우리는 협상의 최종 목표가 윈-윈 해결책을 찾아내는 것이라고 들어 왔을 것이다. 우리가 상대방과 서로 승리했다고 생각하면서 협상 테이블을 떠날 수 있을 때, 그것이 바로 창조적인 협상 방법이다.

그러나 현실에서 직접 부딪쳐 보자. 협상 테이블에 앉는 순간, 상대는 당신과 동일한 것을 얻을 수 있는 기회를 갖게 되었다. 이들이 구매자라면 가장 낮은 가격을 원할 것이고 당신은 가장 높은 가격을 원할 것이다. 반대로 이들이 판매자라면, 가장 높은 가격을 원할 것이고 당신은 가장 낮은 가격을 원할 것이다. 이들은 당신의 주머니에서 한 푼이라도 더 가져가서 자신의 주머니를 채우고 싶어한다. 그렇다면 윈-윈 해결책을 찾아낼 수 없을 것이다

협상의 심리학 (사람과 비즈니스를 움직이는) 에서는 그것과 다른 입장을 취하라고 한다. 당신이 협상 테이블에서 승리하는 동시에 상대도 승리했다는 지속적인 느낌을 갖도록 해주는 방법을 가르쳐 준다. 다음날 아침에 일어나자 마자 "그 사람이 나에게 한 짓을 알겠군. 그 사람을 다시 만날 때까지 일을 미루어야겠어" 라는 생각이 들게 하면 안 된다. 대신 당신과의 협상이 만족스러웠고, 서둘러서 당신을 만나 일을 추진해야겠다고 생각하게 만들어야 한다. 협상은 일의 시너지를 만드는 힘이다.

협상에서 상대가 승리했다고 생각하게 만드는 능력은 매우 중요하다. 이것은 대부분의 경우 이 책 협상심리학 에서 협상의 정의로 인용된다. 보통 두 사람은 동일한 환경에서 협상하게 될 것이다. 이들은 아마도 비즈니스 협상을 하거나 부동산 혹은 설비를 구매 또는 판매하는 사람일 것이다. 협상은 정확히 동일한 가격과 조건으로 마무리될 것이다. 하지만 유능한 협상가는 상대가 이겼다는 생각을 갖고 협상을 마칠 수 있게 한다. 반대로 서투른 협상가는 상대가 졌다는 생각을 하게 만든다.
이 책에서 가르쳐 주는 성공적인 협상의 비밀을 익히고 실제로 적용하게 되면, 상대는 결코 협상에서 패했다는 생각을 하지 않게 될 것이다. 당신은 항상 승리하면서도 상대와의 관계에 만족하면서 협상 테이블을 떠나게 될 것이다.

세계적인 협상 전문가로 인정 받는 저자의 풍부한 경험과 사례는 결코 다른 협상의 책에서 발견할 수 없는 실전적인 협상의 문제를 해결하는 방법들을 알려 주고 있다.
저자는 협상은 마치 체스 게임처럼 어떤 일련의 규칙에 따라 이루어진다는 결론 아래, 협상은 기술이라기 보다는 하나의 과학이라고 이야기 한다. 그러므로 이 책에서 제시하는 대로 곧 단계별 체계적인 협상의 규칙과 기법을 배우게 되면, 당신은 협상을 성공적으로 이끌어 가는 유능한 협상가가 될 수 있다.