성공을 원하는 세일즈맨에게 꼭 필요한 것이 두 가지가 있다. 경쟁자를 압도하는 전문적인 세일즈 기법을 익혀야 하고, 고객을 웃게 만드는 유머감각을 몸에 지녀야 한다. 즉, 감성과 이성의 조화와 균형이 요구되는 것이다.
---p. 6, ‘들어가는 글’ 중에서

내 말을 건성으로 듣거나 아예 들으려고 하지 않는 고객 때문에 세일즈맨들은 가장 힘들어 한다. 내 앞으로 바싹 다가앉아 내 말을 하나라도 놓칠세라 귀를 기울이는 고객, 상상만 해도 기분 좋지 않은가? 바로 유머와 웃음이 만들어 준다.
---p. 46, ‘고객을 웃게 할 수 있으면 무조건 팔린다’ 중에서

대화에 있어서 따분하다고 하는 것은 자기 이야기만 실컷 늘어놓는 사람을 말한다. 또 다른 사람의 이야기를 끊임없이 떠드는 사람은 수다쟁이라고 할 수 있을 것인데, 이들은 대화의 의미를 모르는 사람들이다. 정말 말을 잘하는 사람은 이야기를 나누는 상대방을 주제로 이야기하는 사람이다. 사람은 누구나 자신이 대화의 중심이 되기를 원한다. 그렇기 때문에 고객과 대화를 하는 세일즈맨은 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있어야 하는 것이다.
---p. 71, ‘고객이 원하는 것은 무엇인가?’ 중에서

“보험에 대해 고객보다 라이프플래너가 더 많은 것을 알고 있다는 것은 고객들도 잘 압니다. 굳이 고객을 가르치려 들기보다는 고객의 요구를 파악하는 것이 더 중요하죠.”
---p. 101, ‘닮고 싶은 세일즈 멘토’ 중에서

최근 TV 광고에서 ‘~ 때문에’ 광고를 자주 접하게 된다. 화장실이 없기 때문에 하이힐이 발명되었고, 폭풍 속에서 항해를 해야 했기 때문에 도너츠가 필요했다는 광고다. 재미있는 콘셉트와 설정으로 고객의 마음을 사로잡고 있는데 바로 이것이 고객의 바잉 포인트를 가장 잘 설명해주고 있다. 필자는 이 회사에 다음 시리즈의 광고로 ‘~에도 불구하고’를 제안하고 싶다. 고객이 상품을 구입하는 이유는 ‘~때문에’도 있지만 ‘~에도 불구하고’도 있기 때문이다.
---p. 111, ‘고객의 바잉 포인트와 셀링 포인트를 일치시켜라’ 중에서

결론적으로 말해서, 생각은 합리적으로 하더라도 결정은 감성적으로 끝나기 마련이다. 인간은 합리적인 동물이기도 하지만 감성적인 동물이기 때문이다. 세일즈맨의 접근방법이나 설득방법이 너무 논리적인 측면으로 유지되면 고객의 감성이라는 벽을 넘어가기 힘들다. 그러니까 설명하고 설득하는 단계에서는 합리적으로, 구매를 권유하고 약속을 받아내는 클로징 단계에서는 감성적으로 행동해야 한다.
---p. 163, ‘구매신호를 읽고 클로징은 감성적으로 그리고 과감하게’ 중에서

첨단 세일즈 스킬로 무장하고 재치와 유머로 포장해서 고객의 마음을 사로잡기 바란다. 그리고 한국 시장에서 성공한 사람들의 노하우를 배우고 한국 사람들의 감성을 제대로 읽어 제대로 세일즈하기 바란다. 마지막으로 즐겁게 세일즈하기 바란다. 성공이 눈앞에 있는데 왜 얼굴을 찌푸리겠는가. 어느 개그맨이 날마다 외치는 말이 있다. “참 쉽죠잉~” 정말 그렇다. 제대로 된 스킬만 있다면 세일즈 참 쉽다. 거기에 유머를 더하면 금상첨화, 세일즈 참 재미있다.

<b>21세기는 감성의 시대,<br/>고객의 마음을 녹이는 감성 세일즈 기법!</b><br/><br/> 세일즈에서 가장 중요한 것은 고객과 감성적으로 소통하고 같은 울림을 만들어내는 것이다. 이것이 고객의 신뢰를 얻는 가장 빠른 길이며, 가장 강력한 효과를 만들어낼 수 있는 확실한 방법이다. 그래서 최고의 세일즈맨들은 이구동성으로 고객들과 감성적으로 교감하기를 권한다. 유럽 최고의 세일즈 컨설턴트인 한스 우베 퀼러는 “고객의 결정은 5%의 이성과 95%의 감성으로 내려진다.”고 설파하기도 했다. 예전에는 이성적이고 논리적인 세일즈 기법과 세일즈맨의 철저한 정신자세를 강조했다. 그래서 불도저처럼 밀어붙이고 고객이 항복할 때까지 끈질기게 달라붙는 세일즈맨이 성공한다고 생각했다. 하지만 이제는 섬세함과 배려심을 가진, 시인과 같은 감성으로 접근하는 세일즈맨이 성공하는 시대가 되었다. 이 책은 이 같은 감성 시대에 적합한 감성 세일즈 기법을 재미있게 소개하고 있다.<br/><br/><b>웃음으로 고객과 소통하는 유머 활용법!</b><br/><br/> 요즘은 유머가 있는 사람이 대세이다. 여대생들의 이상형을 조사해 보면 가장 첫 번째 자리를 차지하는 것은 언제나 ‘유머가 있는 사람’이다. 지난 해 알프레드 스미스 기념재단에서 개최한 버락 오바마 당시 민주당 후보와 존 매케인 공화당 후보 간의 유머 대결은 그들의 정책 대결보다 더 큰 인기를 끌기도 했다. 이것은 세일즈의 세계에서도 마찬가지이다. 유머와 재치는 고객의 마음을 가장 손쉽게 열 수 있는 방법이다. 함께 웃을 때 고객은 마음의 문을 열고 세일즈맨과 교감하게 된다. 미국의 전설적인 세일즈 컨설턴트인 제프리 지토머는 “웃게 할 수 있으면 사게 할 수 있다. 처음부터 고객을 웃게 만들면 세일즈는 따 놓은 당상이다.”라고 말했다. 그만큼 세일즈에서 유머와 웃음의 힘이 커진 것이다. 이 책에서는 고객을 행복하게 해주고, 세일즈맨이 즐겁게 세일즈 할 수 있는 유머 활용능력을 키워준다.<br/><br/><b>고객 설득을 위한 첨단 세일즈 스킬!</b><br/><br/> 성공적인 세일즈를 위해 꼭 필요한 두 가지는 경쟁자를 압도하는 전문적인 세일즈 스킬과 고객을 행복하게 해주는 유머와 감성이다. 이 책은 이 두 가지를 제대로 조합하여 담았다. 세일즈 교육 및 컨설팅 전문기업인 윈윈세일즈컨설팅의 대표이사 및 전 교수진들이 그동안의 강의 경험과 노하우를 모두 알려주고 있다. 고객을 처음 대면하는 ‘관계 형성’ 단계에서부터 세일즈의 ‘마무리’ 단계까지 꼭 필요한 세일즈 기법과 요소요소에 적절하게 활용할 수 있는 유머 활용기법을 현장에서 바로 적용할 수 있도록 알기 쉽게 풀어내었다.<br/><br/><b>세일즈 관련 유머와 세일즈 멘토들의 경험이 풍부하게 담긴 책!</b><br/><br/>이 책에는 단락이 끝날 때마다 본문의 내용과 관련이 있는 유머가 하나씩 들어 있다. 이 유머를 통해 책을 읽는 재미를 늘리고, 본문에 담겨 있는 내용을 한 번 더 쉽게 이해하고, 독자들이 직접 활용할 수 있게 하였다. 또한 각 세일즈 분야별로 가장 강점이 있는 성공 세일즈맨들의 가르침을 ‘닮고 싶은 세일즈 멘토’에 담았다. 이것을 통해 성공세일즈맨들의 첨단 기법과 노하우를 배울 수 있을 것이다.<br/> <br/><b>한 마디로 재미있는 책!</b><br/><br/>이 책은 당연히 세일즈 기법과 유머 활용능력을 배우는 책이다. 하지만 책은 그 자체로도 재미있다. 마치 한 편의 스토리텔링을 읽는 듯한 재미를 독자들에게 준다. 하지만 책의 재미에만 푹 빠지다 보면 책 속에 담겨있는 소중한 첨단 세일즈기법과 노하우를 놓칠 수도 있다!