국내에 처음 소개하는 노벌 호킨스의『확실한 성공Certain Success』은 단순히 물건을 파는 기술만 나열한 것이 아니라, 인간에 대한 이해를 바탕으로 영업의 본질을 다루고 있다.
이미 물건을 판매하는 테크닉을 다룬 책은 무수히 많지만 이 책에는 좀 더 특별한 것이 있다. 바로 포드 자동차와 GM에서 엄청난 성공을 거둔 전설적인 인물 노벌 호킨스의 경험이다.
그는 1867년 미시간의 입실랜티Ypsilanti에서 태어나 경영대학을 졸업한 후 31세 무렵, 동업자와 함께 회계회사를 차렸다. 이때 포드 자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺기 시작했다. 1904년 뛰어난 일처리 능력으로 포드 자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며, 3년 후에 포드 자동차의 초대 영업부장이 되었다.

그는 판매의 장인이었으며 마술사로 불리기도 했다. 그가 영업부장으로 있던 1907~1917년 동안 세계적으로 경제사정이 불안했음에도 불구하고 포드 자동차의 딜러는 215명에서 6,617명으로 크게 늘었으며 연간 판매량 또한 130배 넘게 늘었다. 당시 포드 자동차의 주종은 T 모델이었는데 원가를 줄이기 위해 부품만 지사로 보낸 후 현지에서 조립해 판매하는 시스템을 고안하기도 했다.
그는 포드 자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드 자동차 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다. 그러나 GM을 떠난 후의 공식적인 기록은 남아 있지 않다. 저서로 세일즈의 원전(原典)인『셀링 프로세스(The Selling Process)』가 있다.

그의 이러한 경험이 여러분을 성공으로 인도할 것이다. 이 책에서 호킨스는 좋은 영업사원이 되려면 먼저 훌륭한 인격을 갖추라고 주장한다. 다른 누군가가 자신을 뛰어난 영업사원으로 만들어주는 것도 아니며 그럴듯한 언변도 잠시뿐이라고 말하고 있다. 진정한 영업사원은 물건을 파는 것이 아니라 자신의 능력과 인격, 서비스를 판매한다는 그의 세일즈 이론은 흠잡을 데가 없다.
혹자는 ‘100여 년 전의 이론이 지금도 통할까?’라고 생각할 수 있다. 100년 전이나 지금이나 사람 사는 방식은 같다. 다른 것이 있다면 그때는 증기기관차를 탔지만 지금은 고속철을 타는 정도이다. 따라서 이론은 통한다.