저절로 상대가 나를 믿을 것이라는 환상은 버려라. 상대의 마음속에 들어가 우물물을 길어 올리듯 깊숙이 감춰놓은 말을 끌어올려라. 그리고 그것을 어떻게 해결할 것인지 설명하라. 이것이 신뢰를 형성하는 방법이다. (p47)
대화 전반에 걸쳐 주고받는 정보의 양이 비슷할 때 두 사람은 가장 좋은 결론에 다다르며 동시에 다음 단계에서도 서로 오해나 갈등의 소지가 적어진다. (p64)
경청을 잘하는 사람은 상대의 말을 자르고 뜬금없는 주제를 들이대는 실수를 하지 않는다. 상대에게 호응을 하면서도 자신이 원하는 정보를 얻고 또 원하는 방향으로 대화를 끌고 간다. 그것이 전략적인 경청이다. (p74)
나는 A-B-C-D 순으로 설명하고 싶지만 상대는 C-D-B-A 순으로 관심이 있다면 내 정보를 재구성해야 한다. 상대의 가중치를 아는 것은 대화의 마지막에 결론을 내릴 때 좋은 교환 도구가 된다. 내가 생각하는 가치보다 상대가 중요하게 여기는 가치를 대화의 앞으로 옮길 수 있는 융통성을 가져라. 그것이 나중에는 오히려 당신의 가중치를 더욱 만족시킨다. (p105)
상대의 성실성이나 능력을 비판하지 말고 내가 줄 수 있는 것은 주고, 줄 수 없는 것은 곤란하다고 양해를 구하는 것이 관계 유지에 더 현명한 방법이다. 도움을 주면서 상대를 비난한다면 일은 일대로 하고 욕은 욕대로 얻어먹을 수 있기 때문이다 (p149)
감성적인 표현은 상대의 마음을 열어주고 논리적인 표현은 상대의 뇌를 만족시켜준다. 머리와 가슴을 한꺼번에 공략해야 상대가 내 편이 되는 것이다. (p171)

상대가 주는 정보에 Yes나 No가 아니라 What, Why, How를 첨가하여 정확한 정보와 추가적 기회를 얻어라. 그래야 당신은 가장 만족스런 지점에서 의사결정을 할 수 있다. (p185)

상대가 전혀 자신의 기준에서 움직이지 않을 때 ‘빨간 옷을 입어나 보는 것’처럼 잠시 특별한
상황 속으로 상대를 이끌어 볼 필요가 있다. 그 가정 안에서 생각보다 흐뭇한 상황을 발견한다
면 상대는 서서히 자신의 방침을 바꾸기 시작할 것이다. (p212)

대화를 경영하는 사람은 상대방과 호흡을 맞추면서 자신의 정보를 서서히 노출하고 상대방의 반응에 따라 자신의 언어를 조절한다. 말을 좀 덜하거나 혹은 더해야 하는 순간을 알고, 나를 많이 내보여야 하는 순간과 좀 덜 내보여야 하는 순간을 구분한다. 또한 냉정하게 객관적인 사실만을 말해야 하는 순간과 상대의 마음을 열기 위해 칭찬과 공감부터 해야 하는 순간을 정확히 파악한다. 그는 자신이 처한 상황에 따라 대화의 전략과 전술을 변경하기 때문에 어떤 사람을 만나도 설득에 성공할 가능성이 높다. (P239)

*머리로 이해하는 대화가 아니라 몸으로 익히는 대화를 시도한다.<br/>*대화 전개도를 놓고 파트너와 마주앉아 게임을 하다 보면 어느새 설득의 경지에 오른다. <br/>*연인과 부부 사이의 개인적인 대화에서 협상과 세일즈를 포함한 비즈니스 대화까지 아우른다.<br/><br/>저자가 말하는 통통(通通)한 대화란 말이 통(通)하고 마음도 통(通)하는 대화를 말한다. <br/>그래서 그는 이 책에서 상대를 설득하기 위한 언어적 기술과 심리적 기술을 함께 다루고 있다. <br/>주요한 핵심은 바로 분위기의 힘, 정보 교환의 힘, 표현력의 힘 그리고 결과 도출의 힘이다. <br/>이 4가지의 기술을 가지고 개인적인 일상의 대화에서 직장생활과 비즈니스까지 적용되는 대화경영을 시도하고 있다. <br/>때로는 긍정적인 자극으로 상대에게 다가가고 때로는 절제와 침묵으로 자신의 입지를 강화시키는 <br/>두 가지 방향을 모두 사용하면서 양측의 욕구가 함께 충족되는 지점을 발견해낸다.<br/><br/>특히나 책 속에 담긴 게임 전개도를 가지고 각 단계에 따라 대화를 실습해 볼 수 있다. <br/>가장 먼저 자신의 대화 패턴을 분석하면서 현재의 내 모습을 진단하고 2단계로는 감성영역을 실습해 본다. 상대의 마음을 얻는 방법을 알고 나면 3단계에서는 문제해결영역을 실습하면서 제안과 질문을 통해 대화의 진도가 나아가게 한다. <br/>그리고 여기에 또 하나의 기법인 상대의 반응을 체크하는 기능을 넣어 말의 수위를 조절하게 한다. <br/>이러한 각각의 기능들은 원하는 목표에 도달하기 위해 제 기능을 수행하게 되고, 대화가 끝났을 때 어느새 자신이 원하는 것을 얻고 있음을 발견하게 된다. <br/>무엇보다 이 책은 머리로 이해하고 곧 잊어버리는 대화의 기술이 아니라 실습을 통해 언어습관을<br/>체화시킨다는 점이다. <br/>