소개화법 전개는 반드시 자신의 협력자로서 상호신뢰가 깊게 형성된 다음에 실시한다. 소개의뢰할 때에는 대충 하지 말고 꼭 집어서 부탁한다. 그래야 소개자도 안심하면서 그 숫자에 맞는 최소공약수(피소개자)를 찾는다. 소개자에 심적인 부담감을 주지 않겠다는 의사를 확실히 표시하여 안심시켜야 소개받기 수월해진다. ---p.46
노후는 두 얼굴이 있습니다. 늙어서 힘도 없고 모아놓은 돈도 없고 미래에 대한 꿈도 사라져서 가장 비참한 시련기가 될 수도 있습니다. 반대로 자녀를 다 키우고 지긋지긋하던 일에서 해방되어 자기가 하고 싶은 일을 마음껏 할 인생의 황금기로 다가설 수도 있습니다. 결국 노후생활을 시련기와 황금기로 구분 짓는 희비쌍곡선은 나이가 아니라 두둑한 노후자금입니다. ---p.145
일반 사람들이 심리적으로 가장 공감대를 갖도록 만드는 화법 전개 방법으로는 누구나 공통적으로 이야기하는 말에 대하여 액면 그대로 인식하도록 만드는 속담이 제격이다. 속담은 듣는 사람에게 저절로 심리적으로 공표효과를 가져다주므로 화법을 전개할 때는 속담을 컨설팅 순간의 분위기와 설명하는 상품의 쓰임새에 맞게 적절히 활용하면 더 좋은 효과를 가져다줄 것이다. ---p.224
컨설팅 세일즈에서 고객과 친밀감을 형성하는 것은 그 무엇보다 중요하다. 따라서 일차적으로 친숙을 도모하기 위해 개인적인 연결고리를 형성하는 기술이 필요하다. 이를 위해서는 ① 방문 중 되도록 고객의 눈을 바라보는 시선접촉기술, ② 대화하는 방식, 제스처, 자세를 고객의 행동 패턴에 따라 맞추는 적응행동기술, ③ 적당히 미소를 띠며 정중하고 간결하게 이야기할 줄 아는 공감대형성기술 등 세 가지 기술을 유효적절하게 잘 배합하면서 해야 한다.