능력을 인정받는 비즈니스맨들은 군더더기 없는 말과 정곡을 찌르는 비유, 한결같은 논리 정연함으로 늘 좋은 결과를 이끌어 낸다. 또 상사나 부하의 성향을 파악하여 그에 맞춰 현명하게 행동한다. 이러한 행동은 그들이 원하는 결과를 이끌어 내는 데 중요한 역할을 한다. --- p.9
도어 인 더 페이스(Door in the Face)란, 상대방이 도저히 들어주기 힘든 조건을 먼저 제시한 뒤 나중에 좀더 들어주기 쉬운 조검을 제시하는 테크닉이라네. 사람들은 심리상 여러 번 거절하지 못하지. 그런 약점을 파고드는 협상 테크닉이라네. --- p.82
여성에게는 관계 중심으로, 남성에게는 경쟁 중심으로 이야기하는 것이 좋다. 여성에게 대화는 관계를 지키는 매우 중요한 수단이다. 여성은 결과나 사물 자체보다 사람과 느낌을 소재로 이야기 한다. 반면 남성의 대화법은 결론 중심이다. 그리고 힘에 근거한 대화를 추구하기 때문에 정치, 운동, 술, 성 등이 주된 소재가 된다. --- p.140
경청하기, 즉 듣기가 중요한 것은 농구로 비유하면 말하기가 혼자 드리블하는 것이 아니라 상대방에게 패스하고 다시 건네받는 쌍방향 커뮤니케이션이기 때문이다. 공을 잘 던져주어도 상대가 던져주는 공을 되받지 못한다면 상대에게 공을 다시 던지고 싶어도 던질 수 없다. --- p.168
자신과 대립된 의견을 보이더라도 상대방의 말을 끝까지 듣는 것이 중요하다. “네 맞는 말씀이십니다. 그런데 제 생각은 이렇습니다. 부장님께서는 제 의견을 어떻게 생각하십니까?”라는 식으로, 일단 상대의 의견에 긍정하고 자신의 의견을 제시하는 'Yes-but' 접근이 현명하다.