찰디니는 다음과 같은 실험으로 도어 인 더 페이스 테크닉의 효과를 확인했다. 그는 먼저 대학생들에게 이렇게 물었다.

'앞으로 2년 동안, 매주 2시간씩 청년 카운슬링 프로그램에 참가하지 않겠습니까?'

이 프로그램은 자원봉사이고, 보수도 전혀 없다. 당연히 대부분의 학생들이 참가하지 않겠다고 했다. 그러자 찰디니는 작은 부탁으로 수정했다. 물론 그의 진정한 목적은 작은 부탁을 받아들이게 하는 것으로, '아이들과 하루종일 동물원에서 놀아주는 것은 어떨까?'였다. 이것도 결코 쉽지 않은 일로, 할 수만 있다면 피하고 싶을 것이다. 실제로 두 번째 부탁을 먼저 제시한 경우에는 겨우 17%의 사람만이 승낙했지만, 이미 한 번 거절한 경우에는 절반 이상의 사람이 순순히 두 번째 부탁을 받아들였다.

사람은 원래 계속 거절하지 못한다. 거기에는 조건을 낮추어준 상대방에 대한 미안함이 작용한다. 2년 동안이나 무료로 자원봉사하는 것에 비하면 하루 정도 아이들과 놀아주는 것은 힘든 일도 아니지 않는가. 더구나 이 요구를 받아들이면 상대방의 체면도 살려주고, 첫번째 어려운 부탁을 거절한 만큼 자신은 이득을 본 것이나 다름없기 때문이다. 그들은 실험자가 처음부터 두 번째 부탁을 노리고 있었다는 것은 아마 꿈에도 모를 것이다. 그렇기 때문에 이득을 본 것도 아니면서 이득을 보았다고 착각하는 것이다.

인쇄광고나 TV광고, 모터쇼도 마찬가지이지만, 자동차 광고를 보면 자동차 옆에 아름다운 여자가 서 있는 장면을 많이 볼 수 있다. 여러분은 '대체 자동차와 아름다운 여자 사이에 무슨 관계가 있을까?' 하고 생각한 적이 있는가. 아마 늘 보았던 장면이 이미 뇌리에 새겨져 있기 때문에 전혀 이상하지 않을 것이다. 그러나 그런 장면을 볼 때마다 당신의 뇌리에는 무의식중에 다음과 같은 메시지가 떠오를 것이다.

"저렇게 아름다운 여자가 탈 정도로 멋진 자동차다."

"나에게 저런 자동차가 있다면, 저렇게 아름다운 여자를 내 것으로 만들 수 있을 텐데."

"나는 그렇게 어리석지 않아!"

이렇게 반론하는 사람도 있을 것이다. 그러나 정도의 차이만 있을 뿐 당신의 뇌에서는 이미 그런 식으로 정보가 처리되고 있다. 그렇지 않다면 왜 비싼 돈을 들이면서까지 아름다운 여자를 등장시키겠는가!

한 가지 재미있는 점은, 이런 메시지가 '말'로 전달되는 것이 아니라 뇌의 메커니즘으로, 즉 사람들이 멋대로 생각한다는 사실이다.

이번에는 조금 뜻밖의 사례를 들어보겠다.

당신은 일본에서 가장 따뜻한 지방인 오키나와에 전기난로가 있다는 사실을 알고 있는가?

마이너스 사고방식의 심리적 메커니즘

'모든것을 긍정적으로 생각하라.'
'적극적인 사고방식을 가져라.'

이 세상에는 이런 표어들이 넘치고 있다. 물론 꿈을 좇는 것은 참으로 좋은 일이다. 심리적으로 안정감도 얻을 수 있으리라. 그리고 모든 것을 긍정적으로 생각하면 성공의 지름길로 들어갈 수도 있을 것이다. 그러나 나폴레옹이 긍정적인 사고방식으로 성공했다고 해서, 누구나 긍정적으로 사고하면 성공할 수 있는 것은 아니다. '나폴레옹은 이런 식으로 해서 성공했으니까 나도 얼마든지 할 수 있다!'고 생각하는 사람이 있는데, 그것은 너무 황당한 생각이 아닐까. 무의식중에 이런 생각을 하고 있는데, 나중에 자신의 재능이 나폴레옹에게 미치지 못한다는 사실을 알면 어떻게 될까. 정말로 모든 것을 긍정적으로 생각하면 성공할 수 있을까. 유감스럽게도 나는 아니라고 생각한다.

공포 어필에서 가장 어려운 점은, 자신도 모르게 공포 어필을 너무 자주 사용한다는 것이다. 이것은 특히 초보자가 자주 저지르는 실수다. 앞에서도 설명했듯이, 너무 강한 공포는 오히려 역효과를 불러일으킨다. 또 약한 공포라 할지라도 상대방이 거부할때는 절대로 강요해서는 안 된다.

..이론과 실천의 수레바퀴에 균형을 잡을 수 있다면, 당신의 무기고에는 어느 순간 심리전에서 승리할 수 있는 많은 무기들이 즐비해 있을 것이다. 다행이 심리전은 육탄전과 달리 한 순간의 실패, 즉 죽음이 기다리고 있는 일은 없다. 실패할 것 같으면 다른 수단이나 전략을 시도할 수도 있고, 실패하더라도 만회할 수 있는 전략이나 기회는 얼마든지 있따. 따라서 용기를 가지고, 게임을 즐긴다는 식으로 마음의 여유만 가진다면 심리전에서 얼마든지 승리할 수 있을 것이다.

..이론과 실천의 수레바퀴에 균형을 잡을 수 있다면, 당신의 무기고에는 어느 순간 심리전에서 승리할 수 있는 많은 무기들이 즐비해 있을 것이다. 다행이 심리전은 육탄전과 달리 한 순간의 실패, 즉 죽음이 기다리고 있는 일은 없다. 실패할 것 같으면 다른 수단이나 전략을 시도할 수도 있고, 실패하더라도 만회할 수 있는 전략이나 기회는 얼마든지 있따. 따라서 용기를 가지고, 게임을 즐긴다는 식으로 마음의 여유만 가진다면 심리전에서 얼마든지 승리할 수 있을 것이다.

나를 둘러싼 세상과의 심리전(연애도 비즈니스도 정치도 전쟁도 모두 심리전이다)-제1차 세계대전 당시, 독일은 병사들의 사기를 높이기 위해 '적군은 조금도 무섭지 않다' '적은 약해빠져서 얼마든지 쓰러드릴수 있다'라고 선전한 반면, 영국이나 미국은 독일인을 야민인으로 규정하고 전쟁의 공포를 미리 각오하게 만들었다. 그렇다면 어떤 심리전이 유리하게 작용했을까. 물론 후자다 세상에 전쟁터에서 두렵지 않은 사람이 어디 있으랴. 독일 군사들은 오히려 공포심을 더 느꼈고 국가에 대해 배신감마저 들었다고 한다. 이미 심리전에서 진 것이다.<br/><br/>설득에서 절대로 밀리지 않는 3대 테크닉(설득에서 밀린 적이 있는가)-가끔 쇼핑을 하다보면 옷을 살 마음이 없는 데도 한 번 입어보라는 권유를 뿌리치지 못하는 경우가 있다. 그 순간 판매원과의 심리전에서 밀린 것이다. 그렇다면 혹시 심리전에 일정한 법칙이 있는 것은 아닐까? 물론 법칙이 있다. 첫째는 풋 인 더 도어 테크닉으로서 거절할 자유를 빼앗는 것이고, 둘째는 도어 인 더 페이스 테크닉으로 상대방의 죄책감을 이용하는 것이다. 셋째로는 로 볼 테크닉으로서 이득을 본 것처럼 생각하게 만드는 법칙이 있다.<br/><br/>위대한 전략가들에게 배우는 심리전(위대한 전략가들이 남긴 노하우)-첫째, 클라우제비츠는 "원래 사람은 좋은 것보다 나쁜 것을 쉽게 믿는 버릇이 있고, 또 나쁜 것은 사실 이상으로 과장해서 생각하는 경향이 있다"고 하였다. 즉 상대방에게 좋은 인상을 주고 싶으면 나쁜 행동보다는 좋은 행동을 2배, 3배 해야 한다는 뜻이 아닐까. 둘째, 손무는 '손자병법'에서 "전쟁터에 미리 도착해서 적을 기다리는 군대는 편안하지만, 전쟁터에 늦게 도착해서 전투에 나서는 군대는 힘이 들 수밖에 없다"고 하면서 선수를 치라고 강조하고 있다. 비즈니스에서도 항상 먼저 도착한 사람이 심리적으로 상대방을 위압한다. 머저 도착했다는 사실이 강점으로 작용하기 때문이다.<br/><br/>프로 연기자가 되는 인상 조작 테크닉(다른 사람의 표정과 행동으로 최대한 정보를 수집하고 해석하라!)-사회생활을 하다보면 인간관계 때문에 자신의 능력과는 상관없이 손해보는 경우가 있다. 그 반대로 인간관계를 잘 풀어 회시ㅏ로부터 능력 이상으로 인정을 받는 경우도 있다. 그렇다면 왜 사람들은 대하는 사람에 따라 다른 모습을 보일까? 그것은 사랑받고 싶다, 유능하게 보이고 싶다. 수치당하고 싶지 않다는 욕구 때문이다. 사회에서는 실력도 중요하지만 인상을 잘 변화시킬 수 있느냐 그렇지 못하느냐도 중요한 성공요건이다. 상대와 상황, 장면에 따라서 유명하게, 그리고 전략적으로 자신을 변화시켜야만 승리를 거머쥘 수 있다.<br/><br/>상대방의 본심을 꿰뚫어보는 프로파일링 테크닉(상대방의 마음을 꿰뚫어보는 프로파일링에 도전한다!)-한정된 사실에서 범인을 알아내는 것, 사실이라는 자료 속에서 이끌어낸 추론, 이것이 바로 심리학적 프로파일링이다. 상대방의 심리상태를 분명히 알면 심리적으로 우월한 위체에 설 수 있고, 따라서 자신이 어떻게 행동해야 할 지도 분명하게 알 수 있다. 잊지 말자! 사소한 행동이나 시시한 행동, 별 볼일 없는 행동에 진실이 숨어있다는 것을.