인간은 처음 부탁에 대해서는 자유롭다. 그 부탁을 거절할 수도 있고 받아들일 수도 있고 아니면 보류해 둘 수도 있다. 그야말로 어떤 선택이든 할 수 있다. 하지만 일단 처음 부탁을 마지막으로, 두 번째 부탁부터는 이미 당신의 자유는 없어진다. 처음 부탁으로 인해 구속을 받기 시작했기 때문이다. 처음 부탁을 받아들인 당신은 두 번째 부탁에 대해 어떤 일종의 거스르지 못하는 강제성을 느끼고 그 힘 앞에 굴복하게 된다. 그 강제성은 실로 교묘하게 당신의 마음을 파고들어서 당신의 자유를 빼앗는 것이다.---작은 부탁부터 시작한다
약한 공포라도 상대방이 싫어하는 때에는 절대 사용하면 안 된다. 인간은 상대방이 자신의 말을 들어주지 않으면 점점 분노가 생겨서 자연히 공포심 어필과 비슷한 방법을 찾게 된다. 소리를 지르면서 화를 내거나 책상을 치거나 하는 행동들이다. 이런 위협에 상대방은 민감하게 반응한다. 따라서 무책임하게 사용한 공포 기법은 대부분 효과가 별로 없다. 이것을 공포 기법의 강요라고 한다.---공포심을 조장한다
그러면 거짓말은 알아낼 수 없는 것일까? 심리학자들이 실험을 반복한 결과, 거짓말에 대해서도 상당한 부분까지 알 수 있게 되었다. 첫째, 거짓말을 하는 사람은 손을 감추려고 한다. 거짓말을 하는 사람은 손동작으로 자기 마음을 들킬까 봐 두려워서 주머니에 손을 넣거나 뒤로 손을 잡거나 한다. 하지만 손가락은 가만히 있지 못하고 움직이거나 반대로 굳어 버릴 정도로 긴장하는 경우가 많다. 둘째, 거짓말을 하는 사람은 손으로 입이나 코 주변을 자주 만지작거린다. 이것은 거짓말을 감추려고 자신의 입을 막아 버리는 행동이다. 무의식중에 본심이 전해질까 봐 그것을 감추려는 행동이다. ---신체의 신호로 거짓말을 읽어 낸다
이렇게 신체 언어를 알게 되면 상대방이 하는 거짓말도 읽어 내게 된다. 프로파일링 순서를 참고하면 독학으로 할 때보다 더 빨리 추리 법칙을 배울 수 있다. 실제로 빨리 배우는 사람이라면 일주일 전후로 해서 멀리 앉아 있는 사람의 몸짓을 보고, 누가 대화의 주도권을 갖고 있는지, 누가 집에 빨리 가고 싶어 하는지를 거의 완벽하게 간파하게 될 것이다. 물론 대화 내용을 듣지 않고 말이다. 회의에 참석하지 않아도 회의 시간이 얼마나 걸렸는지를 알면 그 결정이 잘된 것인지 아닌지 파악할 수 있다. 내가 입고 있는 양복의 색이 상대방에게 어떤 인상을 줄지도 예측할 수 있게 된다. 그리고 그 예측에 따라 심리전을 유리하게 끌고 갈 수 있게 되는 것이다.
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