“리크루팅을 잘하려면 두 종류의 사람을 내 편으로 만들어야 합니다. 하나는 내부 사람, 그리고 다른 하나는 외부 사람입니다. 이 두 종류의 사람을 내 편으로 만들어야 리크루팅에 성공합니다.” 내부 사람이 누구인가? 매일 함께하는 팀원들이 내부 사람이다. 이 팀원들이 나를 좋아하게 만들어야 리크루팅을 성공적으로 수행할 수 있다. 또 다른 내부 사람은 주변에서 가까이 지내는 사람들이다. 이들은 고객일 수도 있고, 친구일 수도 있고, 협력자일 수도 있다. 이들이 나를 좋아하게 만들어야 리크루팅을 성공적으로 수행할 수 있다. 리크루팅 소스가 이들에게서 나오기 때문이다. ---p.23
“명함을 수집했다면 그 다음 행동이 중요합니다. 반드시 감사 메시지를 보내야 합니다.” 명함을 수집했다는 것은 어떤 형태로든 그 사람과 얼굴을 대하게 되었다는 말이다. 따라서 직장인에게는 명함에 있는 이메일 주소로 “귀한 시간 내주셔서 감사합니다”라는 제목으로 만나게 되어 반갑다는 인사말을 보내고, 자영업자에게는 반가운 만남, 즐거운 만남이었다는 인사말을 문자 메시지로 보낸다. 그러면 다음에 만나게 되었을 때 자신을 기억해주는 것이 달라진다. ---p.110
그는 리크루팅 대상자를 만나러 갈 때는 리크루팅 카드를 꺼내놓고 그 사람에 대해서 공부하고 또 공부한다고 했다. 특히 리크루팅 대상자의 취미, 특기 등을 찾아내고, 그 사람이 안고 있는 문제점을 체크한다고 했다. 이런 준비를 하고 리크루팅 대상자를 만나면 ‘고향이 어디예요?’처럼 호구조사 같은 질문은 하지 않게 된다. 그 사람의 취미나 특기 등과 같은 것을 소재로 이야기를 시작해서 마지막에는 문젯거리를 같이 고민하는 식으로 대화를 이끌어간다. 이것이 열린 대화를 하는 방법이다.