그럼 어떻게 하면 자발적으로 움직이게 될까? 인간의 동기에는 여러 가지가 있다. 그중에서 가장 효과적인 것이 ‘이익’이다. 물질이든 정신이든 사람은 자기에게 이익이 있으면 나서서 움직이려고 한다. 욕심이 많은 상대일수록 움직이도록 만들기가 쉽다. 욕심이 없는 사람에게는 미끼가 도움이 되지 않는다.
사기는 비난받아야 할 행위이지만 피해자에게 욕심이 없다면 걸려드는 일도 적다. 뛰어난 배후 조종자는 상대의 욕구를 잘 본다. 단, 모든 경우의 모든 사람이 ‘이익’에 따라 움직인다고 생각하면 잘못이다. 인간의 동기는 단순하지 않다.
‘이익’ 이외에도 정의감, 화, 자존심, 정, 명예심…… 등 사람을 행동으로 몰고 가는 동인(動因)은 복잡다기하다. 나쁘게만 보거나 의심만 해서는 상대를 움직이게 할 수 없다. 상대의 움직임을 만들기 위해서는 상대의 마음을 꿰뚫는 뛰어난 지혜가 필요한 법이다.
---「적이 스스로 나아가 이쪽으로 오도록 하려면, 이쪽으로 오면 득이 있다고 생각하게 만들어야 한다」중에서

〈군대에는 도망가는 경우도 있고, 해이해지는 경우도 있고, 함정에 빠지는 경우도 있고, 무너지는 경우도 있고, 어지러운 경우도 있고, 패배하는 경우도 있다. 모름지기 이 여섯 가지는 천재(天災)가 아니라 장수 탓이다.〉
손자는 패군의 형상과 그 원인을 6가지로 분류해서 보여 준다. 그리고 그 결과는 누구 탓도 아닌 장수의 책임이라고 말한다. 즉, 실패를 초래하는 ‘지도자의 관리 책임’이다.
이 분류는 각각 한자 한 글자로 나타내고 있는데, 문자에 깊고 넓은 의미를 포함시켜 분류해 보여 주는 것은 지금도 중국에서 자주 사용되는 수법이다.
---「패군의 형상과 그 원인」중에서

여기에서 말하는 ‘병(兵)을 아는 자’는 다음 세 가지에 대해 잘 알고 있는 사람을 가리키고 있다.
① 아군의 실력 ② 적군의 실력 ③ 지형
이 세 가지만 숙지하고 있으면 행동을 할 때 미혹됨이 없다. 또한 싸움을 시작해도 막힘이 없다.
당 대의 감찰어사이며 『손자』의 연구가였던 두목(杜牧)은 〈이 세 가지를 알고 있다 함은 싸우기 전부터 이겼다는 말이다. 따라서 미혹되거나 곤란해하지 않는 법이다〉라고 해설하고 있다.
결국은 자신이다. 잘 모르면 전체가 눈에 들어오지 않거나 불안감을 느끼는 경우가 많은데, 알고 있는 바는 조금만 봐도 알 수 있으며 안심할 수 있다. 그 차이이다.
---「병법을 아는 사람은 군대를 움직임에 미혹됨이 없고 군대를 일으켜도 궁지에 몰리지 않는다」중에서

선택지가 많으면 망설임도 많아진다. 조직의 경우는 구성원의 의견이 쉽게 하나로 합쳐지지 않아 사분오열 되어 버려 행동으로 옮기기 어려워진다. 차분히 토의하여 더 좋은 결론을 낸다면 이상적이겠지만, 현실적으로 그렇게 하고 있을 여유가 없는 경우가 있다. 그럴 때는 오히려 선택의 여지가 없어야 정리하기 쉬워진다.
개인의 경우도 사정은 비슷하다. 이것저것 너무 많이 생각하면 행동할 수 없어진다는 말이 있다. 손자의 말과는 반대로 한 사람이 다인수로 분열되어 버리는 경우이다.
조조는 전쟁에 임하는 장수에게 이렇게 말했다.
〈너무 생각이 많으면 중요한 전쟁은 승리하기 어렵다. 지혜로운 탓에 너무 많은 것이 보여 기회를 놓치기 때문이다.〉
너무 많이 생각하면 결전하지 못한다. 머리가 좋아 너무 많이 보이므로 큰일을 할 수 없다는 뜻이다.

<b>‘승자 그룹’과 ‘패자 그룹’으로 갈리는 일은 순식간이고,<br/>각 그룹이 교차되는 경우도 순식간이다</b><br/><br/>당신 또는 당신의 조직이 승자 그룹에 속해 있다는 생각으로 안심하거나, 패자 그룹이라고 하여 체념한다면 남은 인생에 있어 큰 실수를 해 버리는 것이다. 고대와 현대를 불문하고 강자는 영원히 이기고 약자는 계속해 지는 일은 절대로 없다. 방법에 따라, 상황에 따라, 무엇보다 마음에 따라 순식간에 역전되는 것이 우리의 삶이다.<br/>살다 보면 삶이 뜻대로 풀리지 않고 버거워, 더 이상 헤쳐 나갈 능력이 없다고 느껴지는 경우가 있다. 하지만 그렇다고 해서 자신의 소중한 삶을 체념해서는 안 된다. 어떠한 일이든 긍정적인 면만 있거나 부정적인 면만 있는 경우란 없다. 또 ‘난 이기고 지는 것 따위 관계없어’라는 생각을 한다고 해도, 역시 큰 오산에 불과하다. 자신의 의사와 관계없이 생명을 갖게 된 것과 마찬가지로, 경쟁사회 속에 살아가는 한 그 영향을 받지 않을 수 없기 때문이다.<br/><br/>손자는 ‘적에게 이길 계획을 세우는 일은 가능하지만 이를 실행하기는 어렵다’라는 사실을 잘 알고 있었다. 세상사란 ‘말하기는 쉽고 실행하기는 어렵다’는 사실을 우리 모두 잘 안다. 자기 현실을 받아들이지 않고 포기해 버리고 싶은 마음이 얼마나 자주 샘솟는가.<br/><br/>실제 전쟁에서 승리한 명장들은 상대의 심리적 맹점을 찌름으로써 더욱 효과적으로 목적을 달성하는 전술을 사용하여 위기를 기회로 만들었다. 이 방법은 물론 교섭, 논쟁, 설득 등 인간관계의 장에서도 얼마든지 활용이 가능하다.<br/><br/><b>한 번 멸망하면 다시 세울 수 없고 죽은 자는 다시 살아나지 않는다</b><br/><br/>[승리란 자신이 주관적으로 생각한 대로 얻을 수 있는 것이 아니며 또한 억지로 이기려고 해야 하는 것도 아니다. 상대가 무너지도록 하는 것이 안전하고 완전한 승리이다.]<br/><br/>손자는 세상일은 뜻대로 되지 않는다는 점, 한 번 패배한 뒤 다시 회복하기까지 얼마나 힘든 과정을 거쳐야 하는지를 분명하게 깨닫고 있었다. 그래서 손자는 ‘승리’는 내가 이기는 것이 아니라 ‘적이 지도록 하는 것’이라는 점을 강조했다. 우리는 이 ‘상대가 지도록 만드는 일’에 있어서 손자가 어떻게 깨닫고 현실에 적용했는지를 잘 이해해야 한다.<br/><br/>손자는 도의적인가, 장수가 더 능한가, 시기와 장소를 활용하는 데 능숙한가, 법을 잘 운용하는가, 병력이 더 강한가, 군사훈련이 잘 되어 있는가, 상벌은 분명한가를 판단해 보면, 전쟁의 승부를 알 수 있다고 하였다. 상대가 어떠한 정비를 하고, 민심에 어떻게 반응하고 있는지를 유념했어야 한다는 의미이다.<br/><br/><b>쉽게 얻었다고 하여 교만해지면 하늘은 곧 그 이득을 가져가 버린다</b><br/><br/>손자의 병법은 승부의 과학으로서 윤리를 우선에 두지 않는다. 손자의 기술은 ‘인(仁)’이라든가 ‘의(義)’와 관계가 없다. 그런데 한 가지 속임수에 해당하는 ‘첩자’를 활용하는 대목에 가면 이 같은 도덕을 강조한다.<br/><br/>[인(仁)과 의(義)를 존중하는 군주가 아니면 첩자를 부릴 수 없다] [지혜가 뛰어난 군주가 없으면 첩자를 활용할 수 없다]와 같이 ‘어질고 의로우며 지혜로운 군주’가 아니면 첩자를 사용해서는 안 된다라고 손자는 명시하였다.<br/><br/>속임수라고 할 수 있는 첩자를 활용하는 까닭은 정보 수집을 위해서인데, 이 일을 성사시키기 위해서는 때로 ‘모략공작’을 실행해야 할 때가 있다. 이는 인간의 명예심, 욕망, 질투, 화 등의 마음을 지렛대로 하여 감추고 있는 바를 찾거나 인간을 움직이게 하는 방법이다. 인간은 자기 자신을 객관적으로 바라보기 어렵고, 따라서 욕망의 노예가 되어 버렸다고 해도 그 사실을 인지하지 못하거나 인정하지 않는 경우가 많다.<br/><br/>손자는 그 욕망의 위력을 아는 사람이었기 때문에 더더욱 사용 방법에 대해 경고하고 있는 것이다. 전쟁으로 얻는 이득에만 눈이 멀어 손해를 계산에 넣지 않으면 전쟁의 성과를 올리기는커녕 패배로 끝나 버린다.<br/><br/>인생의 승부도 마찬가지이다. 예컨대 전술이란 자기에게 유리한 상황을 만들어 내기 위해 행동하는 것이지, 지위 등에 욕심을 두고 무리하게 손에 넣으려 한다면 오히려 불리함으로써 스스로에게 되돌아오고 만다.<br/><br/>전술을 악용하면 ‘사기’가 되지만 본래는 자연스럽게 상대를 움직이게 하는 과학적인 수법이며, 약자가 강자를 쓰러뜨리기 위한 수단이다. 그 본질은 심리 조작이며, 승부뿐만 아니라 인간관계에 널리 활용할 수 있는 이유는 그 때문이다. 가히 오(?)나라의 군사 손무는 중국 대륙에 승패의 철리(哲理)를 해명한 인물이라 할 만하다.