나는 세일즈맨인 우리가 지금까지의 고객 비위 맞추기 코스에서 벗어나 곧바로 워밍업 단계로 들어가야 한다고 굳게 확신한다. 우리는 몇 가지 대표적인 스몰토크로 고객들을 현혹시키지 말고 곧장 본론으로 들어가야 한다. [...] 이렇게 하면 고객들에게 확실성을 심어주고 매우 전문가답다는 느낌을 준다. 왜냐하면 그들은 즉각 세일즈맨인 우리가 업무에 관해 상의하러 왔다는 점을 알아차리기 때문이다. 영업이 우선이고, 스몰토크는 그 다음에도 늦지 않다! --- p.31~32 중에서

리더인 당신은 부하 세일즈맨들의 정서를 이끌어 가야 한다. 리더로서 당신은 부하 직원들에게 한편으로는 판매의 본질이 무엇인지 명확히 깨우쳐주어야 한다. 그것은 바로 장기적인 고객결속이라는 목표를 가진 계약체결이다. 다른 한편으로 당신은 그들이 발전을 통해 의욕 넘치고 낙관적이고 열성적인 세일즈맨이 되도록 독려해야 한다. 세일즈맨의 내면에서 타오르는 불꽃만이 고객들에게 옮겨붙을 수 있기 때문이다. --- p.79~80 중에서

당신이 일단 이 위험한 가격의 소용돌이에 휘말리게 되면 고객은 점점 더 많이 요구할 것이다. 만약 반대급부를 요구하지 않는다면 당신은 현금을 길바닥에 뿌리고 다니는 셈이다! 뿐만 아니라 당신의 고객은 당신의 양보를 원래의 가격이 지나치게 높았고, 자신을 속여 이득을 취하려 했다는 점을 시인하는 것으로 판단할 것이다. 반품과 불만 제기가 이어진다! 당신이 한 번이라도 할인을 허용해주면, 그것은 틀림없이 걷잡을 수 없게 된다는 사실을 항상 명심하라! --- p.267 중에서

만남을 이뤄낼 계기를 재치 있게 찾아내 고객들을 제대로 감동시킨다면, 당신은 그들에게 뚜렷이 구별되는 인물로 기억에 남을 것이다. [...] 이 방법이 성공하기 위한 전제조건은 기발하고 기막힌 아이디어다. 당신은 그 어떤 직무 설명서에도 나와 있지 않은 짓을 해야만 한다. 당연시되는 행동과는 전혀 거리가 멀어야 한다. 당신의 고객을 히죽 웃게 만들거나 눈에 눈물이 글썽이게 만드는 행동이어야 하는 것이다. 한마디로, 잊히지 않는 인상을 남겨주는 그런 짓을 벌여야 한다.

<b>지금까지의 식상한 판매기법은 잊어라! </b><br/><br/>배운 대로 했는데, 남들처럼 했는데 왜 안 될까? <br/>지금 당신이 알고 있는 판매 노하우는 틀렸다! <br/><br/>인터넷 시대를 맞아 고객의 요구가 까다로워지고, 시장에서의 경쟁이 치열해질수록 세일즈맨이 느끼는 압박감은 더욱 커진다. 이런 상황에 굴하지 않고 당당하게 세일즈에 임하기 위해서는 세일즈맨은 어떤 자세를 갖추어야 할까? <br/>25년 넘게 세일즈 현장에서 활동한 저자는 갑을이 아니라 파트너가 되어야 진정 성공한 세일즈임을 강조하고 있다. 그는 이 책에서 디지털 시대에도 당신을 빛내줄 판매기법, 나만 알고 싶은 성공비법을 소개한다. 뿐만 아니라 다양한 직업군과 상황별로 독보적인 실전 사례들도 실려 있으며, 언제든지 펼쳐서 열정을 충전할 수 있도록 구성되어 있다. 이 책의 곳곳에 녹아 있는 마케팅 원론, 소비자 심리학의 이론, B2B/B2C 세일즈의 생생한 사례들은 과연 살아 있는 실전 교과서임을 여실히 보여주고 있다. <br/>이 책을 통해 당신과 당신의 조직을 최고의 경지로 끌어올려라! <br/>

한 건의 계약을 위해 우리는 하루 몇 통의 전화를 하고, 하루 몇 건의 방문을 하고, 생일축하 문자도 빠뜨리지 않았다. 그런데 왜 계약이 그리 힘들었을까? 다 필요없고 얼마에 줄 거냐는 고객 앞에서 또 얼마나 좌절했던가.
이 책은 우리가 현실영업에서 풀지 못한 숙제들을 시원하게 해결해준다. 갑을이 아니라 파트너가 되는 세일즈, 자신감 넘치고 당당한 세일즈가 신개념 세일즈다.
나와 우리 조직의 변화와 탁월한 성과를 원하는 이에게, 그리고 세일즈란 남들을 설득해 행동에 나서도록 이끄는 것이며 인생은 어차피 모두가 세일즈라는 생각에 공감하는 모든 이에게 권한다.

이상걸(前 대우자동차판매(주) 영업본부장)