1. 에토스 : 당신의 인상을 만들어라.
상대방에게 좋은 인상을 주기 위해 우선 스스로를 갈고 닦으라는 뜻이다. 속으로는 딴 마음을 품고 있으면서 겉으로만 성실한 척 해봤자 결과는 뻔하다. 스스로 바른 인격, 깨끗한 생각을 가져야 그것이 자연스레 밖으로 드러나게 된다. 일단 상대방에게 호감 가는 인상을 심어주면 50퍼센트 이상 성공이 보장된 셈이다.

2. 파토스 : 상대방을 적극적으로 이해하라.
상대방이 원하는 것이 무엇인지, 현재 상대방의 기분이 어떤지 신속 정확하게 파악하라는 뜻이다. 상대방은 영 무언가를 사고 싶은 기분이 아닌데 혼자 아무리 신상품에 대해 열심히 떠들어봤자 상대의 귀에는 들릴 리가 없다. 이런 일을 막기 위해서는 먼저 상대의 말에 주의 깊게 귀 기울여야 한다.

3. 로고스 : 목적을 가지고 말하라
내가 무엇을 말하고자 하는지, 그것을 어떤 식으로 풀어나갈 것인지 미리 계획하고 연구하라는 뜻이다. 아무리 진솔하고 심성이 착한 사람이라도 무슨 말을 하는 건지 도저히 알 수 없을 만큼 횡설수설한다면 상대로서도 어쩔 수 없이 'NO'를 외칠 수밖에. 여기서는 화술의 기본인 논리와 설득력을 획득하기 위해서 구체적으로 어떻게 해야 하는지 설명한다.

지은이가 일관되게 주장하는 바는 아무리 상대방을 설득해서 내 편으로 만들고 협상을 유리하게 이끄는 것도 중요하지만, 절대 자기 자신을 잃어버리지는 말라는 것이다. 아니, 오히려 자기 자신에게 보다 충실할 때 이러한 성공의 가능성이 그만큼 더 커진다는 얘기다. 상대방의 거만하고 아니꼬운 태도에 자존심이 상할 대로 상했는데도, 오직 협상을 타결시켜야 한다는 일념하에 무조건 참기만 한다면 오히려 역효과를 낼 수도 있다. 화가 나면 화가 난다고 말하라! 솔직함은 타협을 모른다. 누군가를 설득하고자 할 때, 그 사람에게 거짓으로 다가갈 필요는 없다. 거짓으로 다가오는 사람 또한 만날 필요가 없다. 그런 사람은 언젠가는 당신의 뒤통수를 칠 것이기 때문에 처음부터 관계를 맺지 않는 것이 낫다.

이런 면에서 이 책은 단순히 설득과 협상의 기술을 가르쳐 주는 전략전술서가 아니라, 스스로 자신의 모습을 안팎으로 가다듬고, 나아가 상대방을 적극적으로 이해하려 노력하라는, 일종의 자기 수양 및 발전을 위한 처세서이기도 하다. 비즈니스 성공학 분야의 최고 권위자로 불리는 데일 카네기는 솔직함의 중요성에 대해 다음과 같이 역설했다.

“요즘 세상에는 가벼운 거짓말쯤은 우습게 여기고, 오히려 잔머리를 잘 굴려야 잘 살고 출세한다고 생각하는 사람들이 많다. 백 장의 종이 뭉치에서 한 장을 빼내면 아무도 모를 것 같지만, 세어보면 어디까지나 아흔아홉 장이지 절대 백 장은 아닌 것이다. 거짓말은 사실 앞에서 너무나도 무모한 것임을 반드시 명심하라!”

요즘은 소위 얼짱, 몸짱과 함께 말 잘하는 ‘말짱’이 급부상하는 시대다. 솔직함을 바탕으로 한 자신감과 당당함을 무기로 다른 사람들과 차별화되는 나만의 설득 전략을 구사한다면 예상 밖의 성공을 거둘 수 있을 것이다. 최고가 되고 싶다면, 무엇보다 솔직해지자!!