열심히 하는 사람은 즐기며 하는 사람을 당하지 못하고 즐기며 하는 사람은 미쳐서 하는 사람을 당하지 못한다.
영업 초기 나는 언제 어디서 누구를 만나든 보험 이야기를 꺼냈다. 그런 나를 보고
심지어 친구들은 술자리에서 술맛 떨어진다며 그만하라고 무안을 주기도 했다.
그렇게 1년을 미치니 사람들은 나를 “부담스럽다”고 했다. 나를 보면 도망가는 사람도 있었다. 2년을 미치니 “대단하다”고 하며 나를 인정하기 시작했고, 3년을 미치니 “프로다”라고 말하며 주위사람들에게 ‘내 친구 중 진짜 보험영업의 프로가 있다’며 다른 사람을 소개 시켜주기 시작했다. 그렇게 5년을 미치니 나는 소위말해 “출세했다”는 말을 듣게 되었다.
사람들은 대부분 자기 능력이 얼마나 극대화될 수 있는지 잘 모른다. 그것은 능력의 한계에 도달할 때까지 실천으로 밀어붙이는 경험을 해보지 않기 때문이다.
--- 본문 중에서

영업을 선택했다는 것은 내게 부족한 것을 채우기 위해 인생을 걸고 한판 승부를 하기 위함이다.
“나도 집안배경만 좋으면 충분히 잘할 수 있을 텐데”
“내가 저 사람만큼 학벌이 좋다면 저 사람보다 더 잘할 수 있어.”
“나이가 많으니 당연히 아는 사람이 많은 거지. 그러니까 잘할 수밖에.”
“내가 저만큼 젊으면 돌이라도 씹겠다. 5년만 젊었더라도 챔피언은 문제없을 텐데.”
이런 말들은 자신의 저조한 실적을 합리화하려는 핑계에 불과하다.
일본의 세계적인 기업인 마쓰시다 전기의 창업자이며 '경영의 신' 이라고 불리는 마쓰시다 고노스케는 자신의 성공 비결에 대해 이렇게 말했다.
"나는 신으로부터 ‘빈곤, 무학, 허약한 체질’이라는 세 가지 축복을 받았다. 나는 가난했기 때문에 구두닦이와 신문팔이 같은 일을 하며 세상을 살아가는 데 필요한 경험을 쌓았고, 가난을 대물림하지 않기 위해서 열심히 일했으며, 몸이 약해서 하루 종일 일에 전념할 수 없었기에 능력 있는 사람을 발굴하여 그들에게 권한을 이양해줌으로서 더 큰 조직을 만들 수 있었고, 초등학교도 졸업하지 못했기 때문에 세상의 모든 사람을 스승으로 모시고 배우는 데 주저하지 않았다."
그의 일화가 우리에게 주는 교훈은 최악의 조건이 오히려 성공을 향해 도약할 수 있는 에너지가 될 수 있다는 것이다. 합리화 하지 말 것을 다짐하라! 단언컨대 영업에 체질은 없다! 당신도 최고의 세일즈맨이 될 수 있다!
--- 본문 중에서

나는 세일즈 스쿨 강의를 하면서 영업인들에게 이렇게 말한다.
“나는 탤보트보다 두 사람을 더 깍아 주겠다. 세 사람만 만나라!
단, 그들에게 최소한 30분은 보험에 관련된 이야기를 해라!
이렇게 1년을 활동 했는데도 여러분의 실적이 상위 20%에 들지 않는다면
내 자리를 걸겠다!“
내 경험에 의하면 ‘하루에 세 사람, 30분 이상 실질 면담’을 하는 것은 보험영업인이 성공할 수 있는 활동의 기본량이다. 만약 이를 실천하지 못한다면 일시적으로 실적을 올릴 순 있어도 미래의 지속적인 성공을 담보 할 수 없음을 명심해야한다.
--- 본문 중에서

지금까지 우리는 P → D → C(Plan → Do → Check : 계획 → 실천 → 점검) 사이클을 표준 활동 스케줄로 교육받아왔다. 즉 활동 계획을 잡는 것으로 하루 일과를 시작하고, 그것을 실행하고, 점검하는 것으로 마무리하는 식이 그것이다. 하지만 이 사이클은 공격적 영업에는 맞지 않는 것이다. 우리는 D → C → P(Do → Check → Plan : 실천 → 점검 → 계획) 사이클로 업무를 진행하기로 했다. 시계바늘을 표준 시간보다 앞으로 돌려놓듯이 업무 사이클의 시작 지점을 표준 활동 스케줄보다 한 단계 앞으로 돌려놓은 것이다.
세일즈맨이 갈 곳을 정해 놓지 않고 출근을 한다는 것은 성공의 스타트 라인에 조차 서지 못하는 것임을 명심해야 한다. 팀원들의 활동 사이클에 맞춰 나의 활동 관리도 진행되었다.
내가 팀원들의 활동을 관리한다는 것은 단 세 가지 질문을 던지고 체크하는 일이었다.
“어디 가노?”(Do)
“뭐 했노?”(Check)
“내일은?”(Plan)
--- 본문 중에서

전 세계 보험인들의 명예의 전당인 MDRT 회원이 되려면 보험업계 상위 5%에 들어야 한다. 그는 그 날로 확고한 영업 목표를 세웠다. 그러자 하루에 활동해야 할 목표량이 결정되었다. 어제까지 못하던 일을 그는 과연 어떻게 할 수 있게 되었을까?
그 답은 토니 고든 자신이 다음과 같이 한 말에서 찾을 수 있을 것이다.
“성장을 하려면 변화가 필요하고 변화하려면 용기가 필요하다. 그리고 용기를 내면 기회가 주어진다. 우리는 모두 스스로 설정한 수평선 아래에서 살며 일한다. 만일 더 잘할 수 있다고 믿는 용기가 있고 발전을 꿈꾼다면 우리의 목표는 얼마든지 상향 조정할 수 있다.”
결국 그는 MDRT를 달성했고, 이듬해부터 현재까지 보험업계 상위 1%인 TOT()를 30년 연속 달성하고 있다.
60이 넘은 나이에도 청년 같은 에너지로 열강하는 그의 모습을 보면서, 나는 오랜만에 가슴이 두근거리고 온몸에 전율이 이는 것을 느꼈다.
“멋있는 보험 영업인, 성공한 보험 영업인, 존경받는 보험 영업인”
그를 통해 나의 꿈을 정리하는 좋은 시간을 가졌고, 그와 작별 악수를 나누며 내 역할에 대한 다짐을 다시 한 번 마음 속 깊이 되새겼다.

<b>1. 성공의 기회는 위기에서 나온다!</b><br/>인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두 ! 우찌하모 잘되노?<br/>맨주먹으로 시작해서 보험업계 챔피언이 되기까지 ‘신화’를 창조한 승부사가 전하는 열정의 메시지!<br/><br/>가난한 도시빈민이었고 지방 야간대학 출신에 볼품없는 외모와 그다지 성격도 좋지 못했던 사람이 보험영업을 통해 모두가 부러워하는 많은 것들을 이루었다. 바로 ING생명 강남본부 지점장 하석태 상무가 바로 그 주인공이다. 한국 최초이자 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액되고 보험업계에 ‘살아있는 신화’라는 수식어를 달고 다니는 그의 열정이 담긴 책, 『우찌하모 잘되노?』에는 그가 살아온 인생 역정이 펄떡이는 물고기처럼 생생하게 살아있다. <br/><br/>하석태 상무는 “후배 설계사를 뽑고 육성할 때 철저한 기준을 설정해 자격에 맞는 사람만 선별했다”면서 “설계사 당사자뿐 아니라 배우자 면접도 실시하는 등 가족의 동의를 얻는 데 주력했다”고 강조했다. 영업은 이해가 아니라 실천이고 보험이라는 무형의 상품을 판매하기 위해서는 강한 정신력도 반드시 필요하다고 말한다. <br/>또한 그는 2005년 4월에는 개설해서 지금까지 꾸준히 진행되고 있는 ‘하석태 세일즈 스쿨’로 영업 노하우와 프로정신을 후배들에게 전수하고 있다. 아마추어는 10곳을 찾아가 1명을 계약하는데 그치지만 프로는 100 곳에서 10명의 고객을 새로 만들어낸다는 것이다. ING생명 한 관계자는 “제2의 하석태를 꿈꾸는 설계사들이 열정적으로 강연을 듣고 실천하는 데 주력하고 있다”고 밝히고 있다. <br/>맨주먹으로 시작해서 보험업계 챔피언이 되기까지 ‘신화’를 창조한 승부사, 하석태, 그가 전하는 열정의 메시지를 담은 이 책은 위기의 시대, 불황의 시대에 과감히 변화를 선택하고 새로운 도전을 시도하는 모든 이들에게 강력한 원동력이 될 것이다.<br/>나는 보험영업을 통해 지긋지긋했던 가난의 사슬을 끊었고, ING생명의 임원이 되었으며, 한국에서 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액 되었다. 하지만 언제부턴가 내가 누리는 이 모든 것이 과분하다는 생각이 들었고, 어떤 방식으로든 세상에 환원해야겠다는 생각으로 그 길이 무엇일까를 고민했다.<br/>그리고 나는 새로운 꿈을 정했다. 그것은 바로 ‘세일즈 스쿨’을 만드는 것이었다.<br/>세상은 정말 많이 바뀌었는데, 영업에 대한 인식은 아직도 과도기에 머물러 있는 것 같다. 기업의 궁극적 목적은 이윤 추구이며, 이윤은 판매에서 이루어진다. 이에 따라 모든 기업은 영업을 통해 사활을 건 전쟁을 치르고 있다.<br/>상황이 이러한데도, 세일즈라는 학문도 없고, 그것을 가르치는 대학도 없으며 전문 양성기관도 없다는 건 참으로 신기한 일이다. 아직도 어르신들은 동서기를 하더라도 책상머리에 앉아있어야 한다고 생각한다. 그래서 영업이 블루 오션인 것이다.<br/>영업을 통해 성공을 원하는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 영업전문 기관 『하석태 세일즈 스쿨』. 그 꿈을 향한 실천사항 중 하나로 책을 쓰기로 결심했다.<br/>부족한 게 많지만 그 누구보다 치열하게 영업인으로 살아왔다고 자부하기에 그 정신과 노하우를 후배들에게 전해줄 수 있지 않을까 싶은 마음에 용기를 낸 것이다. 물론 디테일한 영업노하우는 또 다른 형태의 책에서 다루겠지만 이 책이 영업을 하는 사람들, 나아가 자신의 인생을 설계하고 도전해나가는 사람들에게 용기를 주고 방향을 제시할 수 있는 책이 되기를 감히 바래본다. <br/>--프롤로그 중에서<br/><br/><b>2. 역전의 최고수가 던지는 성공의 블루 오션!</b><br/><br/>생명 보험이란 사랑하는 가족을 인생의 여러 가지 위험으로부터 지켜내려는 따뜻한 배려에서 시작됩니다. 그래서 저는 보험 영업이란 직업의 개념이 아니라 삶의 개념이 되어야 한다고 생각합니다. 보험은 사랑을 실천하는 삶 자체이며, 그런 의미에서 저는 우리 보험인들이 단순히 상품을 파는데서 나아가 우리가 먼저 더불어 사는 이웃과 사회를 생각하고 더 큰 인생의 가치와 의미를 나누는데 앞장서야 하는 소임을 가졌다고 믿습니다. 『서울경제신문 주최 ‘참 보험인 대상’ 수상소감 중에서』<br/><br/>2005년 4월 ING생명 영남본부장이 된 지 4개월이 되던 해부터 시작된 『HST 하석태 세일즈 스툴』은 지금껏 꾸준히 진행되어 오고 있다. 저자는 2007년, 5월 17일 서울 삼성동에서 개최된 ‘하석태 세일즈 스쿨’의 가슴 떨리던 긴장을 아직도 기억하고 있다. 입추의 여지없이 열기로 가득 찬 강의실. 3백 명이 넘는 사람들과 그가 하나가 되는 순간이었다고 전한다.<br/>그는 세일즈 스쿨을 통해 보험 영업이야말로 영업계의 블루 오션임을 거듭 강조하면서 ‘영업은 이해가 아니라 실천’이라고 역설한다. <br/>“현재의 삶이 자신이 생각하는 것과 거리가 멀다면, 자신이 서 있어야 할 곳이 아니라는 생각이 든다면, 일반적인 직장생활로 인생을 역전하기 어렵다고 생각한다면, 주저하지 말고 영업의 세계로 뛰어 들어라! 영업인으로서 반드시 성공하겠다는 각오만 있다면 학벌, 외모, 집안 배경 등의 외적인 조건에 상관없이 스스로의 힘으로 정상에 설 수 있을 것이다. 보상은 일한 만큼 정직하게 돌아올 것이며 그 한계는 없다. 그 매력은 영업의 바다에 빠져본 사람만이 느낄 수 있는 것이다.<br/>영업 중에서도 ‘무형의 가치’를 파는 보험 영업은 가장 어려운 직업으로 손꼽히지만, 그런 만큼 성공 후 누릴 수 있는 보상 또한 크다. 그러므로 나는 보험 영업을 블루 오션 중의 블루 오션이라고 말하고 싶다.“ <br/>“하석태 세일즈스쿨은 실천스쿨이다. 하석태식 영업은 실전영업이다. 즉 실전에서 실천을 하기 위해 이시간이 있는 거다. 우리의 직장은 필드임을 명심해라! 아까운 시간에 여기서 내 강의를 듣고도 실천하지 않을 거라면 당신은 지금 시간낭비를 하고 있는 거다. 그럴 거라면 다시는 오지마라!”<br/> 세일즈 스쿨에서 그가 하는 강의는 교과서적인 강의가 아니다. 영업 현장에서 실제로 몸으로 부딪히며 체득한 살아있는 경험들이다. 따라서 실천이 가장 강조될 수밖에 없다. 경상도 억양에다 거침없는 단어 선택, ‘비 방송용’ 언어도 서슴지 않는 그의 강의가 다소 당황스러울 수도 있지만 수강한 후배 영업자들은 하나같이 입을 모아 ‘최고의 강의’라고 말하는 데 주저함이 없다.<br/><br/>“우리 일은 선택하기 전에 충분히 신중해야 하고, 결정했다면 인생 전부를 걸어야 한다. 그러지 않으면 이 일을 선택한 것을 후회하게 될지도 모른다. 보험영업, ING생명과의 만남을 운명이라 생각하고 운명적인 삶에 모든 것을 걸어라. 누구와 함께? 고객 한 분 한 분과 함께 ! 이렇게 삶의 개념, 운명적 개념으로 보험영업을 시작하지 않으면 절대 성공하지 못한다.”<br/><br/>그는 세일즈 스쿨 강연을 통해 보험영업인들이 자부심과 열정을 갖고 성공한 보험영업인으로 성장하는데 조금이나마 도움이 되기를 진심으로 바란다고 한다. 세일즈의 블루 오션인 보험영업에서 그의 성공 노하우는 수많은 성공 노하우들 속에서 빛을 발하는 블루 오션임에 틀림없다.<br/><br/>“내가 만일 영업을 잘할 수 있는 많은 조건을 갖춘 사람이었더라면 나는 세일즈 스쿨의 꿈을 가지지 않았을 것이다. 내가 그런 사람이었다면 사람들은 나를 자기들보다 나은 조건을 가졌으니 잘하는 것은 당연하다고 여길 것이기 때문이다. 하지만 나는 평범에서도 조금은 모자란 사람이기에 그들에게 충분히 공감대를 전할 수 있다고 생각한다. 나는 누구나 열심히 노력하면 성공할 수 있는 것이 영업의 세계라는 것을 깨우쳐주고 싶고, 성공과 실패의 차이는 한 뼘도 되지 않는 실천의 차이에서 결정된다는 것을 전하고 싶어서 ‘하석태 세일즈 스쿨’의 교장이 되려는 것이다.”

<b>한국 최초 ING생명 명예의 전당에 헌액된 <br/>‘살아있는 신화’의 주인공 ‘하석태’의 세일즈 성공 스토리</b><br/><br/>인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두! "우찌하모 잘되노?"는 저자가 위기의 순간마다 되뇌는 말이다.<br/>어찌하면 사업이 잘되는지? 어찌하면 영업이 잘되는지? 어찌하면 성공할 수 있는지? 저자는 이런 답답한 마음들에게 폭포수처럼 명쾌하고 힘찬 대답을 주기 위해 책을 썼다고 전한다. 세일즈에 대해서, 인생에 대해서 용기를 주고 방향을 제시하는 책은 많지만 평범하기보다는 조금은 모자란 사람으로서 솔직하고 열정적으로 쓴 이 책은 공감대의 깊이가 다를 것이다. <br/><br/>성공하느냐 실패하느냐는 능력의 차이가 아니라 욕심의 차이다라는 저자의 주장은 그가 무엇을 실천하고 어떻게 성공으로 연결시켰는지를 알아가는 과정에서 빛을 발한다. 보험 영업뿐 아니라 마케팅과 세일즈 관련 종사자들 혹은 새로운 출발을 하는 모든 이들에게 자극제가 되기에 충분한 책이다!