질문법은 공격이 최대의 방어임을 확인해주는 화법테크닉이다. 고객을 처음 만나 인사한 다음에는 질문법을 활용하면서 대화를 전개하는 것이 바람직하다. 질문화법을 활용하면 고객에 대해 긴장감이 아닌 여유와 자신감이 생긴다. 주도권을 잡고 대화를 이끌 수 있게 된다.
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소개화법 전개는 반드시 자신의 협력자로서 상호신뢰가 깊게 형성된 다음에 실시한다. 소개의뢰할 때에는 대충 하지 말고 꼭 집어서 부탁한다. 그래야 소개자도 안심하면서 그 숫자에 맞는 최소공약수(피소개자)를 찾는다. 소개자에 심적인 부담감을 주지 않겠다는 의사를 확실히 표시하여 안심시켜야 소개받기 수월해진다.
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보험컨설팅에서 보험의 효용성과 가치에 대한 니즈환기는 가장 기본이다. 보험의 효용성을 고객에게 설명할 때에는 분위기와 여건에 따라 단답 형식과 스토리텔링 형식으로 화법을 구사하는 것이 바람직하다.
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일반 사람들이 심리적으로 가장 공감대를 갖도록 만드는 화법 전개 방법으로는 누구나 공통적으로 이야기하는 말에 대하여 액면 그대로 인식하도록 만드는 속담이 제격이다. 속담은 듣는 사람에게 저절로 심리적으로 공표효과를 가져다주므로 화법을 전개할 때는 속담을 컨설팅 순간의 분위기와 설명하는 상품의 쓰임새에 맞게 적절히 활용하면 더 좋은 효과를 가져다줄 것이다.
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컨설팅 세일즈에서 고객과 친밀감을 형성하는 것은 그 무엇보다 중요하다. 이를 위해서는 ① 방문 중 되도록 고객의 눈을 바라보는 시선접촉기술, ② 대화하는 방식, 제스처, 자세를 고객의 행동 패턴에 따라 맞추는 적응행동기술, ③ 적당히 미소를 띠며 정중하고 간결하게 이야기할 줄 아는 공감대형성기술 등 세 가지 기술을 유효적절하게 잘 배합하면서 해야 한다.
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아무리 우수한 유력자를 발굴해도 설득되지 않으면 리크루팅은 이루어지지 않는다. 막역한 마음가짐으로 리크루팅에 임하지 말고 자신의 직업과 직장에 대한 확고한 신념을 가지고 고객의 주변 환경과 교육 수준에 적합한 대화를 전개해야 한다.
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적격후보자마다 사정이 다르고 교육 수준과 성격도 차이가 있다. 따라서 고객의 여러 사정을 고려하여 납득의 효과가 큰 문제부터 이야기의 실마리를 찾는다. 특히 소득의 매력에 호소한다. 이 경우 경과차월별로 상세히 설명한다.