품목정보
발행일	2001년 02월 28일
쪽수, 무게, 크기	225쪽 \| 435g \| 크기확인중
ISBN13	9788988925423
ISBN10	8988925424

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저자 : 사와노보리 히데아키

1991년 요코하마 국립대학교를 졸업한 뒤 앤더슨 컨설팅에 입사했다. 그곳에서 조직, 채널, 마케팅전략의 입안과 시행 및 정보시스템 기획, 구축작업에 주도적인 역할을 담당했다. 1996년 회사를 나와 현재까지 (주)J-World의 대표이사로 활동하고 있다. 저서로는 『e-CRM 마케팅』외에 『인터넷 비즈니스』등이 있다.

감수 : 김형곤

서울대학교 경영학과와 동대학원(MIS 전공)을 졸업했다. 하나은행 경제연구소 연구원과 제일기획 마케팅연구소 연구원을 역임했으며, (주)태동시앤씨 대표이사로 일하기도 했다. 현재는 (주)투비소프트 대표이사로 활약하면서 KAIST 박사과정(마케팅 전공)을 밟고 있다.

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지금까지의 광고활동은 텔레비전, 신문, 잡지 등 여러 매스미디어를 이용하여 기업이 일방적으로 정보를 발송하는 방법이었다. 대상자가 일반 대중이기 때문에 정보를 받는 사람 중에는 당연히 불쾌감을 느끼는 사람도 많았다.

이와 같은 환경에서 소비자는 자신에게 별다른 흥미를 주지 못하는 광고는 무시해버리며 소비자의 상황을 고려하지 않고 전화를 걸어 구매를 강요하는 형태의 영업행위에 대해서는 상당한 거부감을 느끼게 된다.

이처럼 소비자의 상황을 고려하지 않는 부적절한 원투원 마케팅을 바라보는 시각이 점점 더 엄격해지고 있다. 오늘날의 소비자들은 일반적으로 자신이 원하는 정보만을 받기를 바라며, 그것도 필요할 때만 최대한 자세하게 설명된 자료를 원한다. eCRM에서 무엇보다 '강요당하는 느낌이 들게 하지 않는 것'이 키워드가 된다. 미국 야후 부사장인 세스 고딘이 제창하는 퍼미션 마케팅(permission marketing)이란 바로 이것을 말한다.

--- p.116

일반적으로 신규 고객 확보 비용은 기존 고객을 유지시키는 비용의 다섯배라는 이야기가 있듯이, 새로운 가망고객을 발굴하여 구입하도록 유도하기 보다는 기존 고객을 잘 지켜서 반복구매를 촉진시킨다는 생각은 비용 면에서도 상당히 효과적이라고 할 수 있다. 기존 고객의 경우, 충성도가 높다면 별도의 커뮤니케이션이 없어도 자신이 뭔가를 사려고 마음먹었을 때는 언제나 그 기업을 먼저 떠올릴 것이다.

한편, 새로운 가망고객을 발굴하는 경우에는 TV나, 잡지 · 신문 등의 광고매체를 이용하여 잠재고객에게 그 기업이나 상품의 존재를 알릴 필요가 있다. 이 경우, 어느 정도의 비용지출을 각오해야만 한다. 특정 시점에 광고를 본 일부 사람들이 스스로 기업에 접촉을 시도하여 자신의 연락처를 가르쳐준다면 이상적이다. 그러나 현실적으로 우리 주변에 너무 많은 광고들이 있기 때문에 보다 많은 고객의 눈을 끌고 높은 반응을 얻기란 그리 쉽지 않은 일이다.

--- p.36

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