세상을 살아가는데 필요한 것은 뭐? 여성적인 매력

자신들의 능력이 빛을 발할 부드러움과 섬세함의 감성 이미지 시대임에도 불구하고, 원하는 것을 얻어내는 협상에 있어 어려움을 겪고 있는 여성들을 위한 ‘친절한’ 협상능력계발서다.
책이 ‘친절한’ 까닭은 ‘여성’이란 그 자체가 최고의 협상력이라는 저자의 주장 때문. 읽는 동안 자신도 모르게 간직하고 있던 매력들을 보게 만들고, 그 매력을 발산시킬 수 있는 방법을 책은 아주 구체적으로 전하고 있다. 어떤 상황에서든 자신의 장점을 살려 협상하고 처신함으로써 성공적이고 따뜻한 관계를 유지할 수 있도록.

예를 들어 15만 권이라는 양의 책을 단번에 팔아 젖힌 저자들의 경우가 그렇다. 그들은 자신들이 쓴 책이 어디에서 먹힐지를 고민하다 두 명의 대형 사무용품 딜러를 목표로 삼아 작업(?)에 들어갔다.
시작은 혹할 만큼 아름다운 풍선부케 한 다발이었다. 무슨 연유로 보내는 것인지 아무런 카드도 동봉되지 않은. 그 다음을 이은 것은 상대의 마음을 녹일 듯한 초콜릿 상자였다. 이어 저자들은 책 표지가 새겨진 초콜릿을 보냄으로써 그간 벌어졌던 일련의 행동을 설명함과 동시에 마무리 지었다. 초콜릿 표지엔 작은 쪽지를 함께 넣었다.
“내일 ○시에 전화 드리겠습니다. 통화가 가능할까요?”
마다할 CEO? 물론 없다. 결론은 위에서 말한 그대로.

겉으로 보기에 저자들은 풍선부케와 초콜릿, 직접 쓴 한 줄의 글로 상대의 마음을 얻었다. 하지만 기실 그들이 무기로 사용한 것은 여성 고유의 품성이다. 직관을 살려 상황을 침착하게 살핀 뒤 창의력을 발휘해 상대를 내 편으로 만드는, 여성들의 유전자 속에 깊이 각인돼 있는 능력 말이다.

협상 능력은 여성의 원천기술

몇 년 전 미국의 한 유명 잡지는 우리가 우아한 태도로 “고맙습니다” “부탁합니다” 라는 말을 입에 달고 산다면 레드 카펫을 밟는 유명인 같은 대접을 받을 것이라는 기사를 실은 바 있다. 하지만 원하는 멋진 삶을 위해 필요한 것은 우아한 행동만이 아니다. 사장을 보기 위해 비서에게 아부를 해야 할 때도 있고, 하다못해 주문을 받는 종업원에게도 친절해야만 할 때가 있다. 특히 직장과 가사 일에 자녀양육까지 어느 것 하나 소홀할 수 없는 여성들의 경우 삶의 모든 과정은 곧 협상이라 할 수 있다. 지난 해 우리 사회를 들끓게 했던 한미 FTA나 탈레반 인질 구출을 위한 협상만이 협상은 아닌 것이다.

그런데 여성들은 협상에 약하다고 한다. 왜 그럴까. 저자 웬디 켈러는 그 이유를 여성 고유의 성향에서 찾고 있다. 여성들은 어머니이자 딸 아내라는, 기본적으로 ‘보살핌’을 제공하는 존재이기 때문에 싸움이나 갈등보다는 조화와 공정한 거래를 가치 있게 생각한다. 그래서 흔히 싸움터로 비유되는 협상과는 어울리지 않는 것처럼 보이는 것이다. 여성들에게 있어 협상은 전투도 아니고 일대일 대결도 아니다. 그러나 바로 이런 관점이 여성을 협상의 대가로 우뚝 설 수 있게 만든다는 게 저자의 주장이다. 세상은 물고 물리는 그런 것이 아니기 때문이다.

마음껏 베풀면 원껏 돌아온다

다른 사람을 속이거나 희생시키지 않고도 모두가 만족하는 결과를 도출해내는 방법은 여성들이 선천적으로, 또는 살면서 터득해 온 능력이다. 특히나 다른 사람의 마음을 살피는 섬세함과 그 바탕에 감도는 따뜻함, 그리고 수줍은 듯하면서도 열정적인 프러포즈는 여성들만이 할 수 있는 매력적인 행동이다.
따로 학습할 필요도 없다. 잠시만 생각해 봐도 쉽게 알 수 있다. 여성들은 새 인형을 사 줄 어른이 누구인지, 좋아하는 남학생에게는 어떻게 신호를 보내야 하는지를 알기 위해 아주 어렸을 때부터 부끄러움이 가득한 미소로 보고 배우고 자신의 것으로 체화해 왔다. 그러니 협상 기술은 여성들의 원천기술인 셈. 저자는 자신 안에 숨어 있는 이러한 매력을 끄집어내 잘 가꾸기만 해도 인생을 성공으로 이끌 수 있다고 말한다.

‘세상을 향해 사랑을 베풀면 더 많은 사랑이 내게 돌아온다.’
‘자신과 타인에게 공정함으로써 이 세상을 개선시킬 수 있다’
‘양보와 유연한 사고가 더 많은 거래를 성사시켜 결국 풍요로운 삶을 가져다 준다.’

전쟁에서 승리를 얻듯 하는 것이 아닌, ‘여성적 관점’에서 협상할 때 모두가 승리할 수 있다는 저자의 이런 주장 때문에 책은 어떻게 살아야 하는가, 라는 삶의 지침서로도 읽힌다.

여성성으로 승부하라

다양한 직업과 역할을 가진 현명한 여성들과의 풍부한 인터뷰를 통해 저자가 전하는 협상의 제 1원칙은 ‘세상은 풍요로움으로 넘쳐나고 있음을 인식하라는 것’. 무수한 대안이 가능하기 때문에 늘 겸손한 자세로 협상에 임해야 한다.
그러나 자신감을 잃어서는 안 된다. 자신감은 기본적으로 본인과 본인이 제공하는 서비스, 제품에 대한 깊은 신뢰에서 나오지만, 스스로를 여왕처럼 생각해 그처럼 행동해 보는 것도 당당한 태도를 얻는 데 도움이 된다.
저자는 자신의 머리, 척추, 골반이 척수라는 밧줄에 꿰인 나무 블럭이고, 이것을 거인이 들어 올린다고 상상함으로써 스스로의 몸에 자신감을 불어 넣는다고 한다. 모든 블록들이 일자로 바로 서면 어깨는 뒤로 가고 배는 들어가게 되는데, 이런 자세는 누가 보더라도 훌륭하다는 것. 마치 온 세상을 다 가진 것처럼 보이기 때문에 온 세상을 다 가질 수 있는 가능성이 있다. ‘당신의 태도가 당신의 위치를 결정한다’.
그리고 잊지 말아야 할 것이 협상은 협상 전에 이뤄진다는 사실. 사람은 좋아하는 사람과 거래하고 싶어 한다. 협상 상대자와의 인간적인 관계 형성은 협상을 좌우하는 가장 중요한 요소. 친절과 부드러움, 배려, 섬세함 등의 여성적 매력으로 상대의 마음을 사로잡아야 한다. 필요하다면 옷장 속 분홍스웨터라도 꺼내 입고 남자의 자존심과 품위에 호소한다. 여성의 진짜 무기는 미모가 아닌, 여성성 그 자체이기 때문. 그러나 상대가 여자일 때 이런 태도는 금물이다.
그런가 하면 자신 안에 있는 남성성을 살려, 한없이 부드럽다가도 한 순간 터프해질 수 있어야 협상을 성공으로 이끌 수 있다. 가만히 앉아 결과를 기다리기 보다는 좇아가 만나고, 도움이 될 만한 것들을 찾아 보내고 ‘NO’라는 답변이 나올 수 없게끔 창의적인 제안을 하는 일은 필수불가결한 행동 양식이다. 철저한 준비, 프로다운 태도는 기본. 그러나 그 모든 것에 최선을 다했음에도 불구하고 거래가 필요를 충족시키지 못할 때는 물러설 줄도 알아야 진정한 위너다.
자, 준비가 되었는가? 그렇다면 여성만의 재치와 열정으로 상대방을 현혹시킬 만한 당신만의 쇼를 시작하라!

◈ 성공적인 협상의 일곱 가지 원칙
첫 번째 원칙 - 우리는 원하면 무엇이든 얻을 수 있는 풍요로운 세상에 살고 있다.
두 번째 원칙 - 양쪽 모두 공정한 거래를 통해 필요한 것을 충족했다는 느낌을 창출하라.
세 번째 원칙 - 협상을 유연하게 만드는 창의력이 필요하다.
네 번째 원칙 - 원하는 것과 가능한 것이 무엇인지 알아야 한다.
다섯 번째 원칙 - 철저한 준비만이 협상을 성공으로 이끌 수 있다.
여섯 번째 원칙 - 언제나 최상의 모습을 보여라.
일곱 번째 원칙 - 제품과 서비스에 대한 확신은 필수이며, 당신이 한 약속은 철저히 이행하라.