애니콜 화형식 이후
3천만 달러어치 모니터 교체작업

1995년 애니콜 화형식은 일반인에게 널리 알려졌지만 2003년 LCD 모니터 교체 사례는 대외적으로 전혀 알려져 있지 않았다. 당시 대형 투자회사인 피델리티사는 IBM의 공신력과 삼성의 모니터 기술력을 높이 평가하여 18인치 삼성 LCD 모니터 3천 대를 최종 구매하기로 결정했다. 총 3천만 달러 이상의 초대형 기업간 거래였다. 신모델 공급 후 모니터 화면에 미세한 점과 얼룩이 발견되자 삼성은 IBM과 태스크포스를 구성해 매일 컨퍼런스콜을 진행했고 객관적인 분석 결과를 실시간 공유했다. 초기 공급된 LCD 패널에 사용된 몇 개의 부품 문제로 밝혀졌고, 본사 경영진은 전량 교체를 지시했다. 지금 발생하지는 않았지만 미래의 잠재적 불량 가능성이 있다는 판단으로 정상 제품까지 모두 미리 교체를 해주었다.
미국 IBM 담당 주재원이었던 저자는 IBM ? 피델리티 ? 삼성 3자간 신속하고 투명한 소통 채널로서, 책임경영으로 당장의 손실을 감수하고 훗날 삼성 모니터가 업계가 놀랄 만큼 최고의 위치로 성장할 수 있도록 실무 역할을 했다. 그 경험을 통해 신뢰를 얻는 일이 미래를 위한 가장 큰 투자이고 영업의 기본임을 배웠다.

난공불락으로 보였던 소니 TV를 꺾고
삼성 TV 일등화 전략을 유통과 함께 이뤄내다

이 책은 베스트바이 담당 최초 주재원이었던 저자가 미국에 파견 나가, 삼성 TV를 세계 1등으로 만든 영업의 과정과 방법을 상세히 소개한다. 삼성이 TV 사업을 시작한 후 30년 이상 넘보기조차 어려웠던 소니를 꺾고, 세계 1등이 될 수 있었던 것은 뛰어난 제품력과 함께 영업의 기여를 무시할 수 없다.
유통사인 베스트바이와의 전략적인 파트너십을 초기부터 구축해 나가는 과정은 윈-윈 파트너십의 전설이라 불릴 만하다. 데이터에 기반한 공급망 관리와 거래선이 함께 성장하여 1등이 되도록 다양한 업그레이드 파트너십을 제안해 만들어간 이야기를 들을 수 있다.

사라질 뻔한 갤럭시 워치를 살려내다

2013년 ‘갤럭시 기어’라는 이름으로 출시된 삼성의 첫 스마트워치는 2015년에 출시된 애플워치에 비해 1년 반 정도 앞선 기술력을 보여주었다. 하지만 초기 판매가 저조하여 본사에서는 워치의 단종을 검토하기 시작했다.
AT&T 최고경영진과 파트너십을 활용해 몇 가지 기능을 탑재하고 전략적 마케팅 협력을 통해 판매를 높이는 방안을 함께 만들어 본사 경영진에게 제안했다. 설득 끝에 후속 모델을 계속 출시할 수 있게 되었다. 이 책에서 현재의 갤럭시 워치를 있게 한 흥미로운 이야기를 들을 수 있다.

최초의 삼성 체험매장을 미국 베스트바이에 열다

애플스토어는 깔끔한 스토어 디자인, 판매원들의 해박한 제품 지식과 친절한 태도로 유명하다. 삼성은 주로 통신사들을 통해 스마트폰을 판매했기 때문에 애플처럼 매장을 운영하지 않았다. 현실 가능한 대안은 전국적인 전자제품 유통업체에 삼성 모바일 체험 공간을 마련하는 것이었다.
때마침 2012년 말 본사 경영진의 긴급 지시로 저자는 삼성 모바일 체험매장을 미국 유통사에 도입하는 프로젝트를 맡았다. TV 영업을 할 때 미국 전자 유통사들과 좋은 관계를 맺고 있었기에 적임자로 판단한 결정이었다. 즉시 전국망을 갖춘 유통회사 지인들과 사업을 추진했고 본사는 사업 파트너를 베스트바이로 결정했다. 베스트바이 내 삼성 모바일 체험매장은 삼성 스마트폰이 도약하는 중요한 계기가 되었다. 전권을 위임 받아 거래선과 신뢰를 바탕으로 3개월 만에 최종 합의를 만들고 갤럭시 신제품 출시에 맞추어 매장을 열었던 큰 프로젝트의 생생한 성사 과정을 볼 수 있다.

AT&T에 신기술 독점 공급으로 아이폰을 꺾다

갤럭시 S4 액티브 폰이 출시되고 짧은 기간이었지만 미국에서 아이폰의 우위를 꺾은 적이 있었다. AT&T에 차별화된 신제품을 일정 기간 독점 공급해줄 것을 본사에 요청한 저자의 전략이 성공한 것이다. AT&T가 차별화된 기술과 신제품 독점 공급을 중요시한다는 점을 파악한 그는 갤럭시 S4 액티브 폰을 본사와 협의하여 일정 기간 독점공급하며 공동 마케팅을 최초로 진행하였다. 출시 당일에는 매장 밖에 고객들이 대기 줄을 길게 설 만큼 인기가 좋았다.
그 다음해에는 방수와 방진 기능을 높인 국방색의 갤럭시 S5 액티브 시리즈가 출시되었는데, 삼성의 파트너십을 신뢰한 AT&T는 더 많은 마케팅 투자로 지원해주었다. 갤럭시 S4와 S5가 출시된 시기에는 삼성이 미국에서도 아이폰을 꺾은 것으로 알려졌다.