설문조사의 함정에 빠지지 않으려면 단순히 예상 고객층의 의사를 확인하는 일만으로는 안 된다. 상품을 직접 판매하는 과정에서 나타나는 고객의 반응을 파악해야 한다.
“이런 기능을 가지고 있는 제품의 가격은 얼마가 적당하다고 생각하십니까?”가 아니라 “이런 기능을 가지고 있는 제품을 ○○○원에 판매합니다. 구매하세요”라고 말이다. 그래야만 고객의 진짜 속마음을 알 수 있다.
또 돈을 지불할 의사를 보인 고객에게 어떤 점이 좋았는지를 질문해야 한다. 이런 조사 과정을 통해 제품의 셀링포인트를 찾게 되고 성공 가능성을 높일 수 있다. -46p, 고객에게 돈을 지불할 것이냐고 묻는다

“가만히 있었던 건 아닙니다. 실은 전화를 한 번 했는데 담당자 반응이 별로였습니다. 멋진 PPT 자료와 더불어 시제품이라도 만들어가야 하지 않나 싶었습니다. 이런 저런 고민들로 차일피일 미루다보니 시간만 흘렀네요.”
“만나서 의견을 나누며 구체적인 사항을 보완해나가면 됩니다. 제안서 작성 때문에 미루지 말고 부지런히 뛰어다닐 때입니다. 내일 약속을 잡아요. 내가 같이 미팅 자리에 나갈 테니 지금 바로 전화하세요.”
다음 날 오후, 그와 함께 철도청 산하 기업을 방문해 자판기 운영 담당자를 만났다. 전국의 자판기에 사용되는 컵이 연간 2,000만 개 정도라고 했다. 나는 2,000만 개의 컵을 광고 매체로 사용해서 양사가 부가수익을 얻을 수 있었으면 좋겠다는 의견을 적극적으로 전달했다. 담당자는 관련된 다른 부서 직원을 즉시 불러 함께 의견을 나누도록 해주었다. 결과는 성공이었다. -57p, 완벽한 제안서가 아니라 부지런한 발을 믿는다

기아자동차와 제휴를 맺었다는 실적은 우리 회사의 신뢰도 상승에 큰 도움이 되었다. 언론 홍보를 통해 공신력을 확보하게 됨으로써 ‘이름 모르는 회사의 서비스를 믿을 수 있을까’ 하는 고객들의 불안감을 씻을 수 있었다. 고객들에게 자신 있게 말할 수 있는 우리만의 셀링포인트를 확보한 것이다.
그 당시 마케팅 제휴에 소요된 비용이 얼마인지 상상이 되는가. 참가자들에게 제공한 식사비가 전부였는데 50만 원이 넘지 않았다. -101p, 규모 앞에 무릎 꿇지 않는다

상황이 어려울 때 누군가가 구원의 손길처럼 하나를 준다고 하면 대부분이 덥석 물게 된다. 하지만 하나를 주겠다고 할 때 두 개를 달라고 할 수 있는 뻔뻔함이 있어야 한다. 단 막무가내식 요구는 마이너스가 될 수 있다. 소아의 대표가 생각했던 것처럼 드라마 협찬도 감지덕지할 상황에 스타의 사인까지 요구하는 게 무리라고 볼 수도 있다. 하지만 이것은 엄연한 생각의 차이다. 일방적으로 더 달라는 식의 요구만 했더라면 상대에게 불쾌감을 주면서 함께할 수 없는 곳이라는 인상을 주어 협상이 결렬될 수도 있었을 것이다. 하지만 얻을 수 있는 이익을 조목조목 제시했기에 더 달라는 요구에 상대는 흔쾌히 수락했다. -117p, 스토리를 입혀 일석삼조의 가치를 창출한다

기업들은 밸런타인데이나 크리스마스 등 대중적인 기념일에 이벤트의 초점을 맞춘다. 하지만 그런 날은 경쟁이 너무 치열하고, 어지간해서는 주목을 받지 못한다.
향후 3개월간의 달력을 보면서 이벤트나 설문조사를 계획하라. 예를 들어 10월에 들어 있는 기념일을 보자. 1일 국군의 날, 2일 노인의 날, 3일 개천절, 5일 세계 한인의 날, 8일 한로?재향군인의 날, 9일 한글날, 14일 표준의 날, 15일 체육의 날, 20일 문화의 날, 21일 경찰의 날, 23일 상강, 24일 국제연합일, 28일 교정의 날, 30일 저축의 날.
매달 참으로 많은 기념일이 있다. 남들이 주목하지 않는 이런 기념일을 잘 활용하면 시의성이라는 강점을 갖게 되어 뉴스 가치를 인정받을 수 있다. -174p, 달력에서 답을 찾는다

사업가로서 가장 큰 오류를 범했다. 어떻게 돈을 벌 지는 생각하지 않은 것이다. 즉 인건비를 포함한 고정비 지출은 얼마나 될지, 어떻게 지출 이상의 수익을 낼지 기본적인 수익 구조를 전혀 고려하지 않았다. 사업을 하면서 가장 기본적인 부분을 생각하지 않다니 놀라웠다. 자신의 아이디어에 대한 애착과 신선한 일을 벌인다는 자기만족에 빠져 기본을 놓치고 만 것이다. -210p, 자다가도 어떻게 돈을 벌지 생각한다.

<B>매년 60만개 자영업 창업…살아남는 건 2만개뿐 <br/>창업 후 2년 뒤 살아남는 기업 50%, 5년 뒤 생존률 30% 미만 -통계청 자료<br/>한국의 리처드 브랜슨, 사업계의 구원투수, 임수열이 들려주는 사업에 대한 모든 것!<br/>“영혼을 걸고 매달릴 때 생존도 성공도 꿈꿀 수 있다!”</B><br/><br/>“내 사업으로 돈 좀 벌자!”가 국민구호인 시대다. 멀쩡하게 다니던 직장을 그만두고 자기 사업을 시작하는 사람이 매년 늘어나고 있는 가운데, 2012년에만 무려 60만여 개의 자영업체가 새로 생겨났다. 하지만 사업으로 새로운 인생을 개척하려던 꿈은 현실에 부딪쳐 부서져버리기 일쑤다. 그나마 소자본 창업이 쉽다는 음식?숙박업 분야에는 1년 동안 71.6%의 신규사업체가 살아남지만 이들의 생존율마저도 시간이 지나면 줄어든다. 2년이 지나면 54.1%, 3년이 지나면 43.3%, 4년이 지나면 35.7%로 줄어드니 웬만해서는 4년 안에 망한다는 창업공식이 성립될 정도다. 왜 인생의 마지막 기회이자 투자라고 생각한 창업의 길이 결국은 피 같은 돈을 날리고 힘겨운 날들로 직행하는 어둠의 길이 되고 마는 걸까? 생사의 기로에 선 사람들에게 임수열 대표는 사업계의 구원투수답게 희망의 빛을 담은 핵심적인 질문을 던진다. <br/>“당신은 생존 무기가 있는가?”<br/><br/>공부에도 왕도가 있듯이 살아남은 사업가들에게는 성공하는 사업가가 되기 위한 절대 습관이 있다. 임수열 대표는 단돈 500만 원으로 IT&결혼정보회사 듀비스를 창업해 업계 1위에 올려놓았으며, 홍보마케팅 회사 씽크플레이스를 창업해 2년 만에 순이익 60억 원, 홍보마케팅 업계 1위 기업으로 키워내며 언론의 스포트라이트를 받은 주인공이자 성공하겠다는 열의와 꿈을 가진 벤처사업가이다. 최근에는 1,000명이 자립할 수 있도록 1년간 무료 컨설팅해주는 천사(1000社) 프로젝트를 진행하고 있어 더 큰 화제를 모으고 있다. 그는 이미 100여 명이 넘는 사업가의 성공 확률을 높여주며 사업계의 구원투수로 인정받았고, 사업을 계획하는 예비 사장, 사업을 막 처음 시작하는 초짜 사장, 사업을 하면서 어려움이나 난관에 부딪친 사장들의 SOS 요청이 쇄도하고 있다. 그들을 만나면서 더 이상 피눈물 흘리는 사람들이 없었으면 하는 바람이 더욱 간절해진 그는 『살아남은 사업가의 절대 습관』라는 책에 비즈니스 성공 노하우를 쏟아놓았다. <br/> -기발한 마케팅으로 매진을 기록하며 시즌2 공연까지 들어간 연극 <삼봉이발소><br/> -흥미로운 창업 스토리로 화제가 된 농수산 유통회사 헬로네이처<br/> -사소한 기념일을 색다르게 변신시킨 약용식물연구농원<br/> -금연광고로 보건복지부 문을 두드린 종이컵 광고회사<br/> -바이럴 마케팅으로 주목받은 에네스티 화장품 미술 공모전 ……<br/>이 책은 30개 기업의 리얼한 상황을 재현, 일대일로 컨설팅을 받고 있는 듯한 착각에 빠질 정도로 생생한 현장감에 빠져든다. 정말 사업으로 돈을 벌어야 하는 간절한 이유가 있는 사람이라면 줄치며 메모할 만한 핵심 비법들이 수두룩하다. <br/><br/><B>어떻게 시작한 사업인데…여기서 포기할 수 없다!<br/>20년 사업 내공의 집약체, 성공하는 사업가의 절대 습관을 배워라!</B><br/><br/>이 책의 저자 임수열 대표는 막연한 희망을 갖고 사업을 하는 것은 절대 금물이라고 강조한다. 돈 되는 일보다 폼 나는 일을 먼저 한다, 머리를 숙일 줄 모른다, 사업은 빚지고 하는 게 당연하다는 마인드를 갖고 있는 사람이 사업에 도전하면 도시락 싸서 쫓아다니며 말리고 싶다고 한다. <br/>사업하는 사람들에 대한 애정이 각별한 저자답게 차별화 콘셉트를 만드는 원칙, 큰 자본 없이 이슈를 활용해 공기업과 제휴하는 방법, 바이럴 마케팅으로 경쟁자의 허를 찌르는 비법, 거절 못할 대의명분을 활용하는 법, 리허설을 통해 최종 목표를 공략하는 방법, 스토리를 입혀 일석삼조의 가치를 창출하는 법, 흥미로운 창업 스토리로 인터넷포털 메인 화면에 뜨는 법, 베테랑에게서 한 수를 얻어 내는 법 등 사업가들이 궁금해 하지만, 어디에서도 듣지 못했던 알짜 정보를 속시원하게 공개하고 있다. <br/>특히 성공하는 언론사 공략법, 성공적인 보도자료 작성법, 투자자의 불안감과 의심을 없애는 법, 투자자의 관심을 끄는 미끼를 던지는 법, 투자 유치에 성공하려면 알아야 할 4가지 포인트 등의 실질적인 팁은 제휴나 투자유치를 진행하기 전에 미리 알아두면 유용한 가이드 역할을 한다. <br/>저자의 탄탄한 20년 사업 내공을 오롯이 담은 이 책은 사업 전선에서 열심히 뛰고 있는 대한민국 사장들, 사표 쓰고 사업을 해볼까 고민하는 직장인들, 취업 대신 창업을 결심한 대학생들에게 값지고 소중한 안내서가 될 것이다. <br/><br/><B>살아남는 사업가의 절대 습관 4가지(Success=MADS) </B><br/>1. M(Madness) 못 말리는 괴짜 : 티핑 포인트를 만들고 업계에 파란을 일으키려면 하는 일에 미쳐야 한다. 이때 ‘이번만은 대충’이라는 마음가짐은 독이다. <br/>2. A(Action) 집요한 실행력 : 아무리 뛰어난 아이디어도 실행이 뒤따르지 않으면 무용지물. 언제든 재빠르게 움직일 수 있도록 엉덩이를 가볍게 한다. <br/>3. D(Desire) 절실한 욕망 : 실패 없는 성공 확률은 1퍼센트 미만. 성공에 앞서 실패라는 시행착오를 하는 것은 당연하다. 이때 실패로 인한 낙담과 좌절은 간절한 욕망으로 극복할 수 있다. <br/>4. S(Survival) 끈질긴 생존력 : 냉혹한 비즈니스에서 살아남는 것이 최우선. 살아남지 않으면 꿈을 이룰 수 없다. 큰 성공보다 당장의 생존법부터 고민한다.

대선 테마주 주가조작 3인방으로 몰리면서 ‘인생이 이렇게 끝나는구나’ 하고 생각했습니다. 주식으로 큰돈 버는 일에만 몰두하는 바람에 리스크를 전혀 고려하지 못한 실수를 스스로 인정하고 리스크 관리의 필요성을 알리고자 보험영업을 시작했습니다. 그때 “약점이 사실은 무기가 됩니다. 고객들에게 공개적으로 새 출발하겠다고 선언하고 서강욱만의 스토리를 만들어보세요”라며 임 대표가 나의 각오를 격려해주었습니다. 발상의 전환을 통해 업계에서 내 이름을 브랜드화해나가면서 이 분야에서 톱이 되겠다는 목표를 향해 뛰고 있습니다.
- 서강욱(푸르덴셜 생명 라이프플래너)

2011년부터 서브스크립션 회사들이 치열한 경쟁을 벌이기 시작했습니다. 후발주자로 기존 업체들과 어떻게 차별화할지 고민되었습니다. “저가 회비를 회원 유인책으로 삼는 경쟁사들과 달리 고가 서비스로 여성 고객들의 로망인 명품 브랜드 제품을 제공한다면 경쟁력이 있지 않을까요”라는 임 대표의 말에서 힌트를 얻었습니다. 차별화된 프리미엄 서비스를 제공하는 컨셉으로 고객들의 이목을 주목시키면서 입소문이 퍼졌습니다. 고객 유치라는 고민까지 한 번에 해결되면서 승승장구하고 있습니다.
- 서강철(보보박스 대표)

개인적으로 해초를 재료로 한 음식들을 좋아해 건강에도 좋은 웰빙 해초요리 전문점을 운영하게 되었습니다. 지인의 손님으로 온 임 대표와 이야기를 나누면서 작은 가게 운영을 넘어 프랜차이즈 사업이라는 꿈을 갖게 되었습니다. 그날 이후 해초전문점이라는 컨셉에 어울리는 다양한 해초 요리 메뉴를 구성하고 킬링 메뉴를 선정해 홍보에 나섰습니다. 해초하면 해초전문점 톳을 연상할 날, 전국 프랜차이즈 망이 열릴 날이 얼마 남지 않았습니다.
이서윤(해초전문점 톳 대표)