중국 비즈니스 환경의 이해

중국의 법치사회는 아직도 과도기이며 비즈니스와 관련된 많은 분야에서 법규 자체가 너무 포괄적이고 애매하여, 법집행자의 유권해석에 따라 상대적으로 시비가 많고 그나마 확정판결문을 받아도 강제집행이 안 되는 경우가 허다하다. 이런 중국 비즈니스 환경에서 우리 나라 비즈니스맨들이 무역거래시 유의해야 할 점을 살펴보면 다음과 같다.

① 한국인들이 조급하게 협상을 마치려는 성향이 강한 반면에, 중국인들은 한국인의 조급함이나 서두름을 역이용하여 마감시한 등을 협상전술로 활용하기 때문에 서둘러 협상을 끝내다가는 항상 불리한 결과를 초래한다. 따라서 "이제 협상을 더 이상 않겠다"라고 하는 위협성 발언도 상술이므로, 이에 당황하여 조속히 불리한 결론을 내지 않도록 주의해야 하며, 인내심을 갖고 충분한 시간적 여유를 가지고 협상에 임한다. 또한 중국인 협상자가 절충안이나 또 다른 제3의 협상안은 절대 없다고 공언하여도 항상 거기에는 또 재타협의 여지가 남아 있음을 알아야 한다.

② 단기적인 이익보다 장기적인 이익을 극대화하기 위하여 협상에 임한다. 중국인들은 시간에 대하여 과거 및 미래 지향적인 성향을 모두 가지고 있기 때문에 미래의 비전을 제시하며 장기적인 사업 파트너로 관계를 정립하도록 노력하는 것이 매우 중요하다.

③ 사회주의 중국에서의 의사결정 권한은 특정 인물에 집중되어 있으므로 의사결정 권한을 갖고 있는 핵심인물을 빨리 파악해야 한다.

④ 사업에 대한 핵심 쟁점을 논의하기 전에 연회 등으로 신뢰를 쌓되 전적으로 믿지 말아야 한다. 중국인들은 개인간의 관계에서 친분을 중요시하지만, 경제 이해관계와 개인적 친분 간에 상충될 경우에는 경제적 이익이 우선한다는 것을 명심해야 한다.

⑤ 중국인들은 계약서명 이후에도 이전에 합의되었던 상황을 소급 적용하려는 경우가 많다. 이와 같은 분쟁을 막기 위해서는 계약서상에 반드시 완전조항(entire agreement)을 삽입하여 더 이상 소급이나 이의제기를 못하도록 해야 한다.