람은 '흐름'을 타는 사람이다. 세상 만사에 흐름이 있다. 그 흐름을 파도 타듯이 타면, 어렵지 않게 일을 감당할 수 있다. 쇠는 달구어졌을 때 쳐야 한다. 달구어 졌을 때는 몇번의 망치질로도 원하는 모양을 만들 수 있다. 그러나 그때를 놓치면, 몇십 배의 노력이 있어도 힘들어지고, 어떤 때는 불가능할 때도 있다. 타이밍과 흐름을 놓치지 않은 상인의 예지를 볼 수 있게 한다.

호설암이야 말로 봉건사회의 마지막 위대한 상인이다 - 노신

호설암(胡雪巖 / 후슈에옌)은 도광道光 3년(1823)에 안휘성 적계호리績溪湖里촌의 농가에서 태어났다. 워낙 가난하여 따로 학문을 읽힐 처지가 아니었던 그는 독학으로 문필을 조금 익혔을 뿐이지만, 화려한 상술과 신비한 매력, 그리고 탁월한 인품으로 후대 상인과 경영인들에게 숭배의 대상이 된 거상이다. 그는 고대로부터 전해지는 지모와 사상의 이치를 꿰뚫었을 뿐만 아니라 전통적인 상업 수완을 흡수하여 성패 득실의 이치를 집대성하였다. 후에 그의 공을 인정받아 청대 상인으로서는 전무후무한 1품관직을 받아 홍정상인이라 불렸다.

중국 역사상 최초의 홍정상인

호설암은 어려운 살림 때문에 관직 진출이 난감했던 왕유령에게 도제로 일하던 전장에서 수금한 은자 5백 냥을 빌려주는 의협심을 발휘한다. 이를 받은 왕유령은 상경하여 북경에서 민부우시랑으로 있던 지인의 추천을 받아 절강성 양대총판(군식량관리부)의 자리를 얻었다. 출세를 하게 된 왕유령은 호설암의 은혜를 잊지 않고 은자 5백 냥을 돌려주었을 뿐만 아니라, 절강성 순무로 부임했을 때 호설암에게 군사 관계의 일을 맡기기도 했다. 호설암은 군량미와 병기 등을 군납하고, 다른 한편 금융업에 힘을 써서 관상으로서의 지위를 다져갔다.

좌종당과의 인연은 더욱 특별하다. 좌종당은 함풍 10년(1860)에 증국번의 천거에 의해 환남에서 군무에 종사했고 몇 차례의 민란을 진압한 공로를 인정받아 1862년에 민절 총독으로, 1869년에는 군기대신으로 신강의 군무를 감독한 인물이다. 호설암과 좌종당의 인연은 함풍 11년(1891)에 태평천국군이 항주를 함락했을 때 호설암이 좌종당에게 군수물자를 전부 바친 일에서 시작되었다. 광서 3년(1877)에 좌종당이 회족반란을 진압하기 위해 신강성으로 출병했을 때에는 서양식 무기를 구매하여 조달하고 자금 원조도 아끼지 않아 큰 공을 세웠다. 훗날 호설암은 1품 관료임을 상징하는 붉은 산호가 박힌 모자를 수여 받았는데 청대의 상인 중에서 그만큼 출세했던 사람은 다시 찾아볼 수 없었다.

중국은 오랜 역사만큼이나 깊이 있는 경영 정신을 가지고 있다. 최근 급신장하고 있는 중국 기업과 경제는 이러한 '깊이'에서 그 힘이 발원하는 것이라고 할 수 있다. 이 책은 중국 경제의 힘이 되고 있는 중국인의 경영 정신을 가장 정확하게 이해할 수 있도록 그들의 상술과 경영 전략, 인재 전략 등을 폭넓게 담고 있다. 중국 비즈니스를 성공적으로 이끌고 싶은 이들에게는 유익한 길잡이가 될 것이다.
- 구자홍(LG전자 부회장)

경영경제서는 많이 쏟아져 나오지만 이만큼 사업 환경 인식의 탁월함을 보여주는 책도 드물 것이다. 중국 사업 기회를 읽고자 하는 경영자뿐만 아니라 인사, 영업 등 경영 전략의 기본 원칙과 사업 운영의 지혜를 되새기고자 하는 독자에게 꼭 필요한 책이다.
- 이병남(보스턴컨설팅 부사장)