감사의 말 / 저자 서문 / 역자 서문

1장 세일즈 심리란 무엇인가
타고난 적성보다 태도가 중요하다 / 자아개념 : 성과를 위한 마스터 프로그램 / 마음의 구조 : 자아 이상, 자아 이미지, 자부심 / 낮은 자부심과 거절에 대한 두려움을 극복하라 / 세일즈 성공을 위한 최우선 과제 / 열정적인 자아 이미지 그리기 / 내용정리

2장 세일즈는 태도와 정신에서 비롯된다.
태도는 성공을 보장한다 / 세일즈에 대한 일곱 가지 정신법칙 / 정신적 건강을 위한 일곱 가지 훈련법 / 모든 것이 해당된다 / 끈기와 설득력을 키우기 위한 개인의 능력개발 / 정신훈련은 최고의 영업실적을 만든다 / 세일즈에 나서기 전에 5단계 정신 연습을 하라 / 내용정리

3장 세일즈를 위한 전략적 사고와 핵심성공요인
가치관, 덕목, 신념 : 삶의 바퀴는 돌리는 굴대 / 명확한 가치관의 놀라운 힘 / 비전 : 꿈을 크게 갖고 목록을 만들어라 / 신조가 되고, 미래를 결정하는 ‘사명서’ / 프로 세일즈맨은 모든 상황을 분석한다 / ‘나’를 향상시키기 위한 ‘나’ 분석 / 자원의 집합체 : 정신적?감정적?물리적 자원의 활용 / 개인적 상황에 전략계획을 덧붙여라 / 제로베이스 사고 : 전략적 사고의 핵심 / ‘현실원리’를 적용하라 / 어느 것 하나 소흘히 할 수 없는 핵심성공요인 / 우리 회사의 기업전략은 무엇인가 / 지속적으로 시장을 분석하라 / ‘돈 나무 개념’과 ‘농부 개념’을 적극 활용하라 / 전략계획을 만족시키는 이정표 방식 / 내용정리

4장 프로 세일즈맨은 상품이 아니라 신뢰를 판다
구매의 장애요인은 실패에 대한 두려움이다 / 구매불안요소를 제거하라 / 과거의 세일즈 모델에서 새로운 세일즈 모델로 / 경청 : 세일즈 성공의 열쇠 / 경청에 따른 네 가지 혜택 / 청취기술 : 세일즈 성공을 위한 기본자세 / 신뢰로 맺어진 오랜 단골 고객 / 우정의 세 가지 요소 : 시간, 보살핌, 존경 / 신뢰구축을 위한 일곱 가지 방법 / 신뢰 위의 신뢰 : 전폭적 신뢰 / 전폭적 신뢰로 고객의 마음을 ‘확’ 사로잡아라 / 내용정리

5장 프로 세일즈맨은 일하는 방식이 다르다
프로 세일즈맨들의 업무처리방식 / 세일즈의 기본 절차를 절대 무시하지 마라 / 세일즈에 앞서 생각하는 습관을 가져라 / 세일즈의 일곱 가지 바이탈 기능 / 10퍼센트 향상의 놀라운 힘 / 바이탈 분야의 점진적 개선에 따른 효과 / 세일즈의 아홉 가지 핵심성공요인 / 탁월한 성과기준을 벤치마킹하라 / 축적의 법칙과 지속적 향상의 법칙 / 대규모 고객에 대한 세일즈 과정 분석 / 내용정리

6장 세일즈 성공원리 1 : 구매촉진요소와 시장조사
사람들은 왜 구매하는가 / 1차 동기요인과 2차 동기요인을 분석하라 / 고객의 핫버튼을 공략하라 / 세일즈의 동기요인과 실망요인 / 고객이 원하는 상품이나 서비스의 네 가지 요소 / 품질과 서비스, 가치와 가격은 위생요인이다 / 실망요인과 세일즈 장애요인 / 기업의 구매동기요인을 분석하라 / 세일즈맨은 동기유발자이다 / 고객의 구매이유를 파악할 수 있는 시장조사 / 내용정리

7장 구매를 결정하도록 만드는 전략적 요소를 개발하라
최고의 옷차림으로 승부하라 / 목표고객에 따라 옷차림을 바꿔라 / 보수적인 옷차림은 영업에 필수조건이다 / 옷 구입 : 가격을두 배로, 수량은 반으로 / 액세서리도 옷차림과 같다 / 결정의 순간 : 옷차림과 액세서리의 선택 / 신뢰도를 높이기 위한 넥타이 선택법 / 구두와 양말로 메시지를 전달한다 / 신뢰관계 구축을 위한 몸단장 요소 / 턱수염과 콧수염은 절대 기르지 마라 / 단정한 머리는 세일즈의 기본이다 / 치아도 중요하다 / 여성을 위한 별도의 고려사항 / 향긋한 냄새를 풍기는 세일즈맨이 되라 / 시각이 세일즈의 성사를 좌우한다 / 태도와 자리에도 예의와 법칙이 있다 / 고객의 몸동작을 모방하고 맞장구친다 / 구매를 촉진하는 사무실 환경의 조성 / 의사전달매체가 메시지이다 / 어휘력이 수입을 늘린다 / 때론 접촉이 신뢰감을 높인다 / 내용정리

8장 세일즈 성공원리 2 : 가망고객 발굴전략
우수한 가망고객에게 아낌없이 투자하라 / 가망고객 발굴전략 : 스스로 묻고 답해야 할 사항 / 구매소요시간에 따른 고객분류 / 효과적인 세일즈 활동을 위한 가망고객 유형 분석 / 쓸모없는 가망고객에게 시간을 낭비하지 마라 / 정상으로 가기 위한 고객발굴 / 가망고객을 찾기 위한 여덟 가지 방법 / 대규모 가망고객의 발굴방법 / 전화를 통한 가망고객 발굴기법 / 고객이 제기하는 핵심질문에 명확히 답하라 / 가망고객 발굴에 대한 두려움 / 파블로프 해법 : 가망고객을 발굴하는 습관 / 대중연설 능력이 향상되면 거절에 대한 두려움이 줄어든다 / 가망고객 발굴을 위한 정신적 예행연습 / 가망고객과의 첫 상담에서 상품과 서비스를 거론하지 마라 / 첫 상담을 시작하는 네 가지 서두의 말 / 가망고객의 거부감을 줄이기 위한 재방문 / 내용정리

9장 탁월한 프레젠테이션으로 승부하라
구매와 연결되는 고객의 문제점을 찾아라 / 질문을 잘하는 세일즈맨에게는 미래가 있다 / 세일즈 과정에 유용한 세 가지 질문유형 / 질문을 강화시키는 세 가지 표현 / 고객은 항상 무언의 질문을 하고 있다 / 기존고객의 사례는 전폭적 신뢰의 바탕이다 / 고객에게 정말 필요한 것이 무엇인지 생각하라 / 고객유형별 상담방식 / 가망고객의 성격유형 파악방법 / 자연스럽게 고객의 유형에 접근하라 / 세일즈 과정의 첫 번째 단계 : 친밀감 형성 / 가격 논의 시점의 중요성 / 강한 첫인상 / 세일즈 과정의 두 번째 단계 : 문제점 확인 / 세일즈 과정의 세 번째 단계 : 해결방안 제시 / 구매과정 / 4의 법칙 : 구매에 영향을 주는 네 가지 핵심항목 / 고객의 핫 버튼을 파악하라 / 각인 기법을 사용하여 구매가능성을 높여라 / 성공적인 프레젠테이션을 위한 도구 / 프레젠테이션 과정 / 고객의 전폭적 신뢰를 활용하라 / 세일즈를 지속시킬 수 있는 TDPPR 방법 / 내용정리

10장 세일즈 성공원리 3 : 세일즈를 마무리하는 결정의 순간
신뢰관계를 바탕으로 한 세일즈 마무리 / 세일즈를 저해하는 네 가지 핵심요인 / 거부반응을 이용하여 고객의 핫 버튼을 파악하라 / 6의 법칙 : 고객이 제기하는 여섯 가지 불만요소 / 거부반응과 구매할 수 없는 상황을 구분하라 / 적절한 시기에 고객의 불만을 처리하라 / 고객의 거부반응은 소중한 정보다 / 고객의 일반적인 불만유형 / 남이 있는 불만 처리하기 / 실패한 세일즈 마무리 기법 또는 문손잡이 기법 / 구매의 마지막 거부반응 / 가격과 관련된 거부반응 / 가격문제 해결은 세일즈 성공의 지름길이다 / 가격불만에 효과적으로 대처하라 / 가격 대 가치 : 가망고객의 관점 / 결코 비싼 것이 아니라는 사실을 증명하라 / 공감대를 형성하여 불만을 해소하라 / 돈을 낸 만큼 얻을 수 있다는 것을 인지시켜라 / 결정의 순간 : 세일즈 마무리 / 세일즈 마무리를 위한 10가지 조건 / 세일즈를 마무리할 때 피해야 할 다섯 가지 실수 / 세일즈 마무리의 네 가지 장애요인 / 구매의사를 알리는 고객의 신호를 파악하라 / 침묵할 수 있어야 세일즈에 성공한다 / 일곱 가지 세일즈 마무리 기법 / 용기는 세일즈 성공의 핵심이다 / 내용정리