CLV(Customer Lifetime Value, 고객평생가치) 또는 LTV(Lifetime Value, 평생가치)는 고객이 평생 제품과 서비스를 구매하면서 기업에 가져다주는 이익의 가치를 측정하는 방법이다. 고객을 오래 유지할수록 매출과 이익은 크게 증가한다. --- p.117

고객평생가치를 계산하기 전에 먼저 다음 4가지 주요 속성에 따라 고객을 분류한다.
*구매 빈도: 얼마나 자주 구매하는가(정기적으로 구매하는 고객은 앞으로도 구매할 가능성이 높다),
*최근 구매 시기: 마지막 구매 이후 얼마나 시간이 흘렀는가(최근 제품을 구매한 고객은 다시 구매할 가능성이 높다),
*구매 금액: 구매에 얼마를 지출했는가(많은 금액을 지출한 고객일수록 더 헌신적인 고객일 가능성이 높다),
*제품 범주: 어떤 종류의 제품을 구매했는가(어떤 제품은 다른 제품에 비해 수익성이 높고, 어떤 제품은 일회성 구매품이다). --- pp.119-120

잠재수요 창출과 판매 전환 과정이 연결되어 있는 어떤 제품이나 서비스가 있다. 이를 원스텝 프로그램이라고 하는데, 직접 판매에 해당한다. 원스텝 과정을 적용하기에 적합한 분야는 다음과 같다. *저가 상품 *뉴스레터나 잡지 구독과 같은 정보 서비스 *사무용품 *소프트웨어 *소액 금융상품 등. 투스텝 프로그램은 잠재고객이 초기 정보를 제공해달라고 요청하면, 정보를 제공하고 나서 잠재고객이 구매할 의사가 생길 때까지 계속 후속관리를 해야 한다. 투스텝 과정을 적용하기에 적합한 분야는 다음과 같다. *고가 상품 *복잡한 기술 제품 *전문서비스 *고액 금융 서비스 등. --- p.231

초기 잠재수요를 실제 고객으로 전환하는 과정은 다음 몇 가지 단계를 거친다.
*초기 잠재수요: 갖가지 자료를 통해 처음 관심을 갖고 제품에 대해 문의한 고객
*주의 고객: 심사 결과 구매 잠재력이 있다고 판단되는 문의 고객
*가망고객: 좀 더 세부적인 심사를 거친 잠재고객
*비활성 잠재고객: 지금은 구매 의사가 없지만 앞으로 구매할 가능성이 있는 잠재고객
*죽은 잠재고객: 실제 고객이 될 가능성이 있는 잠재고객
*고객 등. --- p.235

옴니버스 시장조사는 하나의 설문지에 여러 주제를 담아 동일한 고객들을 대상으로 전화 상담이나 대면 상담을 정기적으로 실시하는 것이다. 다양한 제품이나 서비스에 대한 소비자의 태도나 행동을 예측하고, 소비자집단의 태도 변화를 모니터링하는 데 적합하다. --- pp.245-246

B2B 브랜드의 핵심 속성은 다음과 같다.
*합목적성: 최고의 장점은 무엇인가?
*비용 대비 가치: 최저 가격이 아니라면, 경쟁사와 비교해서 더 낫지는 않더라도 적절한 가격인가?
*품질: 제작이나 관리 면에서 단연코 앞서는가?
*확장성: 브랜드가 여러 관련 시장에서도 유효한가?
*기업 신뢰도: 브랜드가 업계의 호평을 받는가? ?입증된 제품: 브랜드가 확고하게 성공을 거둔 경험이 있는가?
*제품개발 투자: 혁혁한 혁신을 이루고 있는가?

<B>시대를 선도하는 비즈니스 리더의 자기계발을 다룬 탑 비즈니스 리더 시리즈 </B><br/><br/>기업에서 겪는 다양한 임무를 제대로 수행하고 문제를 해결하기 위해 개개인이 반드시 알아야 하는 정보를 간결하게 정리해 보여준다. e-비즈니스, 마케팅, 재무, 자기계발 등 다양하면서도 핵심적인 임무를 분야별 전문가들이 자세하게 설명한다. 특히 경력을 개발하고 직장 생활의 질을 높이는 데 더없이 소중한 실질적인 조언이 될 것이다.<br/><br/>행동 지침에는 자주 묻는 질문과 답변을 비롯해 흔히 저지르는 실수를 피할 수 있는 방법이 함께 수록되어 있다. 자주 하는 질문을 통해 실제 현장에서 뛰는 경영자, 관리자들이 많이 궁금해하는 질문에 대한 직접적인 해답을 제시한다. 또한 자주 하는 실수를 통해 많은 이들이 흔히 저지르는 실수를 예방할 수 있을 것이다. 여기 수록된 꼭지만 해도 340개가 넘지만, 자신이 원하는 정확한 정보나 해답을 찾지 못할 수도 있다. 그런 경우에는 각각의 꼭지마다 맨 끝에 수록해놓은 책이나 웹사이트, 또는 이 책 안에 있는 관련 항목을 참고하면 도움이 될 것이다. 시리즈는 다음과 같이 6권으로 구성되었다.<br/><br/>1권 탑 비즈니스 리더의 자기계발(264페이지 | 12,000원)<br/>2권 탑 비즈니스 리더의 커리어 관리(320페이지 | 13,000원)<br/>3권 탑 비즈니스 리더의 마케팅 역량 개발(428페이지 | 14,000원)<br/>4권 탑 비즈니스 리더의 E-비즈니스 역량 개발(312페이지 | 13,000원)<br/>5권 탑 비즈니스 리더의 재무 역량 개발(288페이지 | 12,000원)<br/>6권 탑 비즈니스 리더의 경영 역량 개발(308페이지 | 13,000원)<br/><br/><b>탑 비즈니스 리더의 마케팅 역량 개발 노하우</b><br/><br/>이 책은 다음과 같은 내용들을 다루고 있다.<br/>* 판매대리점과 효과적으로 커뮤니케이션하며 관리하기<br/>* 통합마케팅을 이해하고 설계하는 능력 키우기<br/>* 광고캠페인 계획과 기획서 작성, 실행과 성과 측정 방법<br/>* 고객과 소통하며 고객충성도를 높이는 마케팅 능력<br/>* 이메일, 우편 등의 다이렉트 마케팅 기술<br/>* 온라인 컨퍼런스 등 인터넷 기반 마케팅 능력 배양<br/>* 브랜드 마케팅에 대한 깊은 이해와 실행 능력<br/>* 신제품 출시에 맞춘 마케팅을 계획하고 실행하기<br/>* PR에 대해 이해하고 효과적으로 진행하는 법<br/>* 프라이싱 방법론과 가격파괴 시대의 할인 전략<br/>* 텔레마케팅, 아울렛 마케팅 등 진행하기<br/><br/><b>기업 홍보계획의 수립</b><br/>기업 홍보는 기업 인지도를 높이고 신뢰를 구축한다. 기업이 변화를 겪거나 새로운 시장에 진출하는 경우에 홍보는 중요하다. 또한 기업 홍보를 통해 기업의 좋지 않은 평판을 개선할 수도 있다. 기업 홍보 프로그램은 다음과 같은 사항들을 전달해야 한다. <br/>*전문성 <br/>*기술적 성과 <br/>*시장에서의 성공 <br/>*기업 안정성. <br/><br/>이러한 메시지는 다양한 방식으로 일관성 있게 전달해야 한다. 또한 기업 홍보 프로그램은 다음과 같은 정보를 담아야 한다. <br/>*새로운 약속 및 경영 방식의 변화 <br/>*투자 및 기타 사업상의 진전 <br/>*영업 성과 및 재정 성과.<br/><br/>기업 홍보는 기업 인지도를 높이고 기업에 대한 여러 집단의 신뢰를 구축한다. 기업 홍보는 다음과 같은 상황에서 필요하다. <br/>*기업이 중대한 변화를 겪을 때 <br/>*조사 결과 고객이 기업의 핵심 역량을 알지 못할 때 <br/>*기업이 새로운 시장에 진출하고자 하나 기업에 대한 잠재고객의 인지도가 낮을 때 <br/>*조사 결과 기업의 성공을 위한 중요한 분야에서 평판이 좋지 않을 때 <br/>*기업이 핵심 고객을 확보하거나 파트너십 관계를 구축하는 단계에 있고, 표준 공급량을 유지할 수 있다는 것을 고객에게 알려야 할 때, 기업 홍보가 중요하다. <br/><br/>기업의 평판은 여러 요소에 형성되는데 대표적인 것으로는 <br/>*재정적인 성과 <br/>*경영진의 자질 <br/>*명확한 방향성 <br/>*시장에서의 성과 <br/>*성장률과 잠재력 <br/>*공급업체 및 직원들과의 관계 <br/>*생산 능력 등이 있다.<br/><br/>기업 홍보 담당자가 자주 하는 실수는 기업의 평판이 좋지 않아서 발생한 문제를 아예 인식하지 못하면서 제품 홍보에만 주력하는 경우, 갑작스레 위기가 코앞에 닥쳐서 홍보를 하는 경우, 기업의 성공에 영향을 미치는 모든 단체(고객, 투자자, 직원, 압력단체, 유통업체, 공급업체 등)의 이해를 구하는데 미흡할 경우 등이 있다.