첫번째 질문은 ‘부자를 어떻게 정의할 것인가?(How would you define the rich?)’였다. 매케인의 답변은 너무나 간단했다. “300만 달러입니다.”
릭 워렌 목사가 이 질문을 던진 건 당시 미국 유권자들의 초미의 관심사였던 ‘부자 증세’에 관한 대선후보들의 견해를 듣기 위함이었다. 그런데 세상에, 300만 달러라니. 사람들이 아주 민감해하는 사안이나, ‘법적 규제의 강화나 완화’ 등과 같이 각 개인의 이익에 영향을 미치는 사안에 대해서는 함부로 숫자를 들이밀어서는 안 된다. 매케인의 이 짤막한 답변 탓에 299만 달러를 가진 사람은 서민이고 300만 달러부터는 부자라는 밑도 끝도 없는 프레임이 설정되었다. ‘290만 달러나 가진 사람도 나와 같은 서민이라고?’ 이 프레임은 즉각 대다수 평범한 유권자들의 거부감을 불러올 수밖에 없었다. (……)
반면에 오바마는 같은 질문에 이렇게 답변했다. “저는 먼저 부자의 정의에 대해 말하기 전에 여러분에게 묻고 싶습니다. 우리의 선조들은 불과 300년 전에 메이플라워 호를 타고 영국과 유럽의 종교적 탄압을 피해서 이곳으로 왔습니다. 이곳에서 온갖 시련과 역경을 딛고 새로운 삶과 세상을 개척했습니다. 그 결과, 오늘날 우리 미국은 세계에서 가장 강하고 부자인 나라가 되었습니다. 어떻게 우리는 이처럼 놀라운 기적을 만들어냈을까요? 바로 추수감사절 때문이었습니다. 우리는 땀 흘려 열심히 일한 후 그 결실 앞에서 함께 모여 하나님께 감사드렸습니다. 그렇습니다. 우리가 세계 최강국이 된 비결은 존엄한 ‘공동체 정신’에 있었습니다. 존경하는 미국 시민 여러분, 우리는 부자이기 때문에 타인을 돕는 게 아니었습니다. 좀 더 힘이 있는 사람이 상대적으로 허약한 사람을 기꺼이 도울 준비가 되어 있는 것입니다.”오바마는 뜨거운 박수갈채를 받았다. --- p.49~50

예를 들어 A라는 사람은 오렌지를 10개 갖고 있고, B라는 사람은 사과를 10개 갖고 있다고 해보자. A는 그간 오렌지만 계속 먹었기 때문에 자신이 갖고 있는 오렌지를 사과와 바꾸고 싶어한다. B 또한 더 이상 사과가 싫어서 오렌지를 갖고 싶어한다. 이때 두 사람이 모두 솔직하게 자신의 정보를 공개하면, A는 사과 10개, B는 오렌지 10개를 손에 넣을 수 있다. 정보의 완전 공개에 따라 가장 극대화된 이익을 취할 수 있는 것이다.
그런데 A와 B는 이러한 효율적인 합의에 이르지 못한다. 내가 갖고 있는 정보를 정직하게 공개한다 할지라도 상대가 그렇게 하지 않으면 결국 나만 손해라는 생각이 들기 때문이다. 그래서 A와 B는 모두 ‘나는 오렌지도 좋아하고, 사과도 좋아한다’와 같이 자신의 정보를 솔직하게 공개하지 않고 거짓을 드러내고자 한다. 아울러 상대가 솔직하게 정보를 공개할 때 나는 거짓 정보를 공개하면, 결과적으로 내가 더 많은 이익을 취할 수 있다는 생각을 하게 된다. A가 정직하게 ‘나는 사과만 좋다’라고 했을 때 B 또한 오렌지만 좋아하면서도 내심 이렇게 생각한다. ‘A가 사과만 좋아한다고? 흠, 그렇다면 나는 사과도 좋고 오렌지도 좋아한다고 하면, 오렌지 10개와 내 사과 5개만 바꿔도 충분하겠군!’
둘 다 정직했더라면 파이가 훨씬 커졌을 텐데, 거짓말을 하면 자신이 더 많이 챙길 수 있다는 생각 때문에 실제로는 파이가 줄어든 것이다. --- p.97~98

GE의 노조담당 부사장 불웨어(Lemuel Boulware)에 관한 일화는 협상을 공부하는 우리에게 많은 교훈을 던져준다. 1930년대 말, 미국에서는 격렬한 노사분규가 19세기 후반부터 수십 년째 이어지고 있었다. 총에 맞아 죽은 수많은 노조원들이 나올 만큼 목숨을 건 싸움이었다. 거의 모든 재산을 기부해 존경받은 카네기도 회사를 키우는 과정에서 노동자 수십 명을 죽음으로 내몰기도 했다. 그런 상황에서 독실한 기독교도인인데다 선량하고 남을 배려하는 사람 좋은 불웨어가 GE의 노조담당 부사장에 임명된 것이다. 사람들은 기대가 컸다. 금년에는 그 험한 노사분규가 일어나지 않겠구나, 좋은 분위기에서 협상이 마무리되겠구나 하는 이야기들이 나왔다.
하지만 현실에서의 결과는 정반대였다. 그해 GE는 최악의 노사임금 협상 결과와 이어지는 분규로 몸살을 앓아야 했다. 왜 그랬던 것일까? 불웨어 부사장은 그간 GE에서 수십 년 동안 일하며 내부 속사정을 속속들이 꿰뚫어 알고 있었다. 그랬기에 회사가 경영적으로 양보할 수 있는 ‘최대치’를 파악하고 있었다. 자신이 이만큼 헌신적으로 물러서면, 노사임금 협상에 나가면 노동자측도 고맙게 받아들이리라 생각하고는 GE의 ‘최대 양보치’를 반영한 최고의 임금 안을 과감히 노조측에 제시한 것이다.
그리고 내심 기대했다. 하지만 노조의 답은 놀랍게도 ‘노!’였다. 더 이상 양보할 수 없는 최고의 임금 안을 제시했음에도 불구하고 노조 대표는 ‘예스!’를 하지 않은 것이다. 그 이유는 노조대표가 협상 과정에서 당연히 있어왔던 ‘양보’를 기대했기 때문이었다. 불웨어는 엄청난 충격을 받을 수밖에 없었고 마침내 임금협상은 결렬되고 말았다. 이때부터 불웨어 부사장은 자신의 맨 처음 제안을 절대로 양보하지 않는 강성 협상가로 변신한다. 상대가 협상안을 받아들이든지, 말든지 아랑곳없이 무조건 자신의 승리만을 추구하는 불웨어의 협상 태도에서 ‘불워리즘(Boulwarism)’이라는 용어가 탄생하기도 했다. 그리고 그 결과는 GE 역사상 최악의 노사분규라는 아이러니로 이어졌다.

10년 연속 카이스트(KAIST) 최고의 명강의!<br/>“평범한 사람과 탁월한 사람의 결정적 차이는 무엇인가!”<br/><br/>‘어떤 사람이 원하는 것을 얻는가.’<br/>이는 이 시대를 살아가는 모든 사람의 화두일 것이다. 지난 25년 동안 하버드와 컬럼비아 로스쿨에서, 그리고 대형 로펌의 파트너 변호사로서 세계 최고의 비즈니스맨들과 일해온 김철호 교수는 자신의 풍부한 경험과 연구를 바탕으로 다음과 같이 강조한다. <br/>“자신의 일과 삶에서 매 순간 탁월한 것을 얻는 사람은 ‘자신이 진정 무엇을 원하는지’를 정확하게 아는 사람이다.”<br/>놀랍게도, 자타가 공인하는 최고의 엘리트조차 협상 테이블에 앉을 때는 정작 자신이 그 협상에서 무엇을 얻어내야 하는지를 정확하게 알지 못하는 경우가 비일비재하다. 그래서 지금 이 순간에도 지구촌 곳곳에서 벌어지고 있는 수많은 협상들이 최적의 합의에 도달하지 못한 채 소모적인 갈등과 교착상태에 빠져 좀처럼 전진하지 못하고 있다. <br/>자신이 원하는 게 무엇인지를 알 때 비로소 상대가 원하는 건 무엇인지 보이기 시작한다. 좀 더 탁월한 사람은 한 걸음 더 나아가 상대에게 ‘상대가 무엇을 원하는지’를 일깨워준다. 협상의 양 당사자가 서로 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 공유할 때 협상 테이블은 마침내 양 당사자 모두가 만족할 수 있는 최적의 합의를 향해 나아간다. <br/>이 책의 핵심이 바로 여기에 있다. 협상이란 상대보다 내가 더 큰 것, 더 많은 것, 더 좋은 것을 가져가는 게임이 아니다. 이 같은 협상에서 도출된 합의는 오래가지 못한다. 어느 한쪽으로 현격하게 치우친 결과에 바탕한 합의는 대부분 파기되고 만다. <br/>성공적인 협상은 나와 상대가 얻을 수 있는 ‘최대 파이’를 도출하는 데 있다. 그저 눈앞에 보이는 열 조각의 파이를 서로 다섯 조각씩 나눠 갖는 건 평범한 협상에 불과하다. 전체 파이를 열두 조각, 열네 조각으로 만들어내기 위해 협상에서 나와 상대가 어떤 역할과 준비를 해야 하는지를 분명히 알 때, 비로소 우리는 평범한 것을 넘어 탁월한 것을 성취하게 된다.<br/><br/>“대한민국 최고의 엘리트들은 <br/>왜 김철호 교수의 강의에 열광하는가!”<br/><br/>단돈 만 원을 아끼는 일상의 작은 선택에서부터<br/>수십억이 걸린 초대형 비즈니스 거래에 이르기까지,<br/>내가 원하는 선택과 결과, 성과를 탁월하게 끌어내는 방법<br/><br/>지난 10여 년간 서울대, 고려대, 카이스트(KAIST) 지식재산대학원에서, 그리고 삼성, LG 등 최고의 기업에서 대한민국 젊은 엘리트들을 상대로 강의해온 김철호 교수는 자타가 공인하는 대한민국 최고의 국제협상 전문가다. 그는 서울대 외교학과를 졸업 후 하버드대 로스쿨 연구원을 거쳐 컬럼비아대 로스쿨에서 법학박사 학위를 취득했다. 기업법, 금융, IP 관련 국제거래 및 협상전문가이자 변호사로서 지난 25년 동안 세계무대에서 왕성한 활동을 펼치며 명성을 쌓았다. <br/>미국 대형 로펌의 파트너 변호사로서 글로벌 기업들과 직접 일했던 풍성한 경험과 세계 최고의 로스쿨에서 공부하고 연구해온 수많은 비즈니스 성공사례들에 관한 해박한 지식이 고스란히 담겨 있는 이 책은 매 순간 최선의 선택과 탁월한 의사결정, 최고의 성과를 내야 하는 대한민국 비즈니스맨들의 필독서다. 원하는 목표와 결과를 성취하기 위해 세계 일류들은 어떤 전략을 구사하는지, 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하고, 복잡한 갈등과 경쟁 속에서 승리를 쟁취하는지에 대한 지금껏 그 어떤 책에서도 접하지 못했던 살아 움직이는 통찰이 망라되어 있기 때문이다. <br/>김철호 교수는 그의 강의실로 몰려드는 수많은 젊은 엘리트들에게 강조한다. “열에 아홉은 평범한 것을 성취할 뿐이다. 남다른 성공을 원한다면 평범함을 넘어 탁월한 것을 얻는 한 사람이 되어야 한다.”<br/>비즈니스 거래와 협상에서 성공하는 사람들은 자신의 이익을 위해 상대를 압박하거나, 상대와 갈등을 빚지 않는다. 상대에게 더 크고, 더 가치 있는 것이 존재한다는 사실을 끊임없이 일깨워주고, 이를 통해 상대와 함께 가장 탁월한 결과와 성과를 창출할 수 있는 길을 모색한다. 비즈니스란 내가 원하는 것을 얻으면 상대는 아무것도 얻지 못하는, 제로섬 게임이 아니다. 이는 언제나 갈등만을 불러올 뿐이다. 비즈니스 세계에서 진정한 승리란, ‘아무도 패배하는 사람이 없는 것’이다. 즉 모두가 승리하는 전략을 구사할 때 우리는 비로소 우리가 원하는 것, 우리가 성취할 수 있는 최고의 것을 얻게 된다. <br/>이 책의 효용성이 바로 여기에 있다. 모두를 승자로 만드는 전략을 찾아가는 흥미진진한 통찰과 여정을 담은 이 책의 마지막 장을 덮고 난 독자들은 자신도 모르는 사이에, 늘 탁월한 성과와 결과를 내는 멋진 승자들의 일원이 되어 있을 것이다. <br/>이 책에는 국제협상 전문가로서 일해온 저자의 경험과 함께 지난 10년 이상 카이스트와 서울대학교에서 대한민국 최고의 젊은 인재들과 머리를 맞대고 협상학에 대해 치열하게 연구하고 공부한 결과가 고스란히 담겨 있다. 나아가 글로벌 무대에서의 성공적 활약을 꿈꾸는 삼성과 LG 등과 같은 대기업 최고의 비즈니스맨들에게 강의했던 풍부한 협상사례가 실려 있다. 이 책을 통해 독자들은 단돈 만 원을 아끼는 일상의 작은 선택에서부터 수십억 원이 걸린 초대형 비즈니스에 이르기까지, 내가 원하는 최선의 선택과 결과를 끌어내는 지혜를 배우게 될 것이다. 또한 성공한 모든 사람은 탁월한 협상가였음을 깨닫게 될 것이다. 평범한 것을 얻는 사람과 탁월한 것을 얻는 사람의 결정적 차이는 무엇인지에 대해 깊이 통찰해볼 수 있는 기회를 얻게 될 것이다. <br/><br/><br/>· 이 책에는 세계 최고 엘리트들의 성공습관이 고스란히 망라되어 있다. 다툼과 갈등 없이 자신이 원하는 것을 상대로부터 끌어내는 협상전략과 사례들이 풍성하게 담겨 있다. 무엇보다 하버드 로스쿨 출신의 저자가 세계무대에서 쌓아온 지혜와 경험이 당신을 최고의 엘리트로 만들어줄 것이다. _이광형(카이스트 미래전략대학원장)<br/><br/>· 비즈니스뿐 아니라 인생사 모두가 협상이라고 해도 결코 과언이 아니다. 매 순간 우리는 끊임없이 타인과 거래를 하고, 거기에서 얻은 결과로 평가받는다. 목표를 이루고 원하는 것을 얻는 데 필요한 탁월한 스킬들이 담겨 있는 이 책은 이 시대를 살아가는 우리 모두의 필독서다. _김병도(서울대학교 경영대학장)<br/><br/>· 일과 삶에서 평범한 것을 얻는 데 그치는 사람과 매 순간 탁월하고 훌륭한 것을 성취하는 사람의 차이는 무엇일까? 수십 년 동안 세계무대에서 협상전문가로 활약해온 이 책의 저자가 그 답을 알려줄 것이다. _김영무(김앤장 변호사)