고객을 아침 7시부터 접촉하거나 저녁 7~8시 이후에 연락하는 것은 어떻게 생각하면 예의가 없는 행동일지도 모르겠다. 그렇다면, 7시에 출근해서 9시까지 2시간, 남들이 퇴근을 서두르는 저녁 6시 이후, 경쟁자가 출근을 덜 하는 주말, 공휴일 등 이런 시간을 어떻게 활용할지 생각해 봐야 한다. ‘무조건 열심히 해라’, ‘뼈를 갈아라’ 하는 것은 요즘 세상에 통하지 않는다. 그러나 평일에 일찍 출근하고, 최대한 늦게 퇴근하는 것이 영업을 처음 시작하는 초심자에게는 성공을 위한 발판이 될 것이다. 영업 초기 3~6개월은 인생에서 한 번쯤 도전해볼 만한 가치가 있다고 생각한다. 180일이면 충분하다.
--- p.37~38
누구를 대상으로 콜드콜을 하면 가장 효과적일까? 파밍 지역에서 활동하다 보면 공실이 있는 건물에는 임대 현수막이나 임대 사인이 붙어 있다. 그런 전화번호가 수집하는 번호 중의 하나다. 신축 공사 현장에는 공사 현황판이 있고 건물과 관련된 사람의 인적 사항이 적혀 있어 연락할 수 있다. 이뿐만 아니라 건물마다 로비 내부나 밖에 간판 형태로 건물 내 층별 임차인의 회사 이름이 붙어 있다. 이런 정보를 모두 모은다. 심지어 영업하면서 점심을 먹은 식당의 사장 명함까지도 수집하기를 바란다. 영업 특성상 현장에서 일하다 퇴근할 수도 있지만, 물리적 퇴근이 아니라 영업적 측면에서 퇴근이 되려면 온종일 움직인 활동을 ‘정리’해야 한다. 공실 정보는 매물장에 기록한다. 에이전트가 소속된 회사의 사내망이 있다면 사내망에 함께 기록해 동료들에게 홍보한다. 방문한 건물은 건물별로 별도의 폴더를 만든다. 폴더 안에는 낮에 찍은 건물의 주요 사진, 건축물 관리 대장 등 공부(공적 장부) 서류를 검색해 함께 보관한다. 이때 중요한 것은 스태킹 플랜(Stacking Plan: 층별 임차인 리스트, 입주사 조사표, 수직 MD 등 다양한 이름으로 불리고 다양하게 활용된다.)의 데이터를 하나씩 정리해두는 것이다. ‘퇴근 전 의식’처럼 이런 정리를 반복한다면 매일 출근 후 하루의 시작을 해당 5개 건물 내 입주사 수십 개 회사에 콜드콜을 거는 것으로 시작할 수 있을 것이다. 생각보다 많은 부동산 에이전트가 출근해서 뭘 할지 정하지 않은 상태로 하루를 시작한다. 콜드콜 리스트를 만드는 과정은 영업 활동의 근간이며 수익의 원천이 된다는 것을 기억하자.
--- p.99~100
항상 갖고 다니는 가방에 A급 고객 상담 차트 파일을 넣고 다니면서 수시로 보고 아이디어를 내야 한다. 아이디어가 생길 때마다 수시로 고객에게 더 좋고 색다른 제안을 한다. 계약이 성사될 때까지 계속 연락하고 친밀하게 지내야 하는 고객이기 때문이다. B급 고객 파일은 책상 서랍에 넣어두고 정기적으로 관리한다. 매월 메일로 부동산 정보도 보내고, 꽃이 피었다든지, 휴가철이 되었다든지 등을 이유로 삼아 당장은 아니지만, 부동산 이슈가 생길 때 ‘내가 부동산’임을 인지할 수 있도록 관리한다. 보통 잘 관리하는 B급 고객이 실제 A급 고객으로 전환되면 로또와 같은 큰 계약으로 이어지기도 한다. C, D급 고객은 우리의 영업 일상에서 만나는 무수히 많은 사람이라고 표현하고 싶다. 미용실 원장님, 식당 사장님, 이사 안 한다는 작은 회사 등 일상에서 만나는 사람들이다. 그러나 중요한 건 이런 사람들을 포함해서 매일 만나는 사람의 숫자를 유지하는 것이다. 하루에 이런 사람들을 10명 정도는 꾸준히 만나야 한다. 골목에서 신축 빌딩을 임대대행 전속을 받기 위해 일하다 보면, 그 건물 1층은 식당이 들어갈 자리일 수도 있고, 2층은 미용실이 들어갈 만한 자리일 수도 있기 때문이다. 이때, 받아 두었던 명함을 찾아 전화기를 들면 된다. 가망 고객을 찾으려고 애를 쓸 필요가 없다.
--- p.146~147
부동산 에이전트는 잘못 들어간 골목에서도 일거리를 찾아낸다. 직업이 부동산이기 때문에 어디를 가나 ‘일거리’를 만나게 되는 좋은 직업이다. 그래서 생긴 습관이 있다. 생각보다 이 습관은 재미와 일거리를 만들어주기 때문에 부동산 영업을 처음 배우는 교육생들에게 항상 해보라고 권하고는 한다. 그건 바로 출퇴근이나 영업 중, 운전하면서 목적지로 이동하게 될 때면 절대 내비게이션을 따라서 가지 않는 것이다. 다양한 골목길을 접할 기회를 스스로 만들어야 한다. 고객 미팅이나 영업하러 나가는 목적물(건물, 토지 등)의 주소를 미리 지도에서 검색해 보고 역삼동에서 목동을 간다면, 동작이나 반포 쪽을 통해서 서쪽으로 쭉 가면 되겠다는 대충의 동선을 파악하고 약간 서둘러 출발한다(시간이 급하거나 중요한 미팅의 경우는 이동 중에 미팅에서 할 말의 시나리오를 짜야 하니 이럴 경우는 돌아오는 시간을 활용한다). 두리번거리는 게 중요하다. 신호대기로 정차했을 때 길가에 신축은 없는지, 좋은 위치에 아주 낡은 노후 건물이 있는지, 낮은 대로변 건물 뒤로 신축 공사장이 삐죽 나와 있는지를 살핀다. 그러다 보이면 멈춘다. 차를 세우고 관계자를 찾고 왜 짓는지, 용도가 무엇인지, 나에게 전속을 줄 가능성이 있는 고객인지를 파악한다. 이런 습관은 하루 이틀이 아니라, 부동산업을 하는 동안 계속 지속해야 한다. 하루에 한 번 이런 ‘도랑 치고 가재 잡는 식의 행동’은 일주일이면 5~10건의 추가 영업 건수가 되고, 한 달이면 40건의 의도치 않은 수주 활동 시도가 된다.
--- p.154