아무리 열심히 보험영업을 해왔다고 해도 항상 새로운 고객을 만나 새로운 계약을 이끌어내야 하는 비율이 높은 사람은 이 일을 끝까지 성공적으로 수행하기 어렵습니다. 분명 2~3년간 꾸준히 잘해왔지만 4년차, 5년차에 그만두는 사람들의 대부분은 바로 이러한 시스템 구축에 실패한 사람입니다. 고객이 우리를 대신해 주변 지인들에게 기꺼이 영업을 대신해줄 수 있을 때 시스템영업은 완성됩니다.

가망고객의 리스트가 빈곤해지면, 보험영업은 그때부터 계획적이고 품위 있는 사업이 아니라 자칫 날품팔이 일용 행상으로 전락할 위험에 맞닥뜨리게 됩니다. 계획 없이 아무 곳이나 급하게 전화를 하고, 느닷없는 방문으로 가망고객에게 짜증을 유발하며, 준비되지 못한 대화를 통해 제대로 된 판매 기회를 놓치고 맙니다. 한번 그런 악순환의 고리에 올라타면, 마치 미친 소잔등 위에서 뛰어내리기 위해 애쓰는 것처럼 더 많은 희생을 감수해야 합니다.

확신과 열정을 가지는 것은 고객을 감동시킬 수 있습니다. 그러나 그것이 너무 지나쳐 고객의 의견 표현 자체를 방해한다면 고객으로부터 반감을 초래할 수 있습니다. 준비한 자료에 대해 설명할 때는 최대한의 열정과 확신을 가지고 말하되, 고객의 의견을 존중하면서 신중하게 경청하는 자세를 보여야 합니다. 고객은 자신이 생각하는 것과 너무 동떨어진 결정을 하는 데 부담을 가집니다. 따라서 결정된 사항이 고객의 생각에서 비롯된 것이라는 점을 고객이 느끼도록 해야 합니다.

보험은 결국 무형의 서비스, 즉 미래에 대한 약속을 받는 대가로 보험료의 지불을 흔쾌히 약속하는 것입니다. 따라서 증권 전달은 고객이 앞으로 어떤 서비스를 받게 될 것이며, 그런 서비스는 고객에게 어떤 가치를 부여할 수 있는지에 대해 설명합니다. 이 과정이 중요한 이유는 단순히 논리적인 의미에 익숙해 있던 고객조차도 무엇인가 추가적인 보너스를 제공받는 느낌을 가질 수 있기 때문입니다. 또한 그런 단계를 이미 초월한 고객은 자신의 결정에 더욱 깊은 확신을 가지게 될 것입니다.

급변하는 보험 환경에 적용할 실질적 조언 가득!<br/>변액보험과 통합보험 등 기존 보험 부문의 판매 호조와 더불어 퇴직연금제 시행으로 향후 10년간의 성장축이 마련된 국내 보험 시장은 외형 성장을 이룬 만큼 자산관리의 실천적인 지식을 갖춘 전문가들의 필요성이 더욱 절실해졌다. 최근 직장 경험이 있고 고등교육을 받은 남성들을 주로 채용하는 외국계 생보사들의 구인 전략이 활성화 된 것은 이 때문이다. <br/><br/>저자는 이 같은 환경의 변화에 따라 대면영업의 전문성은 물론 특정 고객층을 겨냥한 재무설계와 컨설팅 능력을 갖추어야 함을 역설한다. 보험설계사가 ‘보험아줌마’와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다. 부침이 심한 보험 업계에서 롱런하기 위해 지켜야 할 기본 지침들, 즉 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 절차탁마하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다.<br/><br/>세일즈 고수가 말하는 보험컨설팅 불변의 3법칙!<br/>책은 총 4부로 구성돼 있다. 1부 ‘지금 당장 알에서 깨어나라’에서는 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 정립해준다. ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지, 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지 지반을 닦아주는 단계다.<br/><br/>2부, 3부, 4부에서는 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. 2부 ‘만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다’에서는 목표 시장을 세분화 해 공략하는 방법과 면담 약속을 성공적으로 이끌어내는 노하우를 설명해준다. 3부 ‘면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다’에서는 AP(어프로치)와 PT(프레젠테이션) 전략을 구체적으로 소개하고, 고객이 거절하는 심리를 분석해 사전에 거절을 차단하는 방안을 알려준다. 마지막으로 4부 ‘지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다’에서는 감동을 극대화 하는 증권 전달 비법과 창의적이고 책임감 있는 서비스의 프로세스를 제공하고 있다.

저금리·고령 사회라는 시대적 배경을 반영한 우리나라 보험 시장은 변액보험·변액연금의 시대를 맞고 있다. 이제 보험인들은 장수 리스크를 걱정하는 고객들의 생애설계와 자산운용설계의 상담자가 돼야 한다. 이 책은 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 세심하게 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. (강창희 _ 미래에셋투자연구소장)

보험세일즈는 단순히 관계만으로 성공하는 것이 아니다. 논리적으로 고객을 설득하고, 고객 스스로의 결정을 이끌어내며, 고객의 단단한 신뢰를 얻어야만 한다. 이를 위해서는 보험영업인 자신의 끊임없는 자기훈련이 전제돼야 함은 물론이다. 세간에 난무하는 흔한 자기 자랑식 성공 스토리의 나열이 아니라, 저자 특유의 따뜻하고 섬세한 직관이 담겨 있어 보험세일즈로 성공하기 원하는 사람들에게 훌륭한 멘토가 될 것이다. (정홍주 _ 성균관대학교 보험문화연구센터장)

푸르덴셜생명에서 라이프플래너 및 세일즈매니저로 매주 3W를 화려하게 장식했던 저자가 책을 낸다기에 얼른 읽어보았다. 결과는 ‘역시나!’ 하는 경탄. 현장에서 활동하는 인물들이 겪는 실질적 고민들을 버즈세션 형식으로 생생하게 전달하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복해갈 수 있도록 명쾌하게 정리해주는 구성이다. 3W 100주 달성을 노리는 보험세일즈 초보자라면 반드시 읽어보는 것이 좋다. (강정일 _ 푸르덴셜생명 부지점장)

이 책은 보험사업가로서 기본적으로 훈련해야 할 사항들과 자산관리에 대한 고객의 현실적인 욕구를 실현시킬 수 있는 방법들을 구체적으로 제시한다. 책 속에 등장하는 실제 인물들의 다양한 목소리를 듣다 보면 순간순간 자신의 경험이 되살아날 것이다. 보험세일즈 경험이 일천한 초보자들이 단계적으로 어떤 일들을 해나가야 하는지 잘 보여주고 있는 이 책은 ‘보험세일즈의 살아있는 가이드북’이라는 찬사가 조금도 아깝지 않다. (허석기 _ 메트라이프생명 본부장)

가장 본질적인 원칙에 영업 현장의 이모저모를 보여주는 사례들을 절묘하게 버무린 수준 높은 보험세일즈 지침서로 손색이 없다. 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려온 저자가 자신의 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개함과 더불어, 보험영업인으로서 롱런해나가기 위한 직업적 자긍심을 심어주는 고마운 책이다. 이제 막 보험세일즈에 승부를 걸어보려는 초심자들에게 적극 추천한다. (최용욱 _ ING생명 지점장)