그렇다! 지독한 현실주의자인 칭기즈칸은 어떤 결정을 내릴 땐 항상 이것이 몽골의 앞날에 ‘무슨 이익’이 될 것인가를 가장 염두에 두었다. 그러니 자비니, 인권이니 하는 말들은 씨알도 안 먹힐 수밖에!
부하들이 칭기즈칸의 뜻을 돌리려고 전전긍긍하던 그때, 칭기즈칸의 최측근 참모였던 야율초재가 칸의 성향을 꿰뚫고 승부수를 날렸다. “칸이시여! 중국인들이 농토에서 그냥 농사를 짓게 하고, 대신 ‘세금’을 거두시지요. 그러면 중국 농토를 초원으로 바꾸어 말과 양을 키우는 것보다 칸의 주머니가 훨씬 두둑해질 것입니다.”
세금(tax)?! 몽골 같은 유목사회에선 없는 개념이다. 이리저리 떠돌아다니는 유목민을 대상으로 세금 같은 걸 걷을 수 있을 리 만무하다. 말하자면 초원에는 강자의 ‘약탈’만이 존재하지, 정기적으로 뭔가를 ‘징수’하는 일은 아예 불가능했다. 하지만 농토에 정착해서 생활하는 중국 농민들이라면 이야기가 달라진다. 이에 야율초재는 칭기즈칸의 주머니를 두둑하게 만들 세금이라는 개념을 제시하며, 계획을 저지하고자 한 것이다.
칭기즈칸처럼 현실주의자인 권력자를 설득할 땐 대의명분, 인권 같은 것은 소용이 없다. 오직 ‘미래의 이익’만이 통할 뿐이다.
--- 칭기즈칸의 ‘무차별 대학살’을 막은 협상 카드 중에서

2009년, 빌 클린턴(Bill Clinton) 미국 전 대통령이 호랑이 소굴 같은 평양으로 홀연히 날아가, 억류된 두 미국인 기자를 구해냈을 때, 세계는 환호했다.
그런데 참 이상한 장면이 카메라 앞에서 펼쳐졌다.
풀려난 기자들은 감격의 눈물을 흘리며 연신 클린턴에게 감사의 찬사를 보내고, 옆에 선 앨 고어(Al Gore) 미국 전 부통령까지 흥분해 떠들어대는데, 정작 스포트라이트의 주인공인 클린턴은 그저 야릇한 미소만 지으며 침묵을 지키는 것이 아닌가? 클린턴이 원래 이런 사람이 아닌데 말이다. 이러한 상황에서 듣는 이의 가슴이 뭉클해질 정도의 명연설을 충분히 해낼 수 있는 인물인데 말이다.
자신의 주가를 높일 수 있는 절호의 찬스에, 그는 왜 침묵을 지킨 걸까?
그런데 클린턴의 묘한 침묵은 오히려 미국인들 사이에서 그의 인기를 치솟게 하였다. 그의 침묵을 사람들은 이렇게 해석한 것이다. ‘저렇게 멋진 일을 했으면서, 자화자찬도 하지 않고 입을 꼭 다물고 있다니!

협상이론에서는 클린턴 같은 침묵을 두고 ‘전략적 침묵(strategic silence)’이라 한다. 일부러 입을 다물고 침묵을 지킴으로써, 협상에서 유리한 고지를 점령하거나 상대 혹은 대중의 마음을 움직이는 고차원의 전략인 것이다.
지도자로서 리더십을 발휘할 때건 협상 테이블에 앉아 있을 때건 간에, 때로는 명연설이나 달변보다 수수께끼 같은 침묵이 더 큰 효과를 발휘할 때가 있다.
--- 빌 클린턴과 칭기즈칸의 비기, 전략적 침묵 중에서

아무리 바다에서 용감하게 싸우고, 전쟁을 잘하면 무엇 하나? 현지 사정을 잘 모르는 왕을 모신 한양의 조정대신들이 엉뚱한 결정을 내리면 큰 낭패이다. 예를 들어 임진왜란 초기의 수군 철폐론같이 말이다. 나라의 운명을 책임진 장군 정도 되면 용감하게 실전에서 싸움만 잘한다고 능사가 아니다. 적에 대한 정보수집, 부하들의 사기 진작 등 실로 다양한 능력을 지녀야 한다.
그리고 무엇보다 중요한 능력은, 자신과 부하들에 대한 중요한 정책적 결정을 내리는 중앙의 권력자들과 좋은 인맥을 만드는 ‘네트워크 협상력’이다. 이순신에게는 나라를 구하고자 싸우는 장군의 뜻을 이해하고 도와주며, 더욱이 반대 세력이 음해하고자 할 때 방패막이가 되어줄 인맥이 있었다. 이순신이 위기에 처할 때마다 류성룡, 이항복 같은 당대의 명신들이 그를 지원하고 보호해주지 않았던가.

<b>‘두 개의 칼’부터 ‘벼랑 끝 전술’까지<br/>어떤 상황도 자신의 판으로 만드는 승자의 수!</b><br/><br/>어떤 상황도 유리하게 끌고 가는 1%의 비밀! 이 책은 아무리 까다롭고 힘겨운 상대라도 그의 마음을 사고 결국 든든한 ‘내 사람’으로 만드는 ‘사람을 얻는 기술’, 비즈니스 협상이든 인간관계든, 어떤 상황도 유리하게 끌고 가는 ‘이기는 기술’을 소개한다. <br/>청와대 경제수석실, 미국 커민스?한국가스공사의 협상 자문 등을 거쳐, 현재 서강대 국제대학원 교수를 맡고 있는 저자는, 해박한 역사 지식과 실전에서 체득한 비즈니스 사례를 독창적인 통찰력으로 풀어내며 ‘백전불패의 전략’을 전수한다. 북에 억류된 기자들을 구해낸 빌 클린턴이 말을 아낀 이유(‘전략적 침묵’), 이순신 장군의 부하에 대한 가혹한 처벌과 통 큰 보상(‘두 개의 칼’) 등을 하나하나 읽다보면, 어떤 상황도 자신의 판으로 만드는 승자의 수가 손에 잡히는 듯하다. <br/>저자가 SERI CEO에서 진행 중인 ‘협상의 기술’은 최고의 강의평점을 받는 인기 강의 중 하나이며, 조선일보 위클리비즈에 연재 중인 ‘안세영 교수의 협상스쿨’ 역시 오피니언 리더들에게 큰 관심을 받고 있다. 인기의 비결은 역사에서 현재의 답을 구한다는 것. 저자가 그간 진행한 강연들을 바탕으로 구성한 책의 내용을 일부만 맛보자면 다음과 같다. <br/><br/><b>상대에 따라 다른 ‘패’를 내밀어라</b><br/>- 칭기즈칸의 ‘무차별 대학살’을 저지한 협상 카드<br/>- ‘정직’이란 카드로 알 카포네를 속인 희대의 사기꾼<br/><br/><b>첫수가 모든 것을 결정한다</b><br/>- 에스키모들이 썰매 개를 다루는 ‘기선제압 전략’<br/>- 저우언라이는 왜 헨리 키신저 앞에서 침을 뱉었나? <br/><br/><b>‘침묵’은 상대를 압도하는 최고의 전략이다</b><br/>- 북에 억류된 기자들을 구해낸 빌 클린턴이 말을 아낀 이유는? <br/>- 말없이 신하들을 지배한 칭기즈칸의 ‘전략적 침묵’ <br/><br/><b>견고한 리더십의 비밀, ‘두 개의 칼’을 사용하라</b><br/>- 이순신 장군의 가혹한 처벌과 통 큰 포상<br/>- 놀라운 자기헌신으로 부하들의 신뢰와 충성을 끌어낸 아이젠하워 <br/><br/><b>윗분 모시기 전략, 복종하는 듯 조종하라</b> <br/>- 그랜트 장군은 왜 링컨의 개선파티 제안을 사양했나? <br/>- 저우언라이가 마오쩌둥에게 알아서 긴 이유는?<br/><br/>이 책의 지평선은 아주 넓다. 역사, 전쟁, 위인들의 생애에서 배울 수 있는 협상과 비즈니스 전략, 대인관계, 그리고 우리가 살아가며 알아두어야 할 삶의 지혜 등이 다루어지고 있다. 역사에 관심이 많은 독자에게는 승자들의 역사에 대한 새로운 시각을, ‘이기는 게임’을 꿈꾸는 사람에게는 ‘필살의 기술’을 제시할 것이다.

이순신 장군부터 칭기즈칸, 피터대제, 빌 클린턴에 이르기까지 역사 속 전략가들의 비기가 이 한 권에 담겨 있다. 흥미진진한 역사의 이야기와 함께 펼쳐지는 각종 처세와 협상전략의 정수들은, 인생과 비즈니스라는 치열한 ‘전장’에서 뒤로 물러서고 싶지 않은 사람들에게 최고의 힘이 되어줄 것이라 확신한다.
-남상태, 대우조선해양 사장

오늘날의 복잡하고 어려운 국내외 환경은 우리에게 협상 리더십을 절실히 요구하고 있다. 이 책은 협상을 단순한 전술적 측면을 넘어, 전략적 사고와 리더십의 측면에서 접근하고 있어 매우 시의적절한 시사점을 제공한다. 또한 협상 리더십의 핵심적 명제를 다양한 사례를 통해 흥미롭게 설명하고 있어, 모든 조직의 관리자나 실무자들에게 적극 권하고 싶은 책이다.
-이동기, 서울대학교 경영대학 부학장

글로벌 경쟁시대를 살아가는 직장인과 최고경영자들에게 필요한 책. 저자는 그간 고려대, 서강대 등의 최고경영자과정, MBA를 비롯, SERI CEO 등을 통해 ‘협상과 전략’에 관한 강의를 진행하며 우리에게 잘 알려진 전문가이다. 윈-윈 협상, 기선제압 전략 등 저자가 전하는 다양한 전략은 이 시대에 반드시 알아야 할 지침들이다.
-장충기, 삼성물산 사장

이 책은 외교관이나 통상전문가, 경영자, 변호사뿐 아니라 평범한 비즈니스맨이나 학생에게 필요한 ‘협상과 처세의 메커니즘’을 역사적 사례에 바탕을 두고 흥미롭게 풀어내고 있다. 특히 저자가 정부에서 협상 전문가로 일하며 전 세계에서 쌓은 실전경험이 녹아 있어, 고리타분한 교과서에서는 결코 배울 수 없는, 생동감 있는 전략을 배울 수 있다.
추규호, 주영대사