가정경제는 엄마들이 장악한다는 사실은 세상이 아무리 쿨해진다고 한들 쉽게 변하지 않을 동서고금의 규칙이다. '부부간 개별 통장 소지에 공과금 은 공동 분담' 같은 신세대 부부들의 생활방식도 있다지만, 그래도 여전히 돈을 쓰는 것에 대한 최종결정은 엄마들의 윤허 없이는 가능하기 힘든 일이다. 시대가 아무리 바뀌어도 게임기를 갖고 싶어하는 아이들과 PDA를 업그레이드 하고 싶어하는 남자들은 엄마의, 혹은 아내의 눈치를 살피느라 초조한 법이다.

"생활의 모든 것은 엄마가 산다"고 주장하는『엄마를 잡아라』는 엄마들의 소비심리를 분석하여, 소비의 큰 물줄기인 엄마들의 마음을 사로잡기 위한 실전 마케팅 전략서이다.

미국 통계청이 최근 조사한 결과에 따르면 가계 지출의 80퍼센트를 엄마들이 주관한다고 한다. 금액으로 환산하면 약 1조 6천억 달러에 달한다. 이 규모는 시장에서 흔히 볼 수 있는 엄마들의 장바구니 총합이 아니다. 엄마들은 최종 소비 단계에서 막강한 영향력을 발휘한다. 마케팅 전문가이기도 한 저자는 엄마들의 영향력을 제대로 이해해야 천문학적인 지출을 손에 넣을 수 있다고 말한다. 제품을 오래 고른다고 못마땅하게 여길 일이 아니라, 제품을 고르는 데 귀중한 시간을 할애해준 것에 오히려 감사하고, 시장에서 엄마들의 위치를 명확히 인지하는 게 맘 마켓 시장에서의 성공이며, 곧 전체 마케팅 시장에서의 우위를 점할 수 있는 비결이라고 전한다.

"엄마들은 다른 엄마들과 대화한다. 제품을 실제로 사용해 본 적이 있는 사람들의 말보다 제품 광고를 더 믿는 사람들이 있을까? 다른 사람의 의견을 활용하게 되면 굳이 무엇이 좋은지 알아내려고 시간을 들이지 않아도 되니까 그만큼 시간을 절약할 수 있다."

저자는 맘 마케팅의 일차적인 성공은 엄마들의 언어, 즉 엄마들의 수다에서 전해지는 입소문을 적극적으로 활용하는 데서 이루어진다고 말한다. 한 조사에 따르면 엄마들의 50퍼센트 이상이 아주 빈번하게 전화를 통해서 제품과 서비스에 대해 얘기를 주고 받고, 40퍼센트 이상의 엄마들은 자녀용품에 대해서 이메일로 정보를 교환한다고 한다. "아이들 카시트는 어떤 게 좋을까?"라는 질문에, 터넷 검색을 통해서 접할 수 있는 불특정 다수의 추천평 또한 참조하지만, 정작 엄마들의 지갑을 열게 하는 결정적인 요인은 주위 친구 엄마들의 회신 메일이라는 얘기다.

또한 엄마들 중 90퍼센트 이상은 가정용품을 구입할 때 이전의 경험에 의존한다는 사실도 맘 마케팅에 있어서 아주 중요한 사실이다. 엄마들은 아이들과 남편에게 필요한 물품을 선택할 때 누구보다도 분주하고 열정적으로 정보를 취득하지만, 하나 마음에 드는 물건이 있으면 그 제품에 대한 가감 없는 신뢰를 보여준다는 통계이다. 한번 써본 제품이 마음에 들면 굳이 새 제품을 찾느라 시간을 낭비하지 않는다. 엄마들에게 한번 인정 받기 시작하면 주위 엄마들을 줄줄이 엮는 입소문에, 그 물건이 없으면 구매 자체를 유보하고 아무리 멀리 있거나 시간이 걸려도 꼭 그 물건을 다시 찾는 엄마들의 충성도는 생산자의 입장에서는 '이보다 더 좋을 수 없는' 최고의 고객을 마련해주는 셈이다.

반대로도 생각해봐야 한다. 입소문도 오르막이 있으면 내리막이 있는 법. 엄마들의 주목만 받으면 만사형통이라는 맘 마케팅 시장의 특성상 한번 엄마들의 눈 바깥에 나면 그 또한 대책 없게 된다는 사실이 그렇다. 좋은 소문은 오랫동안 흐르는 물처럼 지속적으로 전파되지만, 나쁜 소문은 메뚜기 떼처럼 짧은 시간 동안 엄마들을 휩쓸고 지나간다. 엄마들은 극단적이다. 굳이 자신에게 이득이 되지 않는다 해도 엄마들은 정말 도시락을 싸들고 다니면서 말릴 태세로 나쁜 물건은 끔찍하다며 손사래를 친다.

기업과 엄마를 연결해주는 마케팅 미디어 기업의 최고경영자인 저자는 천여 명이 넘는 엄마들을 대상으로 하는 설문조사를 통해 맘 마케팅 시장에서의 매체활용법, 엄마들의 인터넷 이용 습관, 효과적인 이벤트 마케팅, 어린이 마케팅 등의 엄마 중심의 각종 마케팅 기법의 노하우를 공개한다. 저자는 바다처럼 넓고 깊은 엄마들의 쇼핑 기술을 이해하라고 말한다. 아이가 떼를 쓰고 남편이 투정을 부려도 결국 그 물건이 팔리게 되는 순간은 엄마들이 마음을 열게 되는 순간이라는 것이다.

<b>엄마들의 소비 심리를 분석한 최초의 책</b><br/><br/>『엄마를 잡아라 : Marketing to Mom』은 엄마들의 소비 심리와 그에 맞는 실질적인 마케팅 방법을 본격적으로 분석한 최초의 책이다. 맘 마케팅의 선구자로 알려진 저자는 천 명 이상의 엄마들을 대상으로 한 설문 조사와 인터뷰를 바탕으로 그 거대한 시장을 사로잡을 수 있는 전략과 구체적인 방법들을 제시한다. 엄마들을 직접 설문 조사한 결과와 저명한 마케터들에게서 수집한 전문 지식을 함께 책으로 엮기는 미국에서도 이번이 처음이다.<br/><br/>이 책에는 구체적으로 엄마들이 생각하는 상품의 가치, 선호하는 매체와 마케팅 수단, 인터넷 이용 패턴과 엄마들에게 어필할 수 있는 이벤트 마케팅, 잠재적인 평생고객이라 할 수 있는 어린이를 통한 마케팅 등의 실질적인 방법들이 사례와 함께 흥미롭게 나와 있다. <br/><br/>그러면 저자가 제시하는 엄마들의 소비 심리와 그에 맞는 마케팅 전략을 몇가지 살펴보자!<br/><br/>- 가족의 행복 엄마들은 자신만을 위해 시장에 가지 않는다. 그들은 물건만을 사기 위해 가는 게 아니다. 즐거운 상상을 하며 가족의 건강과 행복을 구하러 간다. 따라서 엄마들의 관심은 1등 상품이 아니라, 가족의 건강과 행복이라는 메시지다.<br/><br/>- 신뢰 가족의 건강과 행복에 어울리는 것은 ‘최고’라는 자랑보다는 ‘신뢰’의 이미지다. 그래서 엄마들은 화려하지만 공허한 TV보다는 자세한 정보가 들어있는 잡지를 더 신뢰한다. 피부과 의사가 추천한 화장품은 슈퍼모델이 광고하는 그것보다 훨씬 더 믿음이 가는 것도 이 때문이다. <br/><br/>- 실용성 엄마들이 인터넷을 하는 이유는 구경이 아니라 답을 구하기 위함이다. 그래서 인터넷 쇼핑몰이나 홍보 팜플릿에는 제품 광고에 앞서 엄마에게 유용한 정보를 먼저 싣는다. 엄마들은 자신들의 심정을 잘 대변해주고, 바쁜 일상생활에 대한 해결책을 제시해주는 광고를 좋아한다. 라디오 청취자의 60% 이상이 여성이고, 엄마들은 일을 하면서도 반드시 라디오를 듣는다. <br/><br/>- 체험 엄마들은 제품을 직접 만지고 체험하기를 좋아한다. 샘플과 시연, 이벤트를 적극이고 효과적으로 활용하라. 또, 엄마들의 제품 충성도는 실로 놀랍다. 엄마들의 90%는 물품을 구입할 때 과거의 구매 경험에 의존한다.<br/><br/>- 입소문 엄마들은 제품의 광고보다 그 제품을 직접 써본 주변의 다른 엄마들의 말을 더 신뢰한다. 그래서 광고보다는 옆집 철이 엄마가 좋다고 해서 산다. 엄마들의 네트워크를 주시하라. <br/><br/><br/><b>엄마를 움직이는 실전 마케팅 전략</b><br/><br/>이 책은 크게 두 부분으로 구성되어 있다.<br/><br/>전반부는 엄마들의 공통된 심리와 그에 따른 소비심리와 소비 패턴을 다룬다. 1장의 소비 생활에 대해 천 명의 엄마들을 대상으로 한 설문조사는 흔히 알려진 엄마들의 소비 습관에 대한 상식을 파괴하여 엄마에 대한 발상의 전환이 필요함을 일깨운다. 2~4장에서는 모자이크와 같이 복잡한 엄마의 모습과 세대와 조건에 따라 다양한 엄마 시장을 조망한다. 여기에 살림하는 엄마와 일하는 엄마들의 특성도 구별한다. 여기에 맞게 각각의 엄마들이 가진 각각의 욕구와 정서 그리고 그에 맞는 이해와 대화법이 자세히 소개된다. 엄마는 세상의 모든 것이기에 그래서 복잡한 모자이크의 면면과 같은 것이기에 엄마들의 마음을 안다면 시장 전체를 아는 것임을 강조한다.<br/><br/>후반부는 엄마들의 소비심리에 맞는 마케팅 전략을 각 분야별로 소개한다. 즉 인터넷 사이트, 잡지나 신문같은 매체 광고, TV나 라디오 홍보, 우편물과 카탈로그 활용법, 그리고 이벤트와 어린이 마케팅까지 거의 모든 마케팅 수단의 활용 방안을 다룬다. 여기서도 강조되는 것은 엄마들에게는 일방적인 설득이나 대량 광고로 다가갈 것이 아니라, 마음과 정보를 나는 자세, 고통을 이해하고 함께 나누려는 자세이다. 그러니 명심할 것은 앞에서도 언급했듯이 가족의 행복, 신뢰, 마음 나누기 같은 것들이다. <br/><br/>세상이 아무리 달라져도 변하지 않을 진리는 바로 소비 시장을 쥐고 흔드는 열쇠는 엄마들에게 있다. 불황 속에서도 변함없이 기업들이 기댈 수 있는 것은 바로 맘 마켓이다. 이 책을 통해 맘 마켓을 공략하고 맘 마켓에서 확실히 자리매김할 수 있는 지혜와 실질적인 노하우를 만나보자. 이 책은 여성이나 아동 관련 제품을 만드는 회사, 인터넷 쇼핑, 홈쇼핑, 백화점 등에 종사하는 사람들에게 많은 도움이 될 것이다. 그러나 여성 대상의 사업이 아니어도, 상품기획이나 마케팅 담당자, 광고기획자, 경영자라면 분명 이 책에서 신선한 힌트를 얻게 될 것이다.