·반복해서 자주 만나라 초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하기보다 만나는 횟수를 늘려라. 초면인 사람, 바쁜 사람, 시간이 없는 사람을 설득할 때, 그것이 최후의 기회인 것 같은 심리적 착오에 빠지지 않도록 주의해야 한다. 한번 잡은 기회를 반드시 놓치지 않겠다는 마음으로 끈덕지게 달라붙게 되면 상대방에게 귀찮은 존재라는 인상만 남기게 된다. 시간을 끄는 데 열중하지 말고, 다음에 또 만날 작전을 세우는 것이 더 중요하다. 부담을 주지 않고 빨리 일어섬으로써 여운을 남기는 것이 효과적이다. 세일즈에서 우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신이라는 점을 명심해야 한다.
·동조심리를 이용하라 비협조적인 상대나 반감을 가진 상대에게는 ‘동조심리’ 기제를 이용하라. 인간은 ‘동조심리’에 의해 행동하는 경우가 많다. 동조심리란, 대부분의 다른 사람들과 같은 행동하고 싶어 하는 심리를 말한다.
·결과를 강조하라 불평을 터뜨리는 상대에게는 그 불평이 가져올 결과를 강조하여 감정을 누그러뜨려라. 사람은 자기에게 퍼붓는 항의에 대하여 충분히 대응할 수 있을 만한 이유가 있으면 그대로 받아쳐서 상대에게 오히려 잘못되었다는 사과를 받아 내려고 한다. 그러나 그런 방법은 상대의 감정을 거슬리게 하여 태도를 굳어지게 할 뿐이므로 좋은 방법이 되지 못한다. 이런 경우에 논란이 되는 문제를 굉장히 중대한 것처럼 강조하면 상대는 사건의 중대성에 놀라 불평을 누그러뜨린다. 그 순간을 놓치지 않고 사리에 따라 설명하면 상대방도 자기의 실수라고 솔직히 인정하게 되는 것이다.
·묻는 것도 기술이다 하기를 바랄 때는 “안할래? 할래?”라고 묻고, 그 반대일 때는 “할래? 안할래?”라고 물어라. 우리는 종종 결정을 못 내리고 망설이는 사람에게 양자택일(兩者擇一)하도록 해야 하는 경우가 있다. 될 수 있으면 이쪽 의도대로 선택되기를 바라지만, 이쪽의 결론을 직선적으로 강요하면 상대는 오히려 경계심을 가지고 그 반대쪽을 선택하기가 쉽다. 그래서 상대의 의향을 묻는 형식으로 선택지를 제시하는 편이 좋다. 중요한 것은 선택되기를 바라는 쪽을 반드시 뒤에 제시해야 한다는 것이다.
·논지가 애매하면 효과가 적다 애매한 것 보다는 명쾌한 논지가 설득효과에 많은 영향을 미친다. 교육수준이 높은 사람에게는 설득내용에 관한 좋은 정보를 제공하는 편이 효과적이고, 교육수준이 낮은 사람들에게는 일반적인 정보를 제시하는 편이 설득효과가 있다는 것이다. 설득효과를 최대한 높이려면 상대의 교육 수준과 눈높이에 맞춰 정보를 제공하고 설명해야 목적에 부합되는 좋은 결과를 도출해 낼 수 있다.