실적을 꾸준하게 잘 내는 세일즈 리더들은 팀 구성원들과 특별히 친밀한 관계를 유지하며 이들은 어떤 경우에도 핑계를 대거나 변명하지 않는다. 그리고 그들이 일하는 방식에는 분명히 개개인의 독특한 개성을 관통하는 공통적인 패턴이 있다. 이 책은 그들의 성공 패턴과 공식을 낱낱이 찾아서 밝힌다. 세일즈 리더들은 조직에 활력을 불어넣으며 최적화된 업무 리듬을 만들고 동시에 구성원들을 최고의 팀으로 조련해낸다. 그들이 조직을 운영하는 데는 분명 특별한 결과를 만들어내는 노하우가 있다.
--- p. 8

이 책에서는 먼저 사람을 관리하기 위해 알아야 할 중요한 진실 몇 가지를 살펴볼 것이다. 인간 본성에 대한 이해는 매우 중요하다. 잘 만든 기획안이나 화려한 보고서, 그 어느 것도 ‘영업’을 대신하지는 않는다. 영업은 인간이 하는 것이고 인간은 복잡한 존재다. 그래서 ‘사람이 관여하지만 않는다면 비즈니스는 훨씬 쉬울 것’이라고 비즈니스 멘토 한 분이 나에게 얘기한 적이 있다.
--- p. 20

‘스타급 영업 사원’이라 부르는 이 신화 같은 존재는 어떤 사람들인가? 팀원 중에 한 명이라도 그런 사람이 있다면 당신은 그 사람 한 명이 기여하는 가치를 이해할 것이다. 스타급 영업 사원들은 동료들과 비교할 수 없는 월등한 실적을 지속적으로 낸다. 게다가 영업이 세상에서 제일 쉬운 일인 양 가차 없이 경쟁자들을 무찌르고 승리를 쟁취한다. 그들은 마치 영업을 하기 위해 태어난 사람들처럼 보인다.
--- p. 95

성공적인 사업에 있어 제대로 된 영업 인력을 채용하는 것보다 중요하고 또 어려운 일은 없다. 어떤 사업에서건 ‘팔리기 전까지는 아무 일도 일어나지 않는다’는 점을 기억하자. 영업 사원이 사업을 수주하여 매출이 발생해야만 누군가에겐 대출금을 갚을 기회로, 자녀를 대학에 진학시킬 자금으로, 혹은 은퇴 자금으로 전환될 수 있는 수익이 마련된다. 그러나 안타까운 사실은 아직도 많은 회사들의 영업 사원 채용이 요트 매입 같은 투자 행위처럼 이루어진다는 것이다. 가장 행복한 때는 요트를 살 때(채용할 때)고 그다음으로 행복한 때는 그것을 팔아치울 때(해고했을 때)라고 하지 않는가.
--- p. 96

인터뷰는 공손하되 직접적이어야 한다. 당신의 역할은 지원자를 편안하게 해주는 것이 아니다. 최고의 인터뷰는 지원자를 계속해서 약간 당황스럽게 하는 것이다. 결국 당신은 스트레스를 받는 상황에서 사람들이 어떻게 일을 수행하는지 보고 싶을 것이다. 관심도 없고 심지어 경계 태세를 취하는 잠재 고객들에게 전화를 거는 것이 그들의 일이기 때문이다. 영업에 성공하려면 유대감과 친밀감을 형성하는 기술을 가지고 있어야 한다. 인터뷰 과정에서 후보자가 당신을 대상으로 자신의 그 능력을 보여주게 하라. 당신은 그냥 진실을 찾는 데 집중하면 된다.
--- p. 116

영업 단계마다 시기를 놓치지 않고 진행해야 할 것들이 있다. 각 단계마다 영업 사원들은 고객과 미팅하기 전에 무엇을 목표로, 미팅은 어떻게 전개할지 계획을 세우고 실제 미팅에서 그 목적을 반드시 달성해야 한다. 그런데 이것을 제대로 하지 못하는 탓에 늘 고전하는 영업 사원이 있었다. 그는 뒤늦게 낮은 가격을 들고 나타나는 경쟁자 때문에 막판에 가격 재협상을 하게 되거나 공들인 영업 기회를 놓치곤 하였다.
--- p. 210

이렇게 실적은 공개하는 것이 맞지만 개별 영업 사원의 저조한 실적을 공개적으로 언급하는 것은 적절하지 않다. 실적에 대해 논의할 때는 팀이 전체적으로 어떻게 실적을 올릴 수 있을지에 대해 논의하고 개별 영업 사원들에 대해서는 긍정적인 부분만 언급해야 한다. 실적이 저조한 특정 영업 사원에 대한 이야기라면 되도록 개별 면담을 통하도록 하라. 이것이야말로 실적은 공개하되 팀원 각자의 감정은 존중하여 균형을 잡는 방법이다. 전체 팀원들의 실적표를 공개하면 억지로 압박감을 조성하지 않더라도 영업 사원들은 경쟁적인 본성 때문에 스스로 압박을 느끼고 더 나은 결과를 내고 싶은 동기를 자연적으로 갖게 될 것이다.
--- pp. 222~223

최고의 세일즈 보스들은 규칙보다는 원칙으로 팀을 이끈다. 그들은 팀원들이 올바른 결정을 할 것이라 믿는다. 어떤 사람이 원칙에 맞지 않는 행동을 하면 그때그때 상황에 맞게 처리한다. 그러나 대부분의 조직에서는 원칙보다는 규칙을 앞세운다.
--- p. 232

보상에 대한 논의를 마무리하면서 항상 돈이 유일한 형태의, 또는 가장 선호하는 인센티브가 될 필요는 없다는 점을 강조하고 싶다. 이런 식으로 생각해보자. 만일 어떤 직원에게 몇 백만 원의 보너스를 지급한다면 과연 그는 얼마 동안 그것을 기억할까? 잠시 동안뿐일 것이다. 그럼 현금 대신 휴가를 몇 가지 제안하고 그중에 하나를 고르게 하면 어떨까? 직원은 휴가를 얼마 동안 기억할까? 아마도 영원히 기억할 것이다.
--- p. 260

세일즈 보스의 역할은 목표 고객이 어떤 분야의 어떤 곳들인지 정확히 정의하고 팀원들이 그 고객들을 대상으로 노력을 집중할 수 있도록 하는 것이다. 팀이 과거에 성공적으로 해왔던 것들을 분석하여 가장 성공 가능성이 높으면서도 이익이 나는 잠재 고객의 유형을 찾아 팀원들이 그곳에서 지속적으로 성공을 거둘 수 있도록 해야 한다.
--- p. 271

세일즈 보스는 자신이 스스로를 고용하여 자기 자신을 위해 일한다고 생각한다. 성공이든 실패든 전적으로 자신의 책임이라 여기는 기업가의 마음가짐이 필요하다. 세일즈 보스로서 당신은 당신의 비즈니스를 하고 있다. 어떤 회사에서 일하든지 간에 수입은 당신이 이루어낸 것들과 실패한 것들에 따라 결정된다. 당신이 수립한 영업 계획이나 실행하려고 의도했던 일들로 평가받지 않는다. 실제로 이루어낸 결과에 의해서만 인정받는 것이다.

<b>경기가 어려울수록 기업의 성패는 영업 성과에 의해 좌우된다!<br/>어려운 때일수록 빛을 발하는 ‘세일즈 보스’의 역량<br/>세일즈 리더는 많지만 세일즈 보스는 극소수다<br/></b><br/>만약 당신이 영업 조직의 리더 역할을 맡게 되었다면 무슨 일부터 할 것인가? 아마 당신의 첫 번째 목표는 원가와 비용을 충분히 넘어서는 매출을 달성하는 것이고, 그 결과를 지속적으로 유지하는 일일 것이다. 최고의 실적을 내는 영업 사원이 반드시 훌륭한 리더가 되는 것은 아니다. 어쩌면 그들은 다른 사람들에게 그 기술을 가르칠 수 있는 노하우가 없어서 훌륭한 리더가 되지 못할 수도 있다. 그러므로 훌륭한 리더는 조직의 구성원들 개개인이 성장하도록 동기를 부여하여 조직 전체가 최고의 성과를 내도록 이끄는 기술을 가지고 있는 사람이다. <br/><br/>이처럼 다른 사람들을 통해서 최고의 결과를 이끌어내는 기술을 가지고 있는 세일즈 리더를 ‘세일즈 보스’라고 한다. 이때 다른 사람들이란 영업 조직의 구성원을 포함하여 마케팅, 고객 서비스, 재무, 제품 개발 등 회사 내 유관 부서에 있는 사람들까지 아우른다. 왜냐하면 회사의 모든 분야가 영업 조직의 실적에 영향을 주기 때문이다. 이렇듯 세일즈 보스는 영업 조직의 실적과 관련한 모든 요소를 조율하고 영향력을 발휘해야 한다. 그러므로 세일즈 보스의 역량은 비단 영업 분야에만 그치지 않고 회사 및 조직 전체에 영향을 미친다. <br/><br/>이 책의 저자 조너선 휘스먼은 실적에 대해 고민하는 수많은 회사들의 영업 조직을 상담해온 영업 분야의 컨설턴트로서 성공적인 영업 조직을 만들기 위해 ‘어떻게 구성원들을 채용하고 관리 체계를 만들어야 하는지’, ‘어떤 리더십을 발휘해야 하는지’에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로 ‘세일즈 보스’라는 해답을 제시한다. 세일즈 보스는 단순히 근면 성실을 강요하는 관리자가 아니라 과학적인 방법론에 기반해 영업 조직을 만들고 운영하며 구성원들 모두가 탁월한 성과를 내게 하는 리더십을 발휘한다. 이렇듯 최고의 실적을 내는 영업 조직의 비밀은 바로 ‘세일즈 보스’에 달려 있다.<br/><br/><b>세일즈 보스들만이 가지고 있는 리더십 유전자</b><br/><br/>· 첫째, 세일즈 보스는 영업 사원 출신이지만 대체로 팀 내에서 최고로 실적을 잘 내던 사람은 아니다. 물론 여기에는 해당 팀이 고성과자들로 구성된 조직이라는 전제가 필요하다.<br/>· 둘째, 그들은 높은 수준의 감성 지능을 지닌 사람들이다.<br/>· 셋째, 그들은 공을 인정받으려 애쓰지 않고 자존심을 세우지도 않는다.<br/>· 넷째, 그들은 균형 잡힌 분석력을 지녔다.<br/>· 다섯째, 그들은 충성심을 이끌어낼 줄 알고 어떤 공간에서든 사람들의 관심을 모은다.<br/>· 여섯째, 그들은 판단하는 일에 익숙하다.<br/><br/><b>세일즈 보스가 행동과 선택의 근거로 삼아야 할 몇 가지 지침</b><br/><br/>· 지나치게 세세하게 관리하지 마라. 다만 적극적으로 관여하라.<br/>· 숨기거나 과장하지 말고 정직하라.<br/>· 진실하라. 사람을 존중하고 사람에 대해 애정을 가져라.<br/>· 온도계가 아니라 온도 조절 장치가 되어라.<br/>· 신뢰하고 최선을 기대하라. 그러나 검증하라.<br/>· 더 크게 보고 믿으라.<br/>· 잘못은 나에게 있다고 생각하라.<br/><br/><b>영업 사원 채용부터 교육까지<br/>세계 일류 영업 조직을 만들고 운영하기 위한 가이드라인 제공</b><br/><br/>이 책은 영업 조직을 맡은 리더로서 처음 30일 동안 무엇을 해야 하는지, 영업 직원을 뽑기 위해 채용 공고문은 어떻게 작성해야 하는지, 지원자 인터뷰는 어떻게 해야 하고, 스타급 영업 사원은 어떻게 가려내야 하는지 등 최고의 팀을 만들기 위한 방법부터 IT 시스템, 소통 방법, 실적 보상 체계 및 상여 시스템 구성 등 세일즈 보스의 역할을 수행하기 위해 알아야 하는 지식과 팀원들을 코칭하고 멘토링하는 구체적인 운영 방법까지 제시한다.<br/><br/><b>강력한 영업 조직을 운영하기 위해 <br/>세일즈 보스가 반드시 알아야 할 항목을 조목조목 제시</b><br/><br/>· 스타급 영업 사원을 어떻게 채용할 것인가?<br/>· 신규 인력을 조직에 성공적으로 안착시키는 과정 및 훈련 방법<br/>· 코칭 및 멘토링<br/>· 효과적인 영업 미팅 진행하기<br/>· 수치를 통해 관리하기<br/>· 상여 체계의 계획<br/>· 영업 기회 관리 및 실적 예측하기<br/><br/><b>핵심 수치로 영업팀을 관리하라</b><br/><br/>· 매출 목표는 얼마인가?<br/>· 영업 기회의 평균적인 규모, 즉 평균 금액은 얼마인가? 과거 데이터를 감안했을 때 총 몇 개의 영업 기회를 성사시켜야 매출 목표를 달성할 수 있는가?<br/>· 각 단계의 영업 기회가 최종적으로 성사되는 확률은?<br/>· 잠재 고객 발굴부터 최종 수주 단계, 즉 계약서 서명 단계까지 진행하는 도중 각 단계에서 떨어져 나가는 비중은?<br/>· 하나의 잠재 고객을 발굴하는 데는 몇 건의 이메일, 전화 통화, 방문 등의 활동이 필요한가?<br/>· 회사의 마케팅팀에서 전달해주는 관심 고객의 수는?<br/>· 각 영업 단계별로 걸리는 기간은?<br/>· 매출 목표를 달성하려면 매출액의 몇 배수 정도로 전체 영업 기회를 유지해야 하는가?<br/><br/>영업을 직업으로 하는 사람들은 다른 어떤 이유보다도 돈이 되기 때문에 영업을 한다. 그러므로 보상 계획을 잘 세워 영업 사원들을 효과적으로 움직이는 것은 세일즈 보스로서 성공하는 데 매우 중요한 요소다. 보상 계획을 세울 때는 다음과 같은 원칙에 유의하라<br/><br/>· 보상 계획은 스타급 영업 사원들의 마음을 얻어 그들을 채용할 수 있고 그들을 회사에 계속 남아 있게 할 수 있어야 한다. 심지어는 경쟁사에서 그들을 데려올 수도 있어야 한다. 보상 계획은 스타급 영업 사원들을 행복하게 할 수 있는 것이어야 한다.<br/>· 보상 계획은 구성원들이 자기 역할을 제대로 하지 못했을 때 불이익을 주는 도구가 아니라 조직의 장기적인 전략을 뒷받침하는 것이어야 한다.<br/>· 보상 계획은 이해하기 쉬워야 하며 보상의 대상이 되는 각 요소들은 영업 사원들 스스로가 본인의 의지와 노력으로 조절할 수 있는 것들이어야 한다.<br/>· 고성과자들과 평범한 사람들의 전체 보상 금액에는 큰 차이가 나야 한다.<br/><br/><b>세일즈 보스는 인간에 대한 진실을 꿰뚫고 있다<br/>그것은 훌륭한 실적을 내기 위한 기본이다</b><br/><br/>결국 모든 것은 인간이 하는 것이다. 영업도 인간이 하는 일이다. 그러니 모든 인간에게 적용되는 몇 가지 근원적인 진실을 이해한다면 구성원들을 이끌며 실적을 달성하는 것은 훨씬 쉬워진다. 위대한 팀도 개인으로 구성되며 성과가 높은 팀을 만들려면 구성원 하나하나를 개별적인 차원에서 이해하는 능력이 필요하다. 세일즈 보스는 인간에 대한 이해를 바탕으로 구성원들이 원하는 방식으로 그들을 다룰 줄 아는 능력이 있다. 이것은 스프레드시트나 데이터, 영업 일지만 들여다봐서는 절대 알 수 없는 것들이다. 개별 구성원들을 깊이 있게 이해하는 것은 훌륭한 실적을 내기 위한 기본 요소다. <br/><br/><b>과학적인 진단 방법으로 직원을 채용하고 교육하라<br/>PXT Select와 Everything DISC 활용하기</b><br/><br/>직원을 채용하고, 코칭하고, 멘토링하고, 교육할 때 과학적 진단 도구를 사용하면 뽑으려는 직원이 회사의 영업 환경에 맞는지, 새로운 것을 배워나가는 방식은 어떤지, 그리고 그를 어떻게 관리하고 동기부여 하는 것이 최선일지 등에 대해 알 수 있게 해준다. <br/><br/>PXT Select는 어떤 사람이 생각하고 의사소통하는 방식에 대한 이해를 바탕으로 어떤 업무에 적합한지 아닌지를 결정하는 데 도움을 준다. 구술 능력, 언어 추리력, 숫자 관련 능력, 숫자에 기반한 추리 능력 등을 측정하며 테스트 대상자가 어떻게 학습하고 의사소통하는지를 알려준다. 이 밖에도 추진력, 적극성, 사회성, 규범 준수, 세계관, 과단성, 융통성, 독립성, 판단력을 보는 데 유용하다. <br/><br/>Everything DISC는 뽑으려는 사람이 기존의 팀에 잘 맞을지, 채용한 후에 그를 어떻게 교육하고 코칭하고 관리하는 것이 가장 좋을지를 판단하는 데 도움이 된다. DISC의 과학적 모델은 팀을 운영하는 데 쏟는 에너지와 노력을 최적화할 수 있도록 해준다. DISC의 결과는 실적 달성을 위해 주변의 다양한 사람들과 어떻게 협업해야 할지를 알려준다.<br/><br/><b>이제, 세일즈 보스가 되는 것은 전적으로 당신에게 달려 있다<br/>세일즈 보스로서 당신은, 당신의 비즈니스를 한다는 마음가짐을 가져야 한다</b><br/><br/>세일즈 보스의 역할은 쉽지 않다. 하지만 그만큼 보상도 따른다. 세일즈 보스는 회사의 매출을 올리는 것뿐만 아니라 함께 일하는 사람들을 최고가 되도록 격려함으로써 그들의 삶에까지 큰 영향을 준다. 세일즈 보스는 구성원들의 성장을 돕고 그들의 가족들이 풍요롭게 살 수 있도록 해준다. 이처럼 세일즈 보스는 특별한 것들의 중심에 있다. 또 세일즈 보스는 성공이든 실패든 전적으로 자신의 책임이라 여기는 기업가의 마음가짐을 가져야 한다. 세일즈 보스는 오로지 실제로 이루어낸 결과에 의해서만 인정받는다. 세일즈 보스의 가치는 매출액이라는 분명한 잣대로 측정된다. 판매가 모든 문제를 해결한다. 이것이 세일즈 보스의 삶이다.

제품 개발이나 마케팅도 중요하지만 ‘영업’은 기업 경영의 핵심 중의 핵심이다. 기업의 성공을 이끌어내는 것은 최고의 성과를 내는 ‘영업팀’이라 해도 과언이 아니다. 이 책은 세일즈 조직의 리더가 어떻게 최고 수준의 영업 조직을 이끌며 탁월한 성과를 낼 수 있는지 그 비결을 제시한다.
- 고순동 (한국 마이크로소프트 대표)

최고의 영업 사원은 최고의 리더와 함께 일하기를 바란다. 실력 있는 영업 사원들로 조직을 구성하고 탁월한 실적을 내는 영업팀을 원한다면 스스로가 최고의 세일즈 리더가 되어야 한다. 이 책은 과학적인 방법론에 기반해 팀을 구성하고, 팀원들에게 강한 동기를 부여하여 탁월한 성과를 창출하도록 이끄는 세일즈 리더, ‘세일즈 보스’의 비결을 알려주는 책이다.
- 손병옥 (푸르덴셜 생명보험 회장)

이 책 『세일즈 보스』는 최고의 실적을 내는 영업팀을 이끄는 가이드를 제공한다. 훌륭한 영업 사원을 찾는 법에서부터 고성과 영업 조직을 만드는 데 필요한 요소와 방해되는 요소, 효과적으로 실적을 관리하는 비결과 지속적인 성공을 만들어내는 법까지, 탁월한 영업 조직을 구축하는 과정에서 고민되는 문제들에 적절한 해답을 제시하고 있다. 이 책을 가까이 두고 참고한다면 실용적 코칭의 효과를 경험하게 될 것이다.

조선경 (딜로이트컨설팅 리더십코칭센터장)