나는 이것을 세일즈 능력(Sales Capability)이라고 부른다. 세일즈 능력을 가장 간단하게 표현하자면 ‘내가 원하는 것을 가진 사람이 나를 필요로 하게 만드는 능력’을 말한다. 그리고 나는 나와 같은 시대를 살아가는 모든 사람들에게 세일즈 능력을 키울 것을 강력하게 추천한다. 이 능력을 개발한다는 것은 가장 강력한 삶을 바꾸는 경험(Life Changing Experiecne)이기 때문이다. 세일즈 능력은 당신의 삶에 활력을 주고 더 크고 원대한 꿈을 갖게 해줄 것이다. 그리고 당신이 갖고 있는 현재의 무기력한 감정을 가장 긍정적으로 변화시켜줄 것이다. 일을 통한 충족과 만족, 삶의 행복은 결코 멀리 있지 않다. 자, 이제 여정을 시작하자.만약 당신이 세일즈맨이 아니라면, 이제부터 나올 ‘고객’이라는 단어를 ‘내가 원하는 것을 가진 사람’이라고 이해하면 될 것이다.
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세계 최고의 부자들은 제품을 팔지 않는다.그들은 감정을 통해 사람들의 마음을 산다. 자신이 가진 모든 역량을 이용해서 고객에게 긍정적인 감정, 즐거움을 느끼게 해주는 것이 우리가 가져야 할 두 번째 세일즈 능력(The 2nd Sales Capability)이다. 세일즈맨에게 있어 최고의 미덕은 고객의 마음을 나의 것으로 만드는 일이다. 지금 당장 주위에 있는 단 한 명의 고객의 마음을 얻는 것에서부터 시작해보라.
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고객을 행복하게 만들어라. 어떻게 하는지 잘 모르겠다면 고객의 가족을 떠올리는 일부터 시작하라. 누구에게나 부모님이 있고 자녀가 있고 배우자가 있다. 그들을 위해 내가 할 수 있는 일이 무엇이 있을까 단 5분만 앉아서 고민하고 실제로 행동을 취하는 것이 그 시작이다. 나이 많은 노모를 모시는 고객이라면 엄청난 기회이다. 나는 고객의 아버지가 건강이 좋지 않으시다는 이야기를 듣고 쾌차를 기원하는 행운목과 함께 홍삼 한 팩을 선물해드렸더니 바로 그 병원의 세일즈가 배로 뛰었던 적이 있다. 고객의 가족사항을 체크하고 고객이 중요하게 생각하는 날이 언제인지를 파악하라. 내 고객에게 중요한 것은 나에게도 중요하다는 생각으로 하나씩 준비하면 된다. 그 누구에게도 느껴보지 못한 고마움을 느끼게 만들어라. 영업사원에게 감동받은 고객이 어떻게 보답을 하는지 알게 되는 날, 당신은 세계 최고의 부자로 올라가는 코스에 안착할 수 있을 것이다.
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“원장님, 저희 신제품이 나왔습니다. 하지만 임상 자료가 부족해 다양한 적응증을 받지 못했습니다. 그래서 원장님께서 처방하기에는 아직 약간의 어려움이 있는 것 같습니다. 저는 제가 이 제품을 원장님께 부탁드리는 것은 원장님의 환자분들을 진정으로 위하는 길이 아니라는 생각이 들었습니다. 이 제품의 실적은 제가 회사에 잘 이야기하겠습니다. 다른 제품들을 조금 더 신경 써주십시오.” 당신이 듣기에는 어떤가? 이 이야기를 들은 고객들은 모두 흔쾌히 다른 제품의 실적을 더욱 올려주었다.신제품만 나오면 고객들에게 달려가 제발 처방해달라고 말하는 영업사원들 가운데, 나의 이야기는 새로웠을 것이다. “정직한 모습이 마음에 들었다”라고 칭찬을 해주는 고객도 있었다. 항상 정직하게,무엇이 옳은가를 생각하며 진정으로 고객을 위하는 마음을 가져야 한다. 고객은 당신의 정직한 모습에 매력을 느낀다.