이 책을 쓰기 시작한 이유는 성공적인 미래를 준비하고 있는 영업사원이 슬기로운 직장인으로서의 가장 필요한 덕목과 아울러 산업재 영업의 초보(아마추어) 단계에서 시작해 잘 교육되어 지혜와 실력으로 무장되고 품격 있는 태도(예절, 인성, 윤리의식)와 생각하는 힘으로 한 단계 아니 몇 단계 높은 품격의 전문적인 영업(고객 니즈 파악 후 가치 판매value selling 등)을 시행함으로써 자신의 일에 의미와 가치를 부여하여 ‘프로 의식’을 가진 역량 있는 전문가가 되어 자기 일에 만족하고 행복한 생활을 하기를 바라는 소박한 마음이다.
--- p.6, 「머리말」 중에서

개인사명서를 작성할 때는 자신의 가치관, 열정, 목표 등을 간결하게 담아내어 자신에게 도전과 지침을 제공할 수 있도록 하는 것이 중요하다.
“올바른 원칙에 기초를 둔 자기사명서는 헌법이 국가에 대해 갖는 기능과 같은 역할을 개인에 대해 한다.”
그래서 우리가 자신의 생활에 큰 영향을 미치는 어려운 상황이나 혼란스러운 감정 속에서 중요한 결정을 할 때나 또는 순간순간 일어나는 일들을 판단할 때 하나의 기준체계를 제공해 준다. 즉, 확고한 자기사명서가 있다면 여러분은 어떤 변화도 헤쳐나갈 수가 있게 된다.
--- p.48, 「Part 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목」 중에서

조직에서는 상사의 지시가 설사 현재 상황에 맞지 않는다 해도, 우선 긍정적인 태도(Yes)로 검토하겠다고 답변하고, 상사의 지시 사항을 잘 분석한 뒤에 상사의 의견에 반박(No)이 아닌 보다 나은 대안으로 상사에게 건의하는 Yes/No 맨이 진정 유능한 팔로워가 아니겠는가.
팔로워십에 대한 학술적 정의는 여러 학자들에 따라 다소 다르지만, 공통점은 ‘리더를 잘 보좌하면서 자기 주도적으로 업무를 처리하며 리더가 더 나은 결정을 내리고 성공할 수 있도록 최대한 지원하는 팔로워의 태도와 능력이다’라고 얘기하고 있다.
--- p.98, 「Part 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목」 중에서

앞에서 산업재(B2B)의 특성에 대하여 설명했듯이, 고객사와 거래 관계가 20년, 30년 아니 그 이상의 장기적으로 이루어진다. 다시 말해 장기적인 동반자로서 같이 성장(Win-Win)하는 관계이다.
그래서 고객사의 장기적인 비전, 성장 전략 등 장·단기 목표를 파악하고 있으면 고객사의 장기 성장 동력에 맞는 제품 개발과 서비스를 경쟁사 보다 미리 개발하게 되어 성장 기회를 먼저 선점할 수 있는 커다란 이점이 있다.
또한 고객사의 리더십 스타일 파악도 중요한 요소가 될 것이다. 신뢰성 있는 비전을 가진 고객사와는 장기적인 거래 관계에 확신이 선다. 왜냐하면 기업의 비전은 그 기업이 존재하는 가치이자 핵이며 직원들의 꿈이기 때문이다. 한 사람이 꾸는 꿈은 그저 꿈일 뿐이지만 모두가 같은 꿈을 꾸면 현실이 될 수 있다. 즉, 고객사의 비전을 보면 그 회사의 미래가 보이기 때문이다.
--- p.142, 「Part 2 산업재 마케팅」 중에서

감정탐색 질문(Feeling Finding Question)
현재 상황에서의 고객의 문제, 어려움, 불만에 관해 묻는 질문으로, 고객의 감정을 더 깊이 이해하고 공감하여, 고객의 어려움과 불만, 애로사항, 불편함을 명확히 표현하도록 도와준다.
· 그 예로 저희 제품 도입에 대해 어떤 기대와 우려가 있으신지요?
· 대화를 더 깊이 있게 만들고, 고객이 자신의 감정을 명확히 표현하도록 도와주어, 고객과의 문제에 대한 이해와 공감을 형성할 수가 있다.
· 감정탐색 질문의 큰 장점은 영업사원이 해결할 수 있는 문제들을 밝혀낼 수 있고, 세일즈를 성사시키는데 필요한 기초 재료를 고객으로부터 얻을 수 있기 때문이다.
--- p.177, 「Part 3 성공적인 세일즈 상담 스킬」 중에서

우선 확실한 비전과 목표를 세워라!
성공한 모든 사람의 특징은 비전을 가지고 자신이 세운 목표를 향해 노력한다는 것이 삶의 원동력이 된다. 그리고 성공하리라는 기대감(기쁨)으로 가득 차 있다.
세상 일이 늘 강한 사람만이 이기는 것은 아니듯이, 성공하려면 우선 자신을 믿어야 한다.
중간에 어떤 어려움에 부딪쳐서도 I Can Do(나는 할 수 있다)라는 강인한 긍정 마인드를 되새기면(자기 최면을 걸면), 어느 심리학자가 말했듯이 뇌를 비롯해 신체의 모든 부분이 세운 목표를 달성하도록 최적화된다고 한다. 우리 몸과 생각이 성공의 방법을 찾게끔 변한다는 사실이다. 즉, 자기체면으로 두려운 걱정을 없애고 강한 자신감으로 목표를 달성할 수 있다.
--- p.261, 「Part 3 성공적인 세일즈 상담 스킬」 중에서

그래서 열정과 능력이 조금씩 올라가면, 올라간 만큼만 성과가 나타나는 것이 아니라 둘 중에 한 요소가 조금만 향상되더라도 곱하기로 시너지 효과(Synergy effect)가 나타나 훨씬 더 큰 성과를 나타낸다. 결국 조직의 성과를 이루어내기 위하여 리더는 조직원들의 열정과 능력을 향상시키기 위해 동기부여를 잘하여야 하는 이유가 여기에 있다.
동기유발은 개인의 욕구(필요 니즈)를 만족시키는 조건하에 조직의 목표(organizational goal)달성을 위해 생각하고 노력하는 자발적 의지를 이끌어 내는 것이다. 그러기 위해서는 우선 조직원에게 자사 제품이나 서비스가 세상을 좀 더 낫게 바꿀 것이라는 믿음을 주고 그들이 의미 있는 프로젝트에 참여하고 있다는 자부심을 심어줘야 동기부여가 유발된다.
--- p.303, 「Part 4 리더의 책무」 중에서

코칭 리더십 유형은 보다 적절하고, 연륜 있고, 수용적인 부하직원에게 가장 효과적이다. 코칭 리더는 부하직원들이 동기부여를 받을 수 있도록 직접적으로 대하며, 격려와 열정을 불어넣어 준다. 리더십은 조직의 구성원들과 가지는 협력적 관계와 개개인의 기술을 발달시키려는 노력을 통해 조직의 발전을 도모한다. 리더십은 책임 소재에 대한 분명한 인식을 가지고 구성원들이 스스로 판단하고 행동할 수 있도록 인정하고 존중해야 한다. 훌륭한 코치가 게임을 잘 알고 있는 것처럼 리더들도 그러해야 한다. 코치들은 게임이 어떻게 진행되고 흘러가는지, 게임에 필요한 요소들은 무엇인지, 어떤 선수들을 어떻게 기용하고 활용할 것인지 판단하는 능력을 가지고 있다.