판매 과정이란 멋진 연극과 같은 것이라고 생각합니다. 유능한 배우는 관객 앞에 나서기 전에 그들의 대사나 동작을 연습합니다. 셀러 또한 배우들처럼 언제 어떤 말을 써야 하는가를 알고 있어야 합니다. 여러분은 이 책 전반에서 다양한 대본들을 사용하는 것을 보게 될 것입니다. 이 대본들은 셀러가 실제 시장 상황에 대처하는 언어와 기술을 잘 보여 줍니다. 각 대본은 판매 과정에서의 역할 연기(role plays) 형식으로 구성되어 있습니다. 대본들은 주요 개념을 실행하기 위한 툴을 제공합니다. 경쟁자보다 나은 제품과 서비스가 판매에 있어 하나의 비교우위를 제공하지만, 세일즈를 성사시키는 것은 언제나 성실하고 유능하며 잘 훈련된 세일즈맨과 훌륭한 대본입니다.

왜 대부분의 셀러들이 첫 전화 상담(cold calling)을 통한 가망 고객 발굴을 꺼리는 걸까요? 그것은 성공률이 겨우 1~2%에 불과하기 때문입니다. 이러한 성공률 하에서는 거절에 대한 강한 감정적 인내력을 가진 판매자라 할지라도 전화를 통한 가망 고객 발굴을 부담스러워 합니다. 가망 고객이 바쁠 경우, 언제라도 판매자는 전화를 중단해야 하며, 이는 전화 상담을 불안정한 상태에 놓이게 합니다. 심지어는 이글들도 예외가 아닙니다. 그러나 높은 출장 비용과 업무의 효율성을 고려할 때, 기업들은 전화를 효과적으로 활용할 수 있어야 합니다. 하지만 어떻게 해야 할까요? 만일 성공률을 50~70%까지 끌어올릴 방법이 있다면 어떻겠습니까?

이 책은 솔루션 셀링 프로그램의 기본 텍스트로서, 총 3부로 구성되어 있다. 제1부에서는 솔루션 셀링 모델을 명확하게 이해하기 위해 고객 고통의 10가지 양상을 분석한다. 각각의 양상들은 구매 과정에서의 세일즈맨과 고객 간의 긴장 요소들을 보여준다.

10개의 전략으로 구성된 제2부에서는 세일즈맨이 계약 체결에 이르기까지 구매 과정을 촉진하고, 영향을 미치고, 통제하는 전략들을 제시한다. 즉 자신의 제품이나 서비스에 편향된 고객의 니즈와 비전을 개발하는 방법, 구매 사이클의 진전에 따른 고객의 행동 변화를 예상하는 방법, 의사결정권자에게 접근하고 대응하는 방법, 장기의 판매 사이클을 통제하고 구매위원회를 상대하는 방법, 손해를 보지 않고 협상에서 물러나는 방법, 판매량을 정확하게 예측하는 방법, 그리고 장단기 판매 전략 간에 균형을 유지하는 방법 등이 그것이다.

제3부에서는 솔루션 셀링 프로그램을 통해 어떻게 기업들이 영업 과정을 재구축했고, 어떻게 영업 관리자가 심각한 판매 문제들에 대처했으며, 그리고 어떻게 세일즈맨이 자신들의 영업 효율성을 향상시켰는지에 관한 다양한 실행 사례들을 검토한다.

<b>전세계 10만 명 이상의 CEO, 관리자, 세일즈맨들이 교육받은 고효율 세일즈 프로그램, <br/>솔루션 셀링(Solution Selling)에 관한 완벽한 설명서. 아마존 베스트 셀러</b> <br/><br/>제품이나 서비스의 차별화가 갈수록 어려워지는 경쟁적 시장에서 세일즈맨들은 무엇으로 자신을 차별화할 것인가? 까다로운 고객을 만족시키면서 동시에 수익성 있는 계약을 성사시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 그리고 세일즈 조직의 영업 생산성을 실질적으로 향상시킬 수 있는 방법은 무엇인가? <br/><br/>국내외 많은 선진 기업들에서 그 효과가 검증된 솔루션 셀링 프로그램이 이에 대한 해답을 제공한다. 솔루션 셀링은 제품 자체 보다는 고객의 고통과 그것을 해결하는 솔루션에 초점을 맞추는 세일즈 프로그램이다. 솔루션 셀링에서는 무엇보다 먼저 고객의 고통이나 사업 상의 문제를 진단하며, 고객과 함께 그에 대한 솔루션을 모색하고, 최종적으로 그 솔루션과 세일즈맨의 제품을 일치시킨다. 솔루션 셀링은 판매자가 아닌 고객의 관점에서 세일즈를 차별화하는 다양한 전략 및 프로세스를 제공한다. <br/><br/>솔루션 셀링은 특히 경쟁이 치열하고, 고가의 제품이나 무형의 서비스를 판매하는 IT, 컨설팅, 금융 서비스 분야에서 강력한 효과를 발휘해왔다. 1983년 프로그램이 개발된 이래 현재까지 10만 명 이상의 CEO, 영업관리자, 세일즈맨들이 솔루션 셀링 워크숍에 참가하였고, IBM, 마이크로소프트, SAP, 인텔, JPMorgan, Bank of America 등 <포춘> 500대 기업의 반 이상이 솔루션 셀링을 자사 세일즈 프로그램으로 채택하였다.

솔루션 셀링은 내가 기대했던 것 이상입니다! 이제 우리 영업팀은 컨설팅 및 서비스 마케팅을 위한 공통의 세일즈 방법을 갖게 되었고, 판매 과정에 대한 동일한 용어 체계를 확립했으며, 새로운 기회를 포착하고 성사시킬 수 있는 자신감을 얻었습니다.
Larry Pastor (IBM 부사장)

솔루션 셀링은 오늘날 가장 광범위하고 효과적인 세일즈 및 세일즈 관리 방법입니다. 또한 검증된 방법론으로서 솔루션 셀링은 예측 가능하고, 반복 가능하며, 평가 가능한 프로세스를 제공합니다.
Rick Beal (프라이스워터하우스쿠퍼스 파트너)

고객과의 상담 과정에서 솔루션 셀링은 놀라운 힘을 발휘합니다. 고객의 니즈가 철저하게 진단되기 전까지 특정 제품이나 서비스를 공개하지 않음으로써, 우리는 더 완전한 제안을 고객에게 제시할 수 있었고, 그만큼 고객 만족도가 향상될 수 있었습니다. 훌륭한 발상의 전환입니다!
Blake Graeber (Marsh & McLennan 부사장)