사회과학에서의 학문은 추상적인 하나하나의 개념을 구성인자들의 최소 개념단위까지 분해하여 인자 간의 상관관계, 인과관계, 영향관계 등을 검증해보고 잘라낼 것은 잘라내고 연결할 것은 연결하여 다시 정제된 체계로 정립하여 기능하도록 하는 것이다. 이러한 체계의 개념 중 개념의 조작적 정의는 정량적인 분석이 가능하고 인간의 의식으로 측정이 가능하여 인간사회를 움직이는 기제의 발견을 가능하게 해주고 통제 가능성을 열어준다. 본 책에는 이러한 논문에 사용된 용어도 많이 사용되었고 그들 중에는 사전적인 것과 다른 개념들이 있기도 하다.
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우리가 논의하고 있는 협상의 상황에서 상대를 설득시키기 위해서는 서로간의 신뢰가 바탕이 되었을 때 논리에 대한 수용도가 높아질 것이라는 것은 자명한 것이다. 그러나 이 또한 상대의 감정을 배려하지 못하고 상대가 받아들일 수 있는 심리상태가 아닌 경우에는 설득이 받아들여질 확률이 떨어진다는 것이다. 그렇기 때문에 아리스토텔레스의 “청중을 사로잡는 3가지 방법”은 현대의 협상학에서 로고스는 명확한 논리와 증거, 파토스는 상대의 감성을 헤아리는 공감력과 듣는 사람의 심리상태, 에토스는 설득하는 사람의 신뢰도와 호감도의 의미로 해석하여 협상자는 화자에 대한 신뢰를 기반으로 상대방의 주변환경과 상황이 수용성이 높을 때 명확한 논리와 객관적인 증거를 통하여 설득해야 한다는 의미로 해석하고 있다.
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현장 안내 시 3개의 물건 중 가장 처음 보게 되는 물건이 중개사가 고객에게 가장 추천하고 싶은 물건이어야 하고 이것은 ‘처음효과’ 때문이다. 처음 효과는 여러 가지를 볼 경우 처음 본 것이 가장 기억에 뚜렷하게 남아 있고 좋게 보이는 효과다. 그래서 고객이 계약하기를 바라는 물건을 제일 먼저 보여주게 된다. 그 다음으로 잘 기억 되는 것은 마지막 본 물건이다. 이것은 최신효과에 의한 것이며 평가하고 판단하는 시점에서 가장 가까운 시점에 본 물건 즉, 가장 나중에 본 물건이 단기기억에 의해 명확하게 남는 효과이다. 그리고 중간에 보는 물건은 고객에게 맞기 때문에 보여주기보다는 비교용도로 보여주는 것이다. 무엇이든 비교 대상이 없으면 그 특징이 선명하게 드러나지 않기 때문이다.