영국 워릭대학교 앤드류 오즈월드(Andrew Oswald) 교수는 ‘행복한 기분일 때 정말로 생산성이 올라갈까?’라는 가설을 확인하기 위해 반복적으로 수 차례 실험을 진행했다. 참가자가 700여 명에 달한 대규모 연구였다.

연구팀은 실험 참가자가 즐거운 기분을 느낄 수 있도록 첫 번째 실험과 두 번째 실험에서는 ‘코미디 영상’을 활용했다. 참가자는 10분가량 웃긴 영상을 보고 나서 두 자리 숫자 다섯 개를 더하는(31+51+14+44+87=?) 단순한 계산 작업을 수행하기만 하면 되었다. 이 실험에서는 최대한 빠르게 많은 문제를 풀도록 지시했다. 정답을 맞힐 경우 보수로 한 문제당 0.25유로(350원 정도)를 지급했기에 참가자들은 진지하게 문제 풀이에 집중했다. 연구팀은 정답률로 생산성을 측정했다.

실험 결과, 코미디 영상을 보고 신나게 웃고 나자 정답률이 상승했다. 다시 말해 생산성이 향상된 것이다. “즐거운 기분을 느낄 수 있다면 생산성이 높아진다”라는 가설은 이로써 사실로 입증되었다.

가설을 검증한 연구팀은 변수를 바꾸어 실험에 나섰다. 세 번째 실험에서는 실험 참가자에게 과일과 초콜릿을 제공하고, 참가자가 달콤한 간식을 먹고 나서 행복한 기분이 들었을 때 어떤 변화가 생기는지 관찰했다.

달콤한 음식을 먹고 난 후에도 역시 생산성이 올라갔다. 코미디 영상이든 맛있는 음식이든 행복한 기분을 느끼게만 한다면 그 방법은 무엇이든지 상관없는 모양이었다. 오즈월드 교수의 실험으로 어떤 형태로든 행복함과 즐거움을 느낄 수 있게 해 주면 직원의 생산성이 12퍼센트 정도 향상된다는 사실이 밝혀졌다.
---「행복한 기분일 때 생산성이 눈에 띄게 향상될 수밖에 없는 심리학적 근거는?」중에서

술꾼일수록 부자가 될 수 있다고? 전 세계 애주가들이 환호성을 내지를 만한 엄청난 소식이다! 일반적으로 술을 잔뜩 마시면 의식이 몽롱해지고 건강에도 해롭다는 게 상식이다. 실제로 신나게 술을 마신 다음 날에는 숙취에 시달리느라 일이 손에 잡히지 않는다. 머리는 깨질 듯 아프고 속이 쓰리고 울렁거린다. 그런데 술을 마시면 돈을 더 많이 벌 수 있다니, 듣던 중 반가운 말이지 않은가.

놀랍게도 “술을 마시는 사람일수록 수입이 높다”라는 것은 확실한 근거가 있는 주장이다. 통계 자료에 따르면, 술 마시는 사람은 술을 마시지 않는 사람보다 무려 10퍼센트 이상 수입이 높다. 그렇다고 술에 들어 있는 알코올 성분이 업무에 도움을 주는 어떤 작용을 하는 것은 아니다. 술은 마법의 물약이 아니다.

피터스와 스트링엄의 주장은 이렇다. 술이 아니라 술자리가 ‘인맥 확장’에 도움이 된다는 것이다. 좀 더 그럴듯하게 바꿔 말하면 ‘술자리가 ‘사회적 자본’이 될 수 있다’는 얘기다.

최근 혼자 술을 마시는 사람이 늘어나는 추세라지만 대개는 사람들과 어울려 시끌벅적한 분위기에서 술잔을 주거니 받거니 하며 술을 마시곤 한다. 요컨대 ‘술을 많이 마신다’는 말은 ‘많은 사람을 만난다’는 말로 바꿀 수 있다. 이는 곧 인맥 네트워크가 확장될 수 있다는 말이며, 인맥이 넓어지면 당연히 비즈니스 기회가 늘어나 결과적으로 수입이 늘어날 수 있다. 연구팀은 술을 즐길수록 수입이 높아지는 현상을 일컬어 ‘드링커스 프리미엄(The Drinkers Premium)’이라고 했다. 술을 마시는 사람은 10퍼센트의 드링커스 프리미엄이 붙은 수입을 얻을 수 있고, 술을 마시러 자주 밖으로 나가는 사람은 여기에 더해 연 수입이 7퍼센트 늘어날 수 있다는 것이 연구팀의 결론이다.
---「술 마시는 사람의 수입이 술 마시지 않는 사람보다 평균 10퍼센트나 높은 이유」중에서

미국 펜실베이니아주립대학교 심리학과의 앨런 카즈딘(Alan E. Kazdin) 교수는 학업이 뒤처지는 초등학생을 대상으로 선생님이 웃으며 가르치는 방식으로 수업하도록 지도했다.

그러자 아이가 차분하게 책상 앞에 앉아 있는 행동이 1.3퍼센트에서 8.6퍼센트로 껑충 뛰어올랐다. 잠시도 가만히 있지 못하고 교실 안에서 고삐 풀린 망아지처럼 뛰어다니던 산만한 아이도 공부에서 즐거움을 느꼈을 때는 어떻게든 책상 앞에 앉아 있으려고 노력하는 모습을 보였다.

다정한 미소에 한 가지 비결을 더 추가해 보자. 바로 따뜻한 포옹이다. 아이를 꼭 안아 주자.

잘 알려지지 않은 사실인데, 아이는 신체적 접촉을 제법 큰 상으로 느낀다. 안아 주는 것을 거부하기 시작하는 건 사춘기 무렵부터! 그 전까지는 부모의 포옹을 무척 좋아한다. 미소 띤 얼굴로 꼭 안아 주며 공부를 가르치면 공부를 좋아하는 아이로 자라게 할 수 있다.

연구팀은 교사가 아이를 안아 주며 가르친 그룹도 설정해 실험했는데, 이 그룹은 차분하게 앉아 있는 행동이 0.2퍼센트에서 19.8퍼센트로 더욱 크게 높아졌다.

“잘했어! 아주 잘했어!”

칭찬의 말을 해 주면서 머리를 쓰다듬거나 꼭 안아 주면 아이의 마음은 흐뭇하게 풀어지고 행복으로 가득 채워진다. 공부하며 칭찬을 받고 행복을 맛본 아이는 시키지 않아도 더 공부하고 싶은 생각을 저절로 하게 된다.
---「아이를 자주 웃게 하면 저절로 공부에 재미를 붙인다고?」중에서

미국 캘리포니아주 스탠퍼드대학교 경영대학원의 재커리 토말라(Zakary L. Tormala) 교수는 실험 참가자들에게 “만일 여러분이 NBA 팀 관리자이고 어떤 선수의 이듬해 연봉을 정할 수 있다면, 얼마를 책정하겠는가?”라고 물었다.

실험 참가자들은 선수의 프로필을 읽고 나서 연봉을 책정해야 했는데, 연구팀은 미리 두 가지 프로필을 준비했다. 하나는 과거 5년 동안 선수가 올린 득점, 즉 실적을 일목요연하게 보여 주는 프로필이다. 다른 하나는 5년 동안의 실적을 기재하고 나서 ‘6년 차에는 이 정도 득점을 올릴 수 있다’는 긍정적인 실적 예상에 중점을 두어 꾸민 프로필이다.

실험 참가자들은 프로필을 꼼꼼히 살핀 후 6년 차 연봉을 책정했다. 결과는 어떻게 나왔을까? 과거 실적을 보여 준 경우 연봉은 426만 달러, 긍정적인 실적 예상을 강조한 경우 연봉은 525만 달러가 책정되었다. 과거 5년 동안의 실적이 같더라도 긍정적인 미래 예상 실적을 추가하면 연봉이 100만 달러 가까이 오르는 것이다.

취업 면접에서는 과거 실적을 자랑하는 데 너무 많은 시간을 쓰지 말자.

“저는 OO상을 받은 적이 있습니다.”

이 경우 충분히 자랑할 만한 일인데도 이상하게 잘난 척하는 분위기가 느껴져 면접관에게 높은 점수를 받을 수 없다.

“저는 앞으로 3년 안에 OO상을 받을 수 있는 저력이 있습니다.”

이렇게 과거 실적을 강조하기보다 오히려 긍정적인 미래를 보여 주는 게 효과적이다. 그래야 치열한 경쟁을 뚫고 합격 통보를 받을 확률이 높아질 수 있다.
---「직장 면접에서 ‘과거 실적’보다 ‘예상 실적’을 강조해야 더 높은 연봉과 더 좋은 조건을 얻을 수 있다는데?」중에서

미국 뉴욕주 코넬대학교의 데이비드 더닝(David Dunning) 교수는 학생들에게 45점 만점인 시험에서 자기가 어느 정도의 점수를 받을지 예상해 보라고 했다. 그런 후 실제로 시험을 친 결과 성적 상위자 25퍼센트는 시험을 치기 전에 자기 점수를 정확히 예상했다. 상위권 학생은 45점 만점에서 40점 이상의 높은 점수를 받았는데, 대개 자기가 예상한 수준의 점수를 실제로 받았다.

그런데 점수를 적게 받은 하위권 학생 25퍼센트는 달랐다. 하위권 학생은 33~34점을 받을 것이라고 예상했는데 실제로는 25점밖에 받지 못했다. 더닝 교수는 이 결과를 바탕으로 “능력이 떨어지는 사람은 자신의 부족함을 알지 못한다”라고 지적했다.

대다수 사람은 자기 능력이나 기술, 지식을 과대평가하는 경향이 있는데, 뒤처진 사람일수록 그런 경향이 더 심하다. 능력이 향상되거나 성공한 사람일수록 자신을 겸허하게 평가하는 모습을 보인다. 평소에 열심히 공부하는 학생일수록 ‘나는 아직 부족하다’라고 생각하고, 숙련된 기술이 중요한 장인도 기술이 손에 익어 달인이 될수록 ‘내 기술이 아직 부족하다’라며 겸손한 모습을 보인다.
---「능력이 떨어지는 사람일수록 자신을 과대평가하는 경향이 심한 까닭은?」중에서

미국 웨스턴워싱턴대학교의 아이라 하이먼(Ira Hyman) 교수는 대학 내 광장을 활용한 실험을 기획했다. 웨스턴워싱턴대학교에는 건물과 도서관 사이에 ‘레드스퀘어(Red square)’라는 널찍한 광장이 있는데, 하이먼 교수는 그 광장의 기념물 앞에서 광대 분장을 한 조수에게 외발자전거를 타고 있게 했다.

광대는 선명한 보라색, 노란색 옷을 입고 큼직한 구두를 신고 크고 둥근 새빨간 코를 붙이고 있었다. 화려한 복장에 외발자전거까지 타고 있으니 눈에 띄지 않을 수 없는 광경이었다. 대학 공간에 어울리지 않는 복장을 한 광대가 외발자전거를 타고 있는데 못 보고 지나칠 사람이 어디 있을까?

그런데 광대의 존재를 알아차리지 못한 학생들이 있었다. 연구팀은 학생들이 광대 앞을 확실하게 지나서 광장을 벗어났을 때 말을 걸었다.

“뭔가 이상한 걸 보지 못했나요?”

광대라고 대답하지 못한 학생들에게는 아예 대놓고 물었다.

“광대가 있었는데, 못 봤어요?”

연구팀은 광장을 지나간 사람을 ‘휴대폰으로 통화하며 걸어간 사람’ 그룹, ‘혼자 걸어간 사람’ 그룹, ‘음악을 들으며 걸어간 사람’ 그룹으로 나누어 자료를 분석했다.

그러자 다음과 같은 결과가 나왔다.

휴대폰으로 통화하며 걸은 그룹은 불과 25퍼센트만 광대의 존재를 알아차렸다. 나머지 75퍼센트는 ‘광대의 존재를 전혀 눈치채지 못했다’라고 대답했다. 우리는 다른 일에 정신이 팔리면 누가 봐도 이상한 상태일지라도 알아차리지 못한다는 사실을 알 수 있다.
---「음악을 들으며 걸을 때보다 휴대폰으로 통화하며 걸을 때 집중력이 3~4배나 떨어진다는데?」중에서

캐나다 브리티시컬럼비아대학교의 존 헬리웰(John F. Helliwell) 교수는 1년 반에 걸쳐 행해진 대규모 조사에 착수했다. 헬리웰 교수는 50만 명이 넘는 사람들을 대상으로 요일마다 행복감, 즐거움, 기분 고양 등의 관련 자료를 수집했다.

이 조사 결과 ‘월요병은 존재하지 않는다’라는 사실이 밝혀졌다. 사실 평일은 어느 요일이나 비슷비슷했다. 월요일에 유독 기분이 가라앉는다는 사람도 있었지만, 그런 사람은 월요일뿐 아니라 화요일이나 수요일에도 우울했다.

한편 연구팀은 ‘일요일이 되면 기분이 들뜨고 행복해진다’라는 사실을 확인했다. 월요병은 없어도 일요일만 되면 괜히 기분이 좋아진다는 사실을 확인한 연구였다. 헬리웰 교수는 이러한 현상을 ‘주말 효과(Weekend effects)’라고 불렀다. 그런데 이 주말 효과에도 몇 가지 규칙이 있다는 사실이 추가로 밝혀졌다. 조직에서 낮은 직급의 사람이 중역이나 대표이사보다 두 배 정도 높은 고양감을 주말에 느낀다는 것이다. 평사원일수록 주말 효과의 수혜를 톡톡히 누린다고 볼 수 있다. 회사 임원이나 대표이사는 일요일이라고 해서 마음을 완전히 내려놓고 쉴 수 없을 것이다. 직위가 높아지면 강한 책임감과 압박감이 더해져 일요일에도 마음을 완전히 놓을 수 없다. 그렇게 생각하면 평사원이 대표이사보다 마음이 편하다고 할 수 있다. 평사원은 적어도 일주일 중 하루, 즉 일요일만은 행복감에 취할 수 있지만, 임원이나 대표이사는 일요일조차 날아갈 듯한 행복감을 느낄 수 없기 때문이다.

<b>뇌과학, 정신의학, 사회심리학, 행동경제학 등 다양한 분야 <br/>전 세계 최고 석학들의 흥미진진한 81가지 심리실험을 통해 <br/>인간의 욕망과 결부된 일과 휴식의 작동 메커니즘과 <br/>개인과 집단의 미묘한 심리, 복잡미묘한 관계를 날카롭게<br/>파헤치고 통찰하는 책!<br/></b><br/>사람과나무사이 출판사가 『세상에서 가장 재미있는 63가지 심리실험 - 뇌과학편』『세상에서 가장 재미있는 61가지 심리실험 - 인간관계편』『세상에서 가장 재미있는 88가지 심리실험 - 자기계발편』『세상에서 가장 재미있는 62가지 심리실험 - 욕망과 경제편』으로 이어지며 많은 독자에게 사랑받은 ‘세상에서 가장 재미있는 심리실험’ 시리즈 다섯 번째 책 『세상에서 가장 재미있는 81가지 심리실험 - 일과 휴식편』을 출간했다. 이번 책은 시리즈 전작들과 마찬가지로 뇌과학, 정신의학, 사회심리학, 행동경제학 등 다양한 분야의 전 세계 최고 권위를 가진 학자들의 흥미롭고도 기상천외한 81가지 심리실험을 통해 ‘욕망’이 구체적인 일상의 삶에서 어떻게 사람의 마음을 움직이고 행동으로 이어지게 하는지, 조직과 비즈니스 현장에서 개인과 집단의 미묘한 심리가 작동하며 일과 휴식의 메커니즘을 만들어내는지 등을 날카롭게 파헤친다. <br/><br/>시리즈 세 번째, 네 번째 책 『세상에서 가장 재미있는 62가지 심리실험 - 욕망과 경제편』『세상에서 가장 재미있는 88가지 심리실험 - 자기계발편』에 이어 이번 책 역시 저명한 심리학자이자 일본 릿쇼대학교 객원교수이며 『말투 하나 바꿨을 뿐인데』『이제는 심리전에서 절대로 밀리지 않는다』『만만하게 보이지 않는 대화법』등의 베스트셀러로 국내에서도 인지도가 높은 저자 나이토 요시히토가 정리하고 집필했다. <br/><br/>이 책에 소개되는 81가지 심리실험 이야기는 직접적으로든 간접적으로든 모두 ‘일’과 ‘휴식’이라는 키워드와 맞닿아 있다. 흥미진진한 심리실험 이야기를 읽어 가다 보면 독자는 자신과 타인, 그리고 개인과 집단의 내면에 숨어 있는 다양한 욕망과 니즈의 실체를 간파하게 될 것이다. 또한 그 연장선에서 독자는 개인과 집단의 크고 작은 욕망과 니즈가 어떻게 행동과 실행으로 이어지며 구체적인 변화를 일으키는지 깨닫게 될 것이며, 개인과 집단의 욕망이 자동차의 엔진이 되어 인간사회의 다양한 영역, 그중에서도 특히 비즈니스 영역을 움직이는지 통찰하게 될 것이다.<br/> <br/><b>행복한 기분일 때 생산성이 눈에 띄게 향상될 수밖에 없는 심리학적 근거는?<br/><br/>욕망이 어떻게 인간을 움직이는지, 개인의 욕망이 어떻게 집단의 욕망으로 발전하고 <br/>사회의 다양한 영역, 특히 경제를 움직이는지 날카롭게 파헤치는 기상천외한 81가지 심리실험<br/><br/> · 행복한 기분일 때 생산성이 눈에 띄게 향상될 수밖에 없는 심리학적 근거는?<br/> ― 영국 워릭대 앤드류 오즈월드 교수의 ‘행복한 기분과 생산성의 연관관계 실험’<br/></b><br/>“직원이 행복한 회사일수록 생산성이 높다”라는 대다수 경제경영서의 주장은 사실일까? 이를 증명하기 위해 영국 워릭대학교 앤드류 오즈월드(Andrew Oswald) 교수는 ‘행복한 기분일 때 정말로 생산성이 올라갈까?’라는 가설을 확인하기 위해 반복적으로 수 차례 실험을 진행했다. 참가자가 700여 명에 달한 대규모 연구였다.<br/><br/>연구팀은 실험 참가자가 즐거운 기분을 느낄 수 있도록 첫 번째 실험과 두 번째 실험에서는 ‘코미디 영상’을 활용했다. 참가자는 10분가량 웃긴 영상을 보고 나서 두 자리 숫자 다섯 개를 더하는(31+51+14+44+87=?) 단순한 계산 작업을 수행하기만 하면 되었다. 이 실험에서는 최대한 빠르게 많은 문제를 풀도록 지시했다. 정답을 맞힐 경우 보수로 한 문제당 0.25유로(350원 정도)를 지급했기에 참가자들은 진지하게 문제 풀이에 집중했다. 연구팀은 정답률로 생산성을 측정했다.<br/><br/>실험 결과, 코미디 영상을 보고 신나게 웃고 나자 정답률이 상승했다. 다시 말해 생산성이 향상된 것이다. “즐거운 기분을 느낄 수 있다면 생산성이 높아진다”라는 가설은 이로써 사실로 입증되었다.<br/><br/>가설을 검증한 연구팀은 변수를 바꾸어 실험에 나섰다. 세 번째 실험에서는 실험 참가자에게 과일과 초콜릿을 제공하고, 참가자가 달콤한 간식을 먹고 나서 행복한 기분이 들었을 때 어떤 변화가 생기는지 관찰했다.<br/><br/>달콤한 음식을 먹고 난 후에도 역시 생산성이 올라갔다. 코미디 영상이든 맛있는 음식이든 행복한 기분을 느끼게만 한다면 그 방법은 무엇이든지 상관없는 모양이었다. 오즈월드 교수의 실험으로 어떤 형태로든 행복함과 즐거움을 느낄 수 있게 해 주면 직원의 생산성이 12퍼센트 정도 향상된다는 사실이 밝혀졌다<br/><br/><b> · 학습(일)과 학습(일) 사이에 수면’을 끼워 넣으면 재학습에 드는 노력이 절반으로 줄어든다고?<br/> ― 프랑스 클로드베르나르 리옹1대 스테파니 마자 교수의 ‘수면과 학습의 상관관계 실험’<br/></b><br/>같은 시간을 공부한다고 전제할 때 ‘학습’과 ‘학습’ 사이에 ‘수면’이 끼어들 때와 그렇지 않을 때 학습 효과에 어떤 차이가 있을까? 이를 밝히기 위해 프랑스 클로드베르나르 리옹1대학교 뇌과학연구소의 스테파니 마자(Stephanie Mazza) 교수와 연구팀은 “재학습은 짧고 기억 보존은 길다”라는 수면의 중요성을 밝히는 논문을 발표했다. 연구팀은 대학생 40명을 두 그룹으로 나누어 스와힐리어 단어를 완벽하게 외울 때까지 두 차례씩 학습시켰다. 조건은 다음과 같은 두 가지로 설정했다.<br/><br/>A 그룹: 아침 9시에 기억 → 12시간 경과 → 같은 날 밤 9시에 다시 한번 학습<br/>B 그룹: 밤 9시에 기억 → 12시간 경과 → 다음 날 아침 9시에 다시 한번 학습<br/><br/>연구팀은 일주일 후와 6개월 후에 스와힐리어를 어느 정도 기억하고 있는지 테스트했다. 그러자 B 그룹, 즉 학습과 학습 사이에 수면을 끼워 넣은 그룹 학생들의 경우 재학습에 걸린 시간이 절반으로 줄어들었다. 일주일 후에도 6개월 후에도 A 그룹에 비해 B 그룹 성적이 좋다는 사실을 밝혀냈다.<br/><br/>고등학생 시절, 선생님이 공부하고 나서는 딴짓하지 말고 바로 자라고 누누이 말씀하셨다. 당시에는 근거가 있는 말인지 의심했는데 실제 실험으로 그 효과를 밝혀낸 연구를 알게 되었다. 선생님이 그럴듯한 말을 지어내 잔소리하신 게 아니었다.<br/><br/>공부를 열심히 한 후에는 머리를 식힐 겸 노력한 자신에게 보상도 줄 겸 뭔가 다른 일을 하다 잠들고 싶다. 그냥 자면 억울하고 손해를 보는 기분이 들기도 한다. 그러나 공부하고 나서는 엉뚱한 데로 새지 말고 바로 잠을 자야 한다. 그렇지 않으면 기껏 공부한 내용이 머릿속에 남아 있지 않게 된다. 조금 아쉬운 마음이 들더라도 공부를 마치면 바로 잠자리에 들어 쿨쿨 자는 게 학습 효과를 높이는 비결이다.<br/><br/> <b>· 직장 면접에서 ‘과거 실적’보다 ‘예상 실적’을 강조해야 더 높은 연봉과 더 좋은 조건을 얻을 수 있다는데? <br/> ― 미국 스탠퍼드대 재커리 토말라 교수의 ‘잠재력 선호 실험’<br/></b><br/>직장에서 연봉 인상을 두고 면접할 때 ‘과거 실적’과 ‘예상 실적’ 중 어느 쪽에 집중하는 것이 유리할까? 미국 캘리포니아주 스탠퍼드대학교 경영대학원의 재커리 토말라(Zakary L. Tormala) 교수는 실험 참가자들에게 “만일 여러분이 NBA 팀 관리자이고 어떤 선수의 이듬해 연봉을 정할 수 있다면 얼마를 책정하겠는가?”라고 물었다.<br/><br/>실험 참가자들은 선수의 프로필을 읽고 나서 연봉을 책정해야 했는데, 연구팀은 미리 두 가지 프로필을 준비했다. 하나는 과거 5년 동안 선수가 올린 득점, 즉 실적을 일목요연하게 보여 주는 프로필이다. 다른 하나는 5년 동안의 실적을 기재하고 나서 ‘6년 차에는 이 정도 득점을 올릴 수 있다’는 긍정적인 실적 예상에 중점을 두어 꾸민 프로필이다.<br/><br/>실험 참가자들은 프로필을 꼼꼼히 살핀 후 6년 차 연봉을 책정했다. 결과는 어떻게 나왔을까? 과거 실적을 보여 준 경우 연봉은 426만 달러, 긍정적인 실적 예상을 강조한 경우 연봉은 525만 달러가 책정되었다. 과거 5년 동안의 실적이 같더라도 긍정적인 미래 예상 실적을 추가하면 연봉이 100만 달러 가까이 오르는 것이다.<br/><br/><b> · 가격을 협상할 때 적절히 재치 있는 유머를 곁들이면 원하는 결과를 얻어 낼 확률이 높아지는 이유는?<br/> ― 미국 캔자스대 캐런 오킨의 ‘사회적 영향력을 가지는 기법으로서의 유머 실험’<br/></b><br/>치열한 비즈니스 협상 자리에서 재치 있는 ‘유머’가 자신이 원하는 결과를 얻어내는 데 확실한 도움이 된다는 사실을 증명한 실험이 있다. 미국 캔자스대학교의 캐런 오킨(Karen O’Quin)은 가상으로 그림을 사고파는 협상 실험을 진행했다. 실험에 앞서 참가자들에게 그림을 파는 사람과 사는 사람으로 나누어 흥정하는 것이고 판매자와 구매자는 제비뽑기로 결정된다고 설명했다. 그러나 실제로 실험 참가자는 무조건 구매자가 될 수밖에 없는 장치가 숨겨져 있었다.<br/><br/>바람잡이 역할을 맡기로 한 구매자와는 협상 중 어떤 가격이 제시되든 마지막에 2,000달러를 양보하며 “이게 제 최종 제안입니다”라고 말하도록 각본을 짰다. 이때 바람잡이는 절반의 실험 참가자, 즉 구매자에게 농담을 건넸다.<br/><br/>“이게 제 최종 제안입니다. 아, 좋습니다. 마음 쓰는 김에 특별히 제 반려 개구리를 얹어 드릴게요.”<br/><br/>사람에 따라 입꼬리가 미동도 하지 않을 수 있지만, 어쨌든 실험에 참가한 미국인에게는 잘 먹히는 기발한 농담이었던지 실험 참가자들의 웃음보가 터졌다.<br/><br/>바람잡이는 나머지 절반의 실험 참가자와 흥정할 때는 농담을 건네지 않은 채 “이게 제 최종 제안입니다. 금액은 ○○달러입니다”라고 기계적으로 말하도록 정해져 있었다.<br/><br/>과연 농담에 따른 차이가 있었을까? 농담을 건네 받은 실험 참가자들은 협상에 응해 가격을 절충해 주었을까?<br/><br/>연구진은 비율을 측정했다. 확실히 농담을 건넨 후 실험 참가자들은 흥정에 응하며 선선히 가격을 양보했는데 그 비율은 무려 53퍼센트나 되었다. 농담을 섞지 않고 가격만 공지했을 때 제시한 가격을 받아들이고 양보한 비율은 45퍼센트였다. <br/><br/>이로써 농담으로 흥정 분위기를 가라앉히고 상대방을 웃게 할 수 있다면 분명 자신에게 유리한 방향으로 가격 협상을 할 수 있음이 증명되었다.<br/><br/>아무리 시시하고 썰렁한 농담이라도 일단 시도해 보자. 어처구니가 없어 툭 터져 나온 웃음이라도 흥정을 순조롭게 만들 수 있다. 만약 내 농담에 상대방의 입꼬리가 미동도 하지 않았다면 어떻게 해야 할까? 그럴 때는 양으로 승부를 걸어 보자. 상대방이 웃을 때까지 열심히 시도해 보는 것이다. 가벼운 미소라도 상대방이 웃기만 하면 성공이다. 실소든 미소든 다 웃음이기 때문이다. 웃음이 분위기를 풀어 주는 윤활유 역할을 하며 협상 분위기가 부드러워지면 상대방에게서 양보를 끌어낼 가능성도 그만큼 늘어날 수 있다.<br/><br/><b>좀 더 적게 일하고, 좀 더 많이 쉬고, 좀 더 큰 성과를 얻는 데 도움 되는 <br/>기발하고 흥미진진한 81가지 실험<br/></b><br/> · 행복한 기분일 때 생산성이 눈에 띄게 향상될 수밖에 없는 심리학적 근거는?<br/>― 영국 워릭대 앤드류 오즈월드 교수의 ‘행복한 기분과 생산성의 연관관계 실험’<br/><br/> · 학습(일)과 학습(일) 사이에 ‘수면’을 끼워 넣으면 재학습에 드는 노력이 절반으로 줄어든다고?<br/>― 프랑스 클로드베르나르 리옹1대 스테파니 마자 교수의 ‘수면과 학습의 상관관계 실험’<br/><br/> · 어려운 문제에서 물리적 거리를 두는 것만으로도 풀이가 한결 쉬워진다고?<br/>― 미국 코넬대 마노즈 토머스 교수의 ‘물리적 거리가 업무에 미치는 영향 실험’ <br/><br/> · 예약할 때 고객을 고생시키면 예약 취소율이 크게 떨어진다고?<br/>― 영국 컨설턴트 스티브 마틴의 ‘예약 시간 잘 지키게 하는 방법’ <br/><br/> · 칭찬은 왜 때로 고래를 춤추게 하는 것이 아니라 맥 빠지게 할까?<br/>― 미국 컬럼비아대 스테이시 핀컬스틴 부교수의 ‘피드백이 목표 추구에 미치는 영향 실험’<br/><br/> · 아이를 자주 웃게 하면 저절로 공부에 재미를 붙인다고?<br/>― 미국 펜실베이니아주립대 앨런 카즈딘 교수의 ‘교사의 태도가 아이의 행동에 미치는 영향 연구’<br/><br/> · 직장 면접에서 ‘과거 실적’보다 ‘예상 실적’을 강조해야 더 높은 연봉과 더 좋은 조건을 얻을 수 있다는데?<br/>― 미국 스탠퍼드대 재커리 토말라 교수의 ‘잠재력 선호 실험’<br/><br/> · 가격을 협상할 때 적절히 재치 있는 유머를 곁들이면 원하는 결과를 얻어 낼 확률이 높아지는 이유는?<br/>― 미국 캔자스대 캐런 오킨의 ‘사회적 영향력을 가지는 기법으로서의 유머 실험’ <br/><br/> · 가격을 협상할 때 구체적인 금액을 제시하는 게 유리한 고지를 점하는 효과적인 방법이라는데?<br/>― 미국 컬럼비아대 말리아 메이슨 교수의 ‘협상에서 정확한 금액 제시 효과 실험’ <br/><br/> · 비즈니스에서 두 가지나 네 가지가 아닌 ‘세 가지’로 정리할 때 눈에 띄게 효과적일 수밖에 없는 심리학적 근거는?<br/>― 미국 캘리포니아주립대 수잔 슈 교수의 ‘마케팅에서 활용할 수 있는 ‘3의 마법’ 실험