폼이나 권위는 외모에서 나오는 것이 아니다. 평상시 행동과 태도로부터 나오는 것이다. 물론 외모도 좋고 평상시 행동과 태도도 좋다면 더할 나위 없이 좋겠지만 말이다. 물론 이것은 비단 윗사람에게만 해당되는 말이 아니라 아랫사람에게도 해당된다. 자기 생각 없이, 오로지 따뜻한 곳만을 계속해서 찾아다니는 행동과 태도가 안 좋은 부하 직원을 일방적으로 계속해서 좋아해 줄 부처님처럼 마음이 넓은 윗사람은 없을 것이다. 그렇다면 이건 선택의 문제가 된다. ‘포기할 것인가, 아니면 같이 가는가’이다.
(15쪽)

이제 정말 새로운 누가 오신다 하더라도 한 번쯤 안 들어본 것은 없고 뭔가 획기적인 것은 정말로 없는 것 같다. 그래서 필자는 각각의 훌륭한 분들의 대부분 행동을 배우고 따라 하면서도 몇몇 안 맞는, 아니 우선순위에서 떨어지는 그러한 행동만은 “우리 이제 하지 맙시다”라고 말한다. 아니 이미 많은 훌륭한 분들이 웬만한 것을 모두 시도해 왔었고, 이미 하고 있어서 지금 필자가 새로운 리더가 된다 했어도 특별히 새로운 뭔가를 할 만한 것은 없었다. 그보다는 지금 너무 잘하고 있고 중요한 것에 더 집중해서 우선순위가 떨어지는 것, 효율이 떨어지는 것들을 추려서 우리 이것은 하지 말자는 것이었다. 결국, 버리면 중요한 것만 남는다. 많이 버리면 버릴수록 정말 중요한 것만 남는다. 비즈니스는 단순하다. 영업은 더 단순하다.
(74쪽)

영업도 마찬가지다. 새로운 경쟁자, 새로운 채널, 새로운 제품, 새로운 사람들은 계속 생겨나면서 변화한다. 이러한 것을 이해 못 하고 일방적으로 얕게 아는 지식으로 통제 안 되는 자기 혼자만의 넘치는 열정만으로서 어떤 프로젝트들을 본인만의 생각으로 확신 없이 결정하고 밀어붙인다면 그 프로젝트들은 초보 택시기사가 마치 뒷골목의 일방통행 길에서 방향을 찾지 못하고 우왕좌왕하는 것처럼 회사에 큰 손실만을 가져올 뿐이다. 영업은 열정과 근성이 중요하나 작은 경험만을 통해 만들어진 고집과 통제 안 되는 과한 열정과 의욕은 오히려 오판을 쉽게 부르고, 이런 오판에 의해 만들어진 플랜의 보상은 결국 모두 나중에 회사 돈으로서 다 갚아야 한다.
(90쪽)

다시 말하지만, 영업적으로 힘들 때 영업 못 하는 사람들이 제일 먼저 생각하는 것은 원인이 아닌 인센티브 아니면 즉흥적인 가격 할인과 같은 가격적인 밸류 드라이브다. 급하다고 해서 바로 어떤 돈을 쓰거나, 바로 판매가격, 증정품 등을 건드리면서 하는 영업은 궁극적인 해결책이 아니다. 이것에 대한 부작용은 나중에 이보다 훨씬 더 많은 돈으로써 치료해야 한다.
(117쪽)

즉 바이어가 지는 줄 모르게 이기는 것이 좋다. 센 선수를 자존심 건들면서 이겨봐야 그 선수는 더 실력을 갈고닦아서 나를 10대 0으로 이기려고 덤벼들 것이고, 결국 나를 힘들게 할 것이다. 즉 영업은 이겨도 상대방의 기분이 덜 나쁘게 이기는 것이 중요하다. 또한, 반드시 일방적으로 이겨야 하는 적이 아닌 이상, 상대방에게서 모든 것을 다 가지려 하고, 모든 것을 다 이기려 한다면 정말 중요한 한 가지를 놓칠 수 있다. 상생 파트너인 상대방을 배려 안 해주고 작은 것들까지도 모두 다 싹쓸이하듯이 일방적으로 차지하려 한다면 정말 중요하고, 반드시 꼭 이겨야 할 때 결국 지게 될 것이다.
(197쪽)