중고차 딜러, ‘나까마’에서 ‘자동차 유통 전문가’로 변신하라
중고차시장 정글의 법칙, 족장 신현도가 알려주는 딜러 생존 노하우

중고차시장에서 연간 거래되는 중고차 대수는 신차 판매 대수 150만 대를 훌쩍 뛰어넘은 지 오래다. 거래 금액도 최소 10조 원이 넘는 것으로 추정된다. 그러나 양적 성장에 비해 질적 성장은 미흡하다. 한국소비자원에 따르면 최근 3년간 매년 1만 건이 넘는 중고차 거래 피해 신고가 접수되었다.
시장은 커졌지만 아직도 중고차시장은 불법과 사기가 판치는 온상처럼 여겨진다. 약 5만 명의 딜러들이 중고차시장에서 생계를 해결하고 있지만, 이들 대부분은 주먹구구식 영업에서 벗어나지 못하고 있다. 전문 지식과 영업 전략이 부족한 상태에서 임기응변으로 중고차를 매매하다 보니, 가뜩이나 문제 발생 소지가 있는 ‘중고’라는 원죄를 지닌 중고차를 바라보는 소비자 시선은 곱지 않을 수밖에 없다.
딜러들도 소비자들이 자신을 ‘사기꾼’이나 ‘호객꾼’으로 취급한다며 항변한다. 인터넷과 모바일을 통해 딜러가 독점했던 정보들이 확산되면서 오히려 딜러를 속이는 소비자도 있다고 반박한다. 여기에 기업형 업체들이 중고차시장에 진출하는 등 경쟁이 치열해지면서, 팔기는커녕 팔 물건조차 구하기 힘들어 먹고살기 어렵다고 하소연한다.
중고차업계는 딜러와 소비자 간 불신을 해소하고, 유통을 선진화하며, 영세 딜러와 기업형 업체가 함께 성장하기 위해서는 ‘나까마’처럼 파는 데 급급했던 딜러를 자동차 유통 전문가로 양성해야 한다고 강조한다. 판매 주체인 딜러가 변해야 시장도 변하고, 시장이 변해야 소비자가 찾아오기 때문이다.

『실전 중고차 매매업 경영과 마케팅』은 이에 대한 해법을 제시한다. 저자 신현도는 30년 이상 자동차 유통 분야에 종사하면서 신차와 중고차 분야를 아울러 이론과 실무에서 전문성을 쌓았다. 신차 회사에 근무하면서 중고차 유통 시스템이 체계화된 미국과 일본 등지를 오가며 중고차 수출용 매입 네트워크와 자동차경매장을 구축했다. 초대형 중고차 매매단지 구축 및 운영 책임자로 일하기도 했다.
경매장 책임자로 일할 때는 자동차 유통 전문가를 육성하기 위해 국내 최초로 딜러 대상 전문 교육 과정을 도입하고 운영했다. 중고차사업자단체에서 정책위원장을 맡으며 선진 중고차 유통 시스템 도입과 소비자 보호 장치 마련에 힘을 기울였다. 렌터카 회사 대표를 맡으며 지금은 중고차와 뗄 수 없는 관계가 된 렌터카 분야에서도 전문성을 쌓았다. 현재 그는 자동차 유통 컨설턴트로 활동하면서 중고차 매매업체를 직접 운영하고 있다.
그의 사무실에는 중고차 관련 창업, 취업 희망자는 물론 자동차 메이커 마케팅 담당자, 중고차 관련 사업을 추진하는 중견기업 기획 담당자, 해외 컨설팅업체 관계자, 증권사 자동차 담당 애널리스트 등의 발길이 끊이지 않는다. 그의 경험과 지식, 풍부한 정보를 필요로 하기 때문이다.
저자는 자신의 경험과 지식을 바탕으로 중고차 딜러가 알아야 할 모든 내용을 집대성해 이 책에 담았다. 이 책은 딜러가 ‘나까마’에서 ‘자동차 유통 전문가’로 변신할 수 있는 방법을 알려준다. 사회적 불신에 위축되어 자신의 직업을 다른 사람에게 당당하게 말하지 못했던 딜러들에게 자부심과 자신감을 심어주는 동기도 부여한다.
중고차 매매업에 오래전 뛰어들었지만 아직도 생계에 어려움을 겪는 딜러들과 중고차시장에서 새 길을 찾는 예비 창업, 취업자에게 쓴소리를 마다하지 않으며 올바른 길을 제시한다.

책은 5가지 주제로 구성되었다. 1장 [중고차 딜러의 세계]에서는 현직 딜러나 딜러 준비생들이 알아야 할 중고차시장의 생리와 필수 지식, 영업의 품격 등을 구체적인 사례를 들어 설명한다. 2장 [중고차 마케팅]에서는 SNS 활용 마케팅, 프라이싱(pricing) 시스템 등 딜러를 마케터로 변모시켜주는 내용을 담았다.
3장 [중고차 사업 모델]에서는 매입전문점, 경매, 공매, 수출 등 주요 중고차 관련 사업 모델의 장단점을 체계적으로 진단한다. 4장 [외국의 중고차 매매업]에서는 저자가 국내외에서 손품 발품을 팔아 정리한 방대한 자료를 바탕으로 해외 중고차 유통 구조를 분석한다.
5장 [중고차 유통 관련 정보 시스템]에서는 한국형 중고차 공유재고 시스템, 중고차 이력정보 제공 서비스 운용 실태 등을 분석해 중고차 유통 선진화를 위한 방향을 제시한다.
권말 부록 [중고차 점검 및 평가 실무]는 중고차를 사고팔 때 차의 가치를 보다 정확히 판단할 수 있도록 도와준다. 자동차 평가사는 물론 딜러와 소비자에게도 유용한 중고차 정보다. 부록을 제공한 김영진 한국자동차평가 대표는 10년 이상 주요 자동차경매장 출품 차의 품질을 평가해왔으며, 국내 최초로 사고차 감별법 등 중고차 품질 평가 기준을 체계화한 전문가로 인정받는다.