한일 어업 협정이나 남북한 정상 회담같이 거창한 명목이 붙지 않아도, 이를테면 상점에서 벌어지는 크고 작은 실랑이, 연인 사이의 팽팽한 줄다리기나 부모 자식간의 갈등, 상사와 부하 직원 사이의 미묘한 긴장까지 상대로부터 원하는 것을 얻어 내기 위한 모든 과정을 우리는 협상이라 부를 수 있다. 테러리스트를 상대로 한 협상 자문까지 맡으며 사십 여년 동안 수천 개의 협상을 이루어 낸 협상 전문가 허브 코헨이 쓴 『협상의 법칙』은 우리의 일상을 관통하는 협상을 성공적으로 이끌기 위한 안내 지침서이다. 저자의 말에 따르면 협상은 비즈니스 세계의 회의 테이블에서만 이루어지는 것이 아니라 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때에도 활용할 줄 알아야 한다. 전문가가 아닌 일반인들을 상대하고 있는 책인 만큼 전문적 개념을 철저히 배제한 채 정찰제 매장에서 냉장고를 구입하는 일, 연봉 협상, 호텔 예약 등 주변의 익숙한 예시를 들고 있어 수월하게 읽힌다.

저자는 일상 속에서 자신에게 유리한 결과를 위해 끊임없이 정보와 힘을 사용하는 일, 즉 협상을 잘 하려면 당연히 협상의 핵심 포인트를 알아야 한다고 설명한다. 뛰어난 협상 기술은 이론적으로 새로운 것을 만들어내는 학문이 아니며 공식적인 권위를 가져야만 가능한 것도 아니다. 저자가 역사상 최고의 협상가로 드는 소크라테스와 예수 그리스도의 경우 권력이나 공식적 권위를 가지고 있지 않았음에도 상황을 지배했고, 힘을 행사할 수 있었다. 저자의 말에 따르면 그들은 목표와 기준을 가지고, 여러 협상의 접근 방식을 본성대로 사용하여, 협상 테이블에 앉은 양자 모두를 승리로 이끈 윤리의 협상가였다.

마치 이야기를 하듯 협상의 방법을 풀어 나가는 저자는 일상에서 일어날 법한 상황과 자신의 경험담을 직접 소개하며 협상에서 자주 쓰이는 전략을 하나 둘 소개해 나간다. 미끼 던지기, 반대자들 다루기, 감정 전술 등 협상의 세부적인 가르침으로부터 원하는 것을 얻어 내기 위해 힘과 정보, 시간을 분석하고, 관리하는 방법을 구체적으로 제시한다.

저자는 협상에서 이기기 위해선 자신감을 갖는 일이 중요함을 먼저 강조한다. 자신이 지닌 힘의 범위와 성격을 정확히 파악하면 실제로 영향력을 최대로 발휘할 수 있으며, 자신과 상대에 대한 정보를 적절히 활용하여 더 많은 것을 얻을 수 있다. 또한 '정찰제 매장의 가격표는 하나님이 프린터로 찍어놓은 신성한 것이 아니다'같이 어떠한 원칙도 절대적인 것이 아님을 알고 있어야 한다고 거듭 말한다.

『협상의 법칙』은 크고 작은 협상의 법칙과 테크닉을 소개하고 있지만 협상이란 어디까지나 상황에 대한 적절한 판단력을 바탕으로 해야 하는 일인 만큼 결국 `글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라'고 충고한다. 이 책에 등장하는 고지식한 보좌신부의 이야기가 재미있는데 상황에 따른 중용적 태도의 중요성을 강조하는 하나의 일화다.

첫 미사에 두려움을 느낀 새로 온 신부는 주임신부에게 도움을 청했고, 주임 신부는 신도들을 휘어잡으려면 성경이 살아나올 수 있게, 오늘날 신도들의 개인적 경험처럼 느끼게 젊은이들의 언어를 쓰라고 당부한다. 그리고 다음 날, 주임신부는 새로 온 신부의 미사를 듣고, 몇 가지 실수를 지적해 준다.

`도표에 나타난 최고 열 두 가지'가 아니라 십계명이다.

`십이 다스'가 아니라 열 두 제자였다.

우리는 예수 그리스도를 `고(故) J.C라고 하지 않는다

성부와 성자, 성신을 `큰아버지, 아들, 유령'이라고 해서는 안 된다.

고지식한 대응에 대한 단적인 예지만 어디까지나 이 책에 대한 활용 역시 이를 넘을 수 없다. 예측할 수 없는 수만 가지 상황을 다 가정하여 보여줄 수도 없으며 결국 협상이란 `바로 그 상황'에서 벌어지는 것이기 때문이다. 그러나 우리의 삶이 무수한 협상으로 이루어져 있다면 전략적 삶을 위한 태도를 배우는 것은 윤택한 삶을 가꾸기 위한 하나의 방법이다. 어차피 원하는 것을 포기하며 살고 싶지 않다면 저자가 강조하는 협상의 지혜를 좀더 주의해 살펴볼 필요가 있을 듯.

협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑,사회적 지위, 신체적 안전 등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.

직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임,가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라

우리들 대부분은 어릴 때부터 조건 반사적으로 돈을 화제로 삼을수밖에 없도록 길들어져 왔다.일부 사람들은 자기들이 애호하는 색깔을 녹색(달러의색)이라고 믿을 정도로 말이다. 사람들이 말하는것을 들어보면 때로 그들이 살아 있는 달러 표시등이라는 생각이 들것이다.

오래 전부터 사람들은 최고의 재능을 가지고 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해왔다. 그러나 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다. 어쩌면 이런 결과에 대해 헌신적인 노력을 미덕으로 삼는 사람들은 환멸을 느끼게 될지도 모른다. 하지만 이것은 협상이 우리의 삶을 성공으로 이끄는 데 얼마나 중요한 요소인가를 간과하기 때문이다.

협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해보면, 우리는 사생활에서든 직업과 일에 관계된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다. 어쩌면 당신은 일이 아닌 지극히 일상적인 생활 속에서 수시로 협상이 이루어지고 있다는 말에 대해 의아하게 생각할지도 모른다. 그러나 생각해보라.

남편은 아내와, 아내는 남편과 협상을 한다.(물론 나는 당신의 결혼 생활이 두 사람 모두에게 승자가 되는 협조적인 협상이 되기를 기원하는 사람이다.) 친척과 친구들, 딱지를 떼려는 경찰, 가계수표를 받지 않으려는 상점 주인, 형편없는 서비스에도 불구하고 돈을 두 배로 받아먹으려는 여관 주인, 하숙비를 올리려는 집주인, 자신의 전문교육비의 일부를 고객으로부터 뜯어내려는 교습 전문가, 얼렁뚱땅 차를 팔려고 애쓰는 자동차 세일즈 맨, 예약을 했음에도 불구하고 방이 없다고 오리발을 내미는 호텔 지배인과도 협상은 벌어질 수 있다.

그 중 가장 자주 일어나면서도 매번 실망스러운 협상 중 몇몇은 가족들 사이에서 벌어진다. 즉 부모와 자식 사이에도 알지 못하는 가운데 자주 협상을 하고 있다는 말이다. 나 자신의 경험을 예로 들어보겠다.

모든 특정 협상 상황에 맞는 보편적 처방은 없다. 사실들의 특정한 결합은 상황에 따라 다르게 존재한다. 그러나 몇 가지 일반적인 원칙이 항상 적용될 수 있다. 다음 두 가지를 잊지 말라.
1. 상대방을 독립된 인간으로 대하지 않을 때 그를 속이는 것은 쉬운 일이다.
2. 당신 자신이 피도 눈물도 없는 통계수치에 포함되도록 허용하지 말라. 손바닥에서 떨어진 한 톨의 모래는 마루 틈으로 떨어져 내려갈 뿐이다. '닥터 지바고'의 리라처럼 '잘못 놓인 명단의 이름없는 숫자'가 되지 말라. 사람들은 좀처럼 숫자에 신경을 쓰지 않는다. 따라서 사람들의 태도 또한 이렇게 되고 만다. '그러니까, 463번이 자신에게 문제가 있다고 생각한단 말이지? 신경 쓸 필요 없어'

'멕시코 대통령이 나타났다면 어떻겠소? 그런 사람을 위한 방은 있겠지요?'
'그, 그렇습니다. 선생님...'
나는 벽을 향해 담배 연기로 도너스를 만들어 내뿜었다.
'음, 그럼 그분이 오지 않으니 내가 그분 방을 써야겠군요.'
내가 방을 차지했는가? 물론이다. 대통령이 오면 즉시 비워주겠다고 약속해야 했지만 말이다.

똑같은 식으로 우연이 아니라 선택이 협상의 최종결과를 결정한다. 환경은 우연히 좋아지지 않는다. 좋지 않은 환경은 대개의 경우 사전 진행 단계에 아무런 행동을 하지 않음으로 해서 초래되는 것이다. 실제 흥정이 이루어지기 전인 바로 그 진행 단계에서 태도가 형성되고, 신뢰가 서고, 기대치들이 생긴다. 협상이라는 사건에서 합의라는 수확을 얻는다면, 그것은 사전 진행 단계에 씨를 뿌려서 경작을 한 결과이기 쉽다. 벤자민 디즈레일리가 '우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다'고 말했듯이 말이다.

당신에게는 이 세상에서 해야 할 역할이 있다. 즉 여기 존재하는 이유가 있다. 그러나 당신의 몫을 찾아내고 당신의 미래를 이끌어 가는 것은 당신에게 달렸다. 당신은 홀로 자신의 노력을 통해 자신의 운명을 정해야 한다. 이 책임을(당신 자신만을 위해서가 아니라 우리 모두를 위해서) 받아들여라. 당신에게는 당신의 삶뿐만 아니라 다른 사람의 삶까지도 바꿀 힘이 있다. 힘을 행사할 기회가 왔을 때 몸을 빼거나 다른 누군가가 행동하기를 기다리지 말라.

다음날 아침 체크아웃을 하려고 프론트 계산대에 내려왔을때, 당신은 계산서를 보게된다. 그 가격은 당신이 치러야 할 값의 두배이다. 이제 당신은 총지배인을 만나겠다고 청한다. 당신은 이 협상에서 자신이 있는가? 그렇다. 칼자루를 쥐고 있는것은 당신이고 당신은 그사실을 알고 있다. 왜냐하면 서비스는 이미 끝난뒤니까.

남편은 아내와, 아내는 남편과 협상을 한다.(물론 나는 당신의 결혼 생활이 두 사람 모두에게 승자가 되는 협조적인 협상이 되기를 기원하는 사람이다.) 친척과 친구들, 딱지를 떼려는 경찰, 가계수표를 받지 않으려는 상점 주인, 형편없는 서비스에도 불구하고 돈을 두 배로 받아먹으려는 여관 주인, 하숙비를 올리려는 집주인, 자신의 전문교육비의 일부를 고객으로부터 뜯어내려는 교습 전문가, 얼렁뚱땅 차를 팔려고 애쓰는 자동차 세일즈 맨, 예약을 했음에도 불구하고 방이 없다고 오리발을 내미는 호텔 지배인과도 협상은 벌어질 수 있다.

▶뛰어난 협상을 위한 충고

처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해' 하지말라. 만나자마다 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 다른 사람으로 부터 도움을 받으려 할 경우 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야한다.

얼마 전에 '네고시에이터'란 영화가 개봉된 적이 있었다. 억울한 살인혐의를 받고 있는 대니(새뮤얼 잭슨)가 누명을 벗기 위해 인질을 잡고, 협상전문가인 크리스(케빈 스페이시)가 대니와 협상을 진행하면서 사건을 해결하는 줄거리의 흥미진진한 영화였다. 헐리우드에는 이런 협상가들이 등장하는 영화들이 꽤 있는 편이지만 우리에겐 아직 '협상전문가'라는 직업이 조금쯤 낯설게 느껴진다. 그러나 '협상'은 더 이상 강 건너 불처럼 막연한 어떤 것이 아니다.<br/>일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗기거나, 제일은행 매각, 대우자동차 매각협상에서 보듯 겉과 속을 모두 빼앗긴 채 등에 칼을 맞는 현실에서, 협상의 속성과 전략을 전반적으로 아우르고 있는 허브 코헨의 《협상의 법칙》은 매우 의미있는 책으로 다가온다. <br/><br/>하지만 코헨은 협상이 남북 문제, 대우 자동차 매각, 한일 어업협상 등과 같은 굵직굵직한 문제들에만 연관되어 있는 것이 아니라고 말한다. 즉 국가나 정당, 항공기를 납치한 테러범, 상대를 인수하려는 기업뿐 아니라 부모와 자식, 친구, 회사 동료처럼 가까운 사람들부터 자동차 세일즈맨·집주인·딱지를 떼려는 경찰에 이르기까지 세상의 8할은 협상의 영역에 속해 있기 때문에 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다고 단언한다.<br/><br/>이 책을 쓴 허브 코헨은 일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 협상 전문가이다. 하지만 그는 협상 전문가들만을 위해서 이 책을 쓰지는 않았다고 밝힌다. 협상은 몇몇 협상 전문가만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라는 생각 때문이다. 이런 이유로, 그는 전문가들처럼 어려운 용어를 들먹이면서 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다. 대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 설명함으로써 협상에서 승리하는 방법을 제시하고 있다. <br/><br/>까다로운 주제를 쉽게 설명하는 것은 좀처럼 갖추기 어려운 재능이다. 이런 면에서, 자신이 겪었던 경험이나 소설처럼 꾸며진 적절한 예문을 제시하면서, 진지한 주제를 이해하기 쉽고 재미있게 풀어 가는 코헨의 글쓰기는 독자와의 협상을 통해 독자의 필요를 충족시키려는 노력처럼 보인다.

책을 추천해 달라고 하면 "나는 이런 것도 읽을 정도로 유식하다"고 자랑하려는 듯이 난해한 책을 소개하는 사람들이 종종 있다. 나는 그런 흉내는 내지 않는다. 누군가가 나에게 책을 추천해 달라 하면 주저없이 권하는 책이 있다. 미국의 명사회자 래리 킹의 절친한 친구 허브 코헨의 '협상의 법칙'이다. 어느 주한 대사관의 상무관에게 <허브 코헨, 협상의 법칙>을 선물했더니 "첫 날은 그대로 읽었으나 그 다음 날에는 책에 표지를 씌웠다"고 했다. 왜 그럴까?

책 중에는 남들에게 감추고 싶은 비밀스러운 책들이 있다. 읽고 나서 혼자서만 알고 있기를 바라는 심리가 생기는 책들 말이다. <허브 코헨, 협상의 법칙>이 그런 책이다.
--- 동아일보 '세이노의 부자 아빠 만들기'