최근 미국의 애틀랜타에 사는 한 소녀가 언론의 화제가 된 적이 있었다. 그 주인공은 열일곱 살의 첼리사 피어스라는 소녀였다. 어머니 그리고 4형제와 함께 6년 동안 홈리스 생활을 해 왔다는 그녀는 몸이 불편한 어머니가 아파트 월세를 내지 못하자 차 안이나 보호시설에서 지내며 고등학교를 다녔다고 한다. 그리고 보호시설의 불이 꺼지면 어머니의 휴대전화 불빛에 기대어 공부한 끝에 고등학교를 수석으로 졸업했다고 한다. 다음은 그녀의 인터뷰다.
“해가 지면 교과서를 읽기에는 너무 어두워 엄마의 휴대전화를 몰래 켜서 공부해야 했어요. 집안일도 걱정해야 했고, 학교 일도 걱정해야 했죠. 가끔은 굶기도 했어요.”
그렇다면 그녀를 일으켜 세운 것은 과연 무엇이었을까? 다음의 인터뷰 내용에서 답을 찾을 수 있다.
“어머니가 암에 걸리자 집안이 어려워졌어요. 다시는 저와 같은 어려움을 겪는 사람이 나오지 않도록 암을 연구하는 사람이 되고 싶어요.”
그녀는 졸업을 앞두고 인근 대학에서 좋은 평가를 받아 대학 생활 3년 동안 장학금을 받으며 학교를 다닐 수 있게 되었다고 한다. 그리고 이처럼 어려운 환경을 이겨 낸 그녀의 의지의 숭고함과 위대함에 수많은 언론들이 찬사를 보냈다고 한다.
[1장_꿈을 꾸고, 말하라] 중에서

자, 이제 결단 목록과 함께, 결단을 시작하는 시기와 끝내는 시기를 적어 보자. 사람은 무슨 일을 하든 90일 정도만 반복하면 몸에 배어 습관이 된다고 한다. 단군신화에서 환웅이 곰에게 굴속에서 마늘과 쑥을 100일 동안 먹도록 했던 것이 그냥 우연이었을까
의학적으로 우리 몸속에 있는 피와 세포가 새로 생기는 데는 약 90일이 소요된다고 한다. 습관도 마찬가지다. 90일 동안 새로운 일을 계속하면 그것은 곧 습관이 된다. 결단 목록을 적었다면, 당신은 이제 쉬운 것부터 하나씩 바꿔가면 된다. 지금부터 즉시 실천하는 것이 무엇보다 중요하다. 시간을 미루다 보면 다시 결단을 내리기가 점점 더 힘들어지기 때문이다.
[2장_결단하라] 중에서

볼링을 잘 치는 사람들을 보면 일정한 패턴을 가지고 있다. 스트라이크 존, 즉 1번 핀을 조준하여 맞추는 것을 볼 수 있다. 그들이 1번 핀을 맞추려는 이유는 간단하다. ‘쓰리쿠션 효과’ 때문이다. 1번 핀을 맞추면, 자연스레 1번 핀이 두세 개의 핀을 쓰러뜨린다. 그러고 나면 쓰러지는 두세 개의 핀이 다시 나머지 핀들을 쓰러뜨린다. 여기서 1번 핀에 해당하는 사람들이 바로 당신과 가장 가까운 친인척들이다.
과거에 동양에서 100은 완결, 완벽을 상징하는 숫자였다. 학교 성적에서 100점 만점이라는 말이 나온 것도 그 때문이다. 최근 입소문 마케팅 때문에 100이라는 숫자가 다시 사람들의 이목을 끌고 있다. 최소한 100명의 열렬한 지지자만 만들면 입소문을 통해 엄청난 마케팅 효과를 낼 수 있다는 것이다. 실제로 100명의 열렬한지지자만 만들면, 세상을 바꾸고 새로운 문화도 창조할 수 있는 기틀을 마련할 수 있다.
[3장_꿈을 공유할 명단을 확정하라] 중에서

여기서 ‘다’와 ‘더’의 차이는 상당히 크다. 먼저 ‘더’를 살펴보자. ‘한 집만 더, 조금만 더’와 같이 ‘더’라는 부사는 뭔가 부족해서 노력하는 강한 의지와 신념은 물론 뭔가 더 성취하고 싶은 욕구가 내포되어 있다. 또한 진행형이고, 진취적이며 현재의 삶의 목표를 끌어올리기 위한 지속적인 도전정신을 담고 있다. 조금 부정적인 측면으로는 주위 사람들을 피곤하게 만들 수 있다는 것이다. 반면 ‘다’는 만족과 끝을 나타낸다. ‘다 했다’에서 볼 수 있듯이 부지런함보다는 게으름을 표현하며, 교만의 뜻을 담고 있다.
당신이 영업의 세계에서 항상 가슴속에 담아 두어야 할 단어는 ‘다’보다는 ‘더’라고 할 수 있다. 한 집이라도 ‘더’, 한 시간이라도 ‘더’, 한 장의 전단지라도 ‘더’ 고객들에게 전하기 위해 포기하지 않는 마음가짐이 필요하다.
[6장_계속적인 만남을 통해 성과를 도출하라] 중에서

개구리보다도 고정관념이 강한 동물이 있다. 바로 인간이다. 인간은 자기 자신에 대한 고정관념이 매우 강하다. 게다가 자기 자신과 타협도 잘한다. 그것이 외부로 드러나는 행동이 바로 자기방어, 자기기만, 즉 변명이다. 특히 인간은 나태하거나 결과가 저조할 때면 쉽게 자기 자신과 타협한다. ‘오늘 안 되면 내일 하지 뭐.’라며 내일로 미루는 습관이 대표적이다.
영업에서도 마찬가지다. 이번 달 목표치를 달성하지 못하면 ‘다음 달에 하지 뭐.’라고 발전성이 없는 쪽으로 타협을 한다. 또한 매번 같은 방법으로 고객을 만나고 설득하면서도 더 좋은 성과를 기대한다. 이런 경우, 잘못된 행동을 스스로 통제할 수 없다면 외부의 힘을 빌려야 한다. 병원에서 장기가 제대로 작동하지 않는 경우, 이식을 하는 것과 같은 이치다.
이렇게 스스로를 통제하지 못한다면, 반드시 멘토와 상담을 해야 한다. 그때 당신은 환자라고 생각해야 한다. 앞에서 의사와 상담하는 환자처럼 자신의 문제점을 진실하고, 분명하며, 자세하게 전달해 멘토가지닌 지식과 지혜에 도움을 요청해야 한다.
[7장_멘토와 상담하라] 중에서