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책소개
목차
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서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다
PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력 협상은 과학이다 - 협상은 기교가 아니다 - 협상은 돈과 직결된다 PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명 제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라 요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라 요구에 집착하면 협상을 망친다 욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다 *Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까? 제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다 불가능을 가능하게 하는 창조적 대안 *Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까? 제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 가치와 본능을 자극하라 상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까 석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은? *Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소 제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라 쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다 윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다 협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라 *Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다. 제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라 숫자 게임에서 탈출하라 객관적 기준을 적용하라 디스카운트와 프리미엄을 활용하라 누가 봐도 공정한 기준을 세워라 *Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라 제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 터프한 협상가란 어떤 사람인가 협상은 데이터와 논리의 게임이다 합리적 논거의 종류 *Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용 제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라 배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다 배트나를 끊임없이 개선하라 나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라 배트나 활용을 위한 3가지 팁 *Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법 제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 나 자신이 되어라 장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라 무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다 이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게 *Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법 제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라 질문으로 상대방의 욕구를 파악하라 질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다 질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다 질문도 잘 해야 한다 *Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다 제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라 전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건 협상 준비, NPT를 활용하라 NPT 작성의 이점 주택 매매 협상 사례 *Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다 PARTⅢ 협상 케이스 스터디 모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다 케이스 스터디 1 ‘Why?'를 기억하라 케이스 스터디 2 또 다른 카드를 만들어라 케이스 스터디 3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘 케이스 스터디 4 동상이몽하는 상대를 설득하라 로비하지 말고 협상하라 맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라 참고문헌 |
저자 소개
저자 : 전성철
IGM세계경영연구원 회장이다. 서울대 정치학과 졸업 후 미네소타대학에서 MBA와 로스쿨을 마치고 맨해튼의 대형 로펌 '리드&프리스트'에서 변호사로 일했다. 당시로는 유일한 외국인이자 동양인으로서 최단 기간에 로펌의 파트너(이사)로 승진하는 기록을 세우기도 했다. 귀국 후 김앤장 법률사무소에서 국제변호사이자 위기관리 프랙티스 그룹의 팀장으로 근무했다. 1993년 이후부터는 청와대 정책기획비서관과 산업자원부 무역위원장을 지냈고, 이후 세종대 경영대학원장, 부총장 등을 역임했다. 특히 MBC TV「경제 매거진」 진행자 및 조선일보 논설위원으로 활동하면서 한국 최초로 '경제 칼럼니스트'라는 타이틀을 얻기도 했다. 2003년 글로벌 스탠더드를 연구하고 전파하려는 목적으로 'IGM세계경영연구원'을 설립하여 기업의 미래와 지속가능한 성장을 위해 필요한 지식 전파에 매진하고 있다. 저서로는『꿈꾸는 자는 멈추지 않는다』,『변화의 코드를 읽어라』, 『협상의 10계명』,『위기관리 10계명』,『가치관 경영』,『세상 모든 CEO가 묻고 싶은 질문들』 등이 있다.
저자 : 최철규
연세대학교 정치외교학과 졸업 후 한국경제신문사에 입사하여 경제부와 금융부 기자로 일했다. 이후 영국으로 건너가 LSE(런던정경대)에서 경영학 석사를 마쳤으며, IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다.삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가. 비즈니스 리더는 물론, 대한민국 대사 100여 명에게 협상의 원리를 강의했다. 한국경제신문사 기자로 일할 당시 기자협회 ‘이달의 기자상’을 수상했고, 이후 경영자와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 명성을 얻었다. 현재 HSG 휴먼솔루션그룹 가치협상스쿨 원장으로 일하며 여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다. CEO 전문 교육기관인 IGM 세계경영연구원 부원장 및 협상스쿨 원장을 지냈고, 조선일보에 ‘최철규의 소통리더십’ ‘최철규의 핫이슈 경영’ 등 고정칼럼을 연재 중이다. 《협상의 10계명》을 공동 저술했으며 《성공하려면 협상가가 되라》를 번역했다. 연세대에서 정치외교학을 전공했으며 런던정경대(LSE) 대학원을 졸업했다
