비전과 미션이 정신적인 부분이 가미된 영역이었다면, 목표는 구체적인 성과를 나타낸다.
즉 ‘최고의 등산 전문가를 양성하는 사람이 된다.’라는 비전을 달성하기 위한 미션이 ‘최고의 등산 기술을 익힌다.’, ‘최고의 등산 경력을 쌓는다.’, ‘최고의 체력을 유지한다.’였다면, 그 목표는 구체적이어야 한다.
예를 들어, ‘2016년 9월까지 히말라야 에베레스트 정상을 정복한다.’, ‘2016년 매월 북한산 인수봉 암벽등반을 실시하여 인수봉 전체 코스를 등벽한다.’, ‘분기별로 5명씩 등산학교 졸업생을 배출한다.’처럼 목표는 구체성을 띠어야 한다. --- p.22

삼성전자의 스마트폰 갤럭시는 신제품이 나오면 언론에서 경쟁적으로 소개를 하는데, 하위 업체의 스마트폰은 업체에서 언론에 소개 기사를 부탁해도 잘 들어주지 않는다. 언론은 독자 편에서 기사를 쓰기 때문이다. 당연히 1등 업체는 영업하기가 편해진다.
이러한 영업 유리의 원칙에 의해 1위 업체는 하위 업체에 비해 이 익이 많아지게 된다.
이러한 4가지 원칙에 의해 고객점유율 1위 업체의 종업원 1인당 이익이 하위 업체에 비해 많아지게 되는 것이다. 따라서 경영의 목표는 당연히 고객점유율 1위로 잡아야 한다. --- p.83

상품은 돈을 주고 구매하게 되어 있다. 돈의 금액에 해당되는 만큼의 가치가 상품에 있다고 생각되어야 소비자는 비로소 지갑을 연다. 그렇다면 다 낡아 빠진 농구화나 칫솔은 어떤 가치가 있었기에 경매시장에서 그런 거금에 낙찰이 되었을까?
‘상품은 돈으로 구매하고, 작품은 가치로 구매한다.’는 말이 있다.
피카소의 미술 작품이 상상을 초월하는 금액으로 낙찰이 되는 것처럼, 경매시장에서 7천 달러에 낙찰된 농구화는 농구의 황제라 불렸던 마이클조던이 신던 농구화이고, 2만 1천 달러에 낙찰된 칫솔은 나폴레옹 황제가 사용했던 칫솔이라고 한다.
상품은 이처럼 가치가 주입되면 비싼 가격에 팔리게 되어 있다. 당신이 취급하는 상품에는 어떤 가치가 있는가? --- p.134

상품에는 니즈 상품이 있고, 원츠 상품이 존재한다. 당신의 상품은 니즈 상품인가 원츠 상품인가? 만일, 니즈도 없고 원츠도 없는 상품이라면, 아마도 팔리지 않을 것이다. 니즈는 강한데 원츠가 부족한 상품이라면, 당신은 상품을 광고할 때 원츠를 건드리는 방향으로 광고 기획을 해야 한다. 니즈와 원츠 포지셔닝 시트에서 보는 바와 같이 니즈 상품은 고객에게 원츠 부분을 강조하여 팔리기 쉬운 위치로 고객의 심리를 이끌어가야 한다. 이와는 반대로 당신의 상품이 원츠 상품이라면 고객에게 니즈를 어필함으로써 고객에게 팔리기 쉬운 위치로 이끌어야 한다. --- p.197

시장 점유율 1위를 만들지 않고 이익을 좋게 할 수는 없으며, 시장 점유율이 3%에서 5%로 증가했다고 해서 이익이 두 배가 되지는 않는다. 최소 점유율이 20%를 넘어야 상대에게 위압감을 주는 정도가 된다.
그렇다면, 어떤 특정 지역에서 고객 점유율 1위인 지역 강자가 2~3위보다 수익률이 높은 이유는 무엇일까? 그것은 고객 밀집도가 높으면 영업비용이 대폭 절감되기 때문이다.
이동 거리가 짧아 이동 시간이 절약되고, 배송, 애프터서비스 비용 등이 절감됨에 따라서 같은 매출 규모라 해도 1위와 2위와의 이익 규모가 다를 수밖에 없다. --- p.211

지금 바로 구매할 의사가 있는 잠재 고객은 영업 기술만 숙련되어 있다면 ‘구매 고객’으로 끌어 올릴 수 있지만, 언젠가 구매할 가능성이 있는 잠재 고객은 언제 구매를 할지 예측할 수 없기 때문에 다른 영업 방식으로 접근해야 한다.
잠재 고객을 계약으로 이끌어내어 구매 고객화 하고, 구매 고객이 반복해서 구매를 하는 ‘단골 고객’이 되며 , 단골 고객 중에서 당신 회사의 열렬한 팬이 되어 회사를 광고해 주는 ‘충성 고객’이 나오도록 해야 하는 것이다. --- p.256

잠재 고객을 모으는 첫 단계에서의 철칙은 ‘팔려고 하면, 절대 팔리지 않는다!’는 것이다. 고급 정보만 제공하고 상품을 팔려고 하지 않으면, 오히려 상품에 대한 문의가 온다. 이 단계에서의 상품 설명은 오히려 역효과만 나므로 주의가 필요하다. 대부분의 업체 홈페이지가
고객들로부터 외면을 당하는 이유는 상품을 팔려고 하기 때문이다.
중요한 것은 우선 고객이 사고 싶은 마음이 들도록 만들어 놓은 다음 에 상품을 보여주어야 한다는 것이다. 흔히 이 순서를 어기기 때문에 어렵게 방문한 고객을 내쫓는 결과를 초래한다.

<b>반드시 이기는 스몰 비즈니스 전략을 세워라! </b><br/><br/>치열한 비즈니스 경쟁 속에서 창업한지 1년도 채 되지 않아 문을 닫는 업체들이 점점 늘어가고 있다. 도대체 무엇이 문제인 것일까?<br/><br/>현장 비즈니스 전문가인 황문진 저자는 “규모가 크든 작든 사업을 하는 경영자는 사업을 통해 이루고자 하는 ‘목표’가 있으며, 그 목표를 달성하기 위해 나아가야 할 길을 계획하는 것이 비즈니스 전략이다. 만약 당신이 앞으로도 비즈니스를 계속 할 계획이라면 목표 달성을 위해 열심히 일을 해야겠다는 다짐보다는 무언가를 하기 전에 생각을 먼저 해야 한다. ‘무엇을 하고 싶은 것인지’, ‘어떻게 하면 돈을 벌 수 있는지’ 등 극히 간단한 질문에서부터 전략 기획은 시작된다.”는 것을 강조한다.<br/><br/>그는 또한 “전략 구상을 할 수 있는 시간을 갖지 않으면 효율적인 경영이 어려우며, 앞만 보고 맹렬하게 달려가기만 해서는 주위의 아름다운 풍경을 볼 수도 없고, 좋은 기회가 다가오는 것도 보지 못한다. 현재 하고 있는 일이나 현재까지의 방식으로 문제를 해결하고자 한다면 당신은 영원히 습관의 굴레에서 벗어날 수 없을 것이다. 따라서 어떻게 하면 최단 시간 내에 목표를 달성할 수 있을지, 어떻게 하면 최소의 행동으로 최대의 성과를 올릴 수 있을지를 생각해야 한다. 전술을 생각하기 이전에 전략을 생각해야 한다는 것이다.”고 말하며, 영업 마케팅에 올인하지 말고 전략 비즈니스를 하라고 말한다.<br/><br/>그런데, 전략 비즈니스란 무엇인가? 사자와 토끼는 살아가는 방식이 다르다. 경영에 있어서도 강자와 약자의 전략은 달라야 한다. 저자는 이 책에서 다양한 비즈니스 사례로 강자와 약자의 전략 차이를 설명하고 있으며, ‘무엇을, 어디에서, 누구에게, 어떻게 팔 것인가’ 하는 주제를 가지고 성공 비즈니스의 원칙과 기본 전략을 보다 알기 쉽게 설명하고 있다.