이 책은 제품 개발과 마케팅은 물론 성장에 이르는 전 과정을 다룹니다. 모든 단계에서 기업가는 자신의 가설을 정의하고 실험하는 검증 프로세스를 올바로 실행해야 하며, 이렇게 해야만 사업의 성공 확률을 높일 수 있다는 것에 초점을 맞추고 있습니다.

다음은 책의 2장 본문에 포함된 고객 개발의 중요성에 관한 것입니다.

사업 계획서를 실행하는 사업 방식은 전통적으로 해온 방식이기 때문에 성찰 없이 그대로 답습되어 왔다. 시장조사를 하고 사업 계획서를 썼다면 이제 사업 가설을 검증하는 일부터 시작해야 한다. 개발을 시작하는 시점부터 고객의 의견을 듣고 기업가가 정의한 가설을 테스트하면서 고객이 원하는 방향으로 제품을 개발해야 한다. 사업 계획서는 사업을 계획하는 단계에서 기업가가 자신의 사업 가설을 정의하기 위한 목적으로 작성되어야 한다. 기업가는 사업 계획서를 요리 레시피로 생각하고 실행해서는 안 된다. 사업 계획서는 아직 검증되지 않은 가설들로 가득 채워진 상상력의 산물이기 때문이다.

고객 개발의 목표는 궁극적으로 고객의 니즈를 발견하고 검증하는 것이다. 사업 시작 단계에서 고객에 대해 기업가가 추정한 것, 즉 가설을 검증하지 않으면 사업은 그만큼 위험해질 수밖에 없다. 개발 측면에서 볼 때도 고객 개발에 한 시간을 투자했다면 쓸데없는 것을 개발하느라 헛되이 투입한 다섯 시간 이상의 시간과 비용을 절감할 수 있다.

고객 개발은 마음가짐의 문제이기도 하다. 기업가는 자신의 아이디어는 오류가 없기 때문에 개발만 제대로 하면 성공할 것이라고 믿어서는 안 된다. 오히려 이와는 반대로 자신의 사업 아이디어가 가설에 불과하기 때문에 고객을 통해 철저하게 검증함으로써 오류를 바로잡아야 한다고 믿는 것에서 고객 개발이 시작된다.

고객 개발 과정에서 우리가 얻고자 하는 궁극적인 목표는 반복과 규모 확장이 가능한 사업 모델을 찾는 것이다. 여기서 반복 가능하다는 것은 실험 대상인 일부 고객에게 일시적으로 판매하는 것이 아니라 타깃 고객 전체를 상대로 사업 모델을 적용하고 이를 통해 고객 수와 매출을 규모 있게 늘려가는 것을 의미한다. 또한 확장 가능하다는 것은 판매 직원을 늘리고 마케팅에 비용을 쓰는 만큼 고객이 증가하고 매출과 이익도 그만큼 늘어나는 것을 말한다. 스타트업은 자금이 바닥나기 전에 고객 개발 프로세스를 통해 반복과 확장이 가능한 사업 모델을 찾아야 한다. 따라서 스타트업이 고객 개발을 실행하는 속도는 빠르면 빠를수록 좋다. 고객 개발을 통해 성장 가능한 사업 모델을 찾기도 전에 현금이 소진돼서는 안 된다. 고객 개발 속도가 느려서 오래 끌다 보면 현금이 바닥나고 이로 인해 스타트업은 문을 닫아야 하기 때문에 속도가 무엇보다도 중요하다.

<b>- 대상 독자 :</b><br/>스타트업을 꿈꾸는 예비 창업자, 스타트업 기업가, 스타트업 방법론 또는 창업 실무를 교육하는 비즈니스 전문가 및 교육자<br/><br/>1장에서는 비즈니스 모델의 출현 배경과 개념을 소개한다. 또한 비즈니스 모델 구성 요소를 쉽게 이해할 수 있도록 하며 비즈니스 모델 캔버스 작성 방법을 사례를 들어 설명한다. 기업가가 9개의 비즈니스 모델 캔버스 블록에 정의해야 할 사업 가설에 대해 상세하게 설명하며 검증 도구로서 비즈니스 모델 캔버스 활용 방법을 제시한다.<br/><br/>2장에서는 스타트업이 실패하는 주된 이유를 살펴보고 기업가가 사업 성공 확률을 높이기 위해 반드시 알아야 하는 고객 개발의 중요성에 대해 기술하고 있다. 아울러 고객 개발의 창시자인 스티브 블랭크가 제시한 4단계 고객 개발 프로세스를 소개한다. 또한 반복적인 실험 프로세스를 통해 자원 낭비 없이 점진적으로 고객이 원하는 제품을 만들기 위한 방법론으로서 린 스타트업 개념을 상세하게 설명한다. 이와 더불어 린 스타트업의 효과적인 실행 도구로서 린 캔버스의 개념과 작성 방법을 기술하였다. 이밖에도 제품-시장 피팅(PMF)의 중요성과 고객 피드백을 얻기 위한 고객 설문 및 인터뷰 방법을 설명한다.<br/><br/>3장에서는 스타트업이 시장에 진입하고 제품을 판매하는 과정에서 반드시 알아야 하는 마케팅 방법과 전략을 순차적으로 기술한다. 린 마케팅의 개념을 소개하고 마케팅에 성공하기 위한 조건으로서 제품-시장 피팅의 중요성을 강조한다. 또한 기술 스타트업이 초기 시장과 대중 시장 사이에 벌어진 틈을 뛰어넘기 위한 전략으로 널리 알려진 캐즘 이론을 소개한다. 이 밖에도 포지셔닝 전략과 브랜드 메시지의 중요성을 강조하고 디지털 마케팅과 콘텐츠 마케팅 및 소셜 미디어 활용 전략 등을 상세하게 설명한다. 또한 키워드 검색 및 디스플레이 광고 마케팅을 비롯해 앱 설치 광고와 인플루언서 마케팅 등의 개념을 기술하고 있다. 아울러 해적 지표를 이용한 마케팅 성능을 측정하고 개선하는 것과 마케팅 분석 도구를 활용하는 방법 등을 설명한다.<br/><br/>4장에서는 스타트업이 성장을 실현하기 위해 반드시 알아야 하는 PMF 조건과 트랙션의 중요성을 강조하고 스케일업 전략을 소개한다. 또한 그로스 해킹 개념과 그로스 해커의 조건을 설명하고 스타트업 성장에 그로스 해킹이 왜 중요한지 사례를 통해 보여준다. 아울러 스타트업이 성장을 실현하기 위한 필수 조건으로서 고객 행동 분석과 “아하 순간”의 중요성을 사례를 통해 설명한다.<br/><br/>5장에서는 기업가 정신을 정의하고 기업가에게 요구되는 능력과 자질이 무엇인지 살펴본다. 또한 스타트업 성장을 견인하는 요체로서 기업가가 갖고 있는 남다른 사업 철학과 기업가 정신이 얼마나 중요한지 앞서 성공한 기업가의 사례를 통해 보여준다. 아울러 훌륭한 스타트업 팀 구성 방법과 스타트업 성장의 토대가 되는 스타트업 문화의 중요성에 대해 기술하고 있다.

스타트업 기업가 핸드북”이 드디어 출간된다고 하니 만감이 교차한다. 그간 미국과 유럽 등 주요 국가에서 기업가 정신과 스타트업 문화가 자리를 잡았으나 우리나라에서 개념이 소개되고 스타트업 창업이 일반화된 것은 아직 10년이 채 되지 않았다. 2013년 7월에 과학기술정보통신부와 한국청년기업가정신재단이 지원하여 K-ICT창업멘토링센터가 설립되었고 당시 나와 더불어 임연호 멘토는 설립 멤버로 참여하였다. 이후 창업 현장에서 교육과 멘토링을 통해 수많은 후배 기업가를 도왔다. 다만 우리가 늘 아쉬웠던 것은 기업가를 보다 체계적으로 육성하고 훈련시키기 위해 필요한 학습 교재가 부족한 점이었다. 이제 스타트업 기업가에게 꼭 필요한 사업 지침서가 출간됨에 따라 처음부터 함께 해 온 사람으로서 기쁨이 이루 말할 수 없을 만큼 크다. 이 책은 한 마디로 보다 과학적이고 체계적으로 사업을 할 수 있도록 도와주는 길잡이라고 할 수 있다. 아울러 콘텐츠 하나하나가 지난 수년 동안 현장에서 기업가를 교육하는 과정에서 그 실효성과 가치가 입증된 것이다. 이 책은 기업가뿐만 아니라 사업 현장에서 활동하는 교육자, 사업 매니저 등에게도 반드시 필요한 훌륭한 사업 지침서가 될 것으로 믿어 의심치 않는다.
- 이재만( K-ICT창업멘토링센터 성장전문 위원/한양대학교 창업지원단 겸임교수)